O連續(xù)帶

客戶的采購(gòu)決定，通常受到三件事的共同影響：他們?cè)瓉?lái)（prior）的偏好、想法和經(jīng)驗(yàn)（代號(hào)為P）；營(yíng)銷人員（marketer）提供的信息（代號(hào)為M）；其他人（other people）和其他信息服務(wù)提供的意見（代號(hào)為O）。這是一種混合影響力（influence mix），而且不妨視為零和游戲：愈是仰賴一種來(lái)源，對(duì)其他來(lái)源的需求就愈小。如果O對(duì)購(gòu)買食物處理機(jī)的決定，影響力提高，M或P這兩者的影響力就減少。近年來(lái)，O在許多產(chǎn)品類別的份量不斷提高，但仍不乏例外情況。例如，習(xí)慣性的采購(gòu)，像是買牛奶，通常是由P主導(dǎo)；購(gòu)買牙刷之類的東西，最可能受到包裝、品牌、價(jià)格、采購(gòu)點(diǎn)的訊息等影響，而這些全是P的組成因子。公司必須自問(wèn)：消費(fèi)者對(duì)它們的產(chǎn)品做出采購(gòu)決定時(shí)，對(duì)O的仰賴程度如何？標(biāo)示在O連續(xù)帶上的點(diǎn)，就是這個(gè)問(wèn)題的答案。你的產(chǎn)品愈接近仰賴O的一端，消費(fèi)者收集和評(píng)估產(chǎn)品信息的方式變動(dòng)愈大。