見解銷售 (insight selling)

在過去，尋求業(yè)務(wù)解決方案的客戶，總是必須在采購流程之初，請供貨商指點迷津，因為在其他任何地方，都找不到這些十分重要的信息。這種情況一直到不久前才改觀。到了現(xiàn)在，客戶擁有的信息多于從前。在他們和供貨商接觸時，通常已經(jīng)相當(dāng)清楚自己需要解決的問題是什么、有哪些解決方案可用，以及他們愿意支付什么價格。在這種情況下，流程驅(qū)動式銷售機(jī)器的做法，有不足的地方，因為它們沒有給銷售代表運用判斷與創(chuàng)意的空間，去和掌握相當(dāng)多信息的客戶進(jìn)行交易。這使得業(yè)務(wù)代表除了靠價格競爭，沒有其他太多可做的事。新的環(huán)境對有創(chuàng)意、懂得視情況調(diào)整的銷售人員有利。他們會挑戰(zhàn)客戶，針對客戶的業(yè)務(wù)提出破壞性見解，并端出客戶始料未及的解決方案。這種「見解銷售」很有彈性，因為采用這種做法的人認(rèn)為，銷售產(chǎn)品有許多可行的路徑。若要以正確的方式，提出正確的見解，就必須確定客戶對它的需求和可用的解決方案有何定見、誰是決策者（往往和我們想不一樣），以及如何才能改變決策者的心意。最有效的銷售方法，會因不同的交易而異，有時差別很大。因此近年來，我們發(fā)現(xiàn)特定的銷售活動不見得會產(chǎn)生特定的結(jié)果，而且變化極大；以前以循序漸進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)銷售產(chǎn)品，可望產(chǎn)生預(yù)期的進(jìn)展，但現(xiàn)在不再是如此。