你要如何鼓勵一個信念跟你不一致的人支持你，跟你合作，或者至少不會阻礙你？直接挑戰(zhàn)他們的信念，顯然不太有用。我的研究建議一些有效的策略。
協(xié)商談判的基礎(chǔ)課程教導(dǎo)我們，尋找對我們的對手具有價值、但退讓不會對我們造成太大成本的某樣?xùn)|西，以鼓勵我們的對手做出讓步。我最近在《實驗社會心理學(xué)期刊》（Journal of Experimental Social Psychology）發(fā)表的研究中說明，在意識型態(tài)的沖突當(dāng)中，主動確認(rèn)跟你道德信念不同的人的地位，也許可以協(xié)助你們更有效地一起工作，共同處理緊張和復(fù)雜的情況。
舉例來說，在我進行的一項實驗當(dāng)中，如果參加者的對手確認(rèn)了他們的地位，參加者就會把自己的樂透彩券，多送出大約40%（相較于對手未確認(rèn)他們地位的情況），給那些對于美國《平價健保法案》（Affordable Care Act）跟他們抱持不同意見的人。
我所謂的地位確認(rèn)（Status affirmation），并不只是表示友善或是口頭說著「我尊重但不同意你的意見」（I respectfully disagree.），而是要滿足人們內(nèi)心深處的兩種普遍欲望，一是希望受到尊重，另一種是（在其它因素都一樣的情況下）個人的地位能夠持續(xù)提升。假設(shè)有家制藥公司的員工莎拉和凱文，對于歐巴馬的健保制度改革法案抱持相反的觀點。莎拉堅定地認(rèn)為，這份法案是不可或缺的工具，可以修好美國健康照護制度的漏洞；凱文則堅定地認(rèn)為，這樣的做法是政府不當(dāng)?shù)厍謹(jǐn)_到民眾生活里最私人的面向。他們意識型態(tài)的對立，擴散到他們工作關(guān)系上許多層面，導(dǎo)致兩人經(jīng)常沖突。因此，莎拉預(yù)期凱文會拒絕她申請的升遷機會。
我的研究指出，莎拉或許可以告訴凱文，她有多么佩服他最近跟一位不滿的客戶協(xié)商時，所展現(xiàn)出來的巧妙得體和政治見識，藉此讓他放下防衛(wèi)心態(tài)。莎拉肯定凱文會因為妥善應(yīng)付那位客戶而提升在公司里的名聲和地位，等于是給予凱文地位，而這可能是他想要得到的（雖然他從來沒有公開這么說），而且沒有預(yù)期會從莎拉那里得到。當(dāng)會議里討論到莎拉的升遷案時，雖然凱文或許不會支持她，但也比較不可能會阻礙她的晉升之路。
下列幾項建議，讓你可以避免沖突，確認(rèn)你對手的地位：
?別試圖改變他們反對你道德信念的意見。跟其它的沖突或是協(xié)商不一樣的是，你的目標(biāo)并不是要說服對手同意你的意見，而是要建立相互尊重和密切合作的關(guān)系，不論你們的意識型態(tài)立場為何。在上述的例子當(dāng)中，莎拉并沒有試圖改變凱文對于健保制度的意見，而是把他們的道德立場跟他們的工作關(guān)系分開來。
?誠心誠意。你必須要找出你真正佩服對方的地方。比方說，感謝他們的全心付出和熱情投入，或者贊許對方在你們意見相左以外領(lǐng)域的技能，像是莎拉肯定凱文很巧妙地處理不悅的客戶。
?具體清楚。肯定他人的地位，通常都是出乎意料之外，可能會遭到懷疑。如果莎拉當(dāng)時說的是，她佩服凱文跟客戶互動的一般情形，相較于稱贊他在特定情況下的作為，前者就會比較沒有說服力和可信度。
?積極主動。在參與協(xié)商談判之前，或是在你需要意見不合的人協(xié)助你之前，就先肯定對方的地位。如果莎拉是在凱文參加討論她晉升案的會議之前，才稱贊他處理客戶的情況，這項手法成功的機率就較低。
雖然許多人在處于沖突和協(xié)商的情況時，直覺上會展現(xiàn)一般性的尊重態(tài)度，但若 你的對手不只是得到空洞的贊美，而是得到他們真正想要的東西，得以滿足他們未曾說出口、對于地位和尊重的根本渴望，此時「肯定地位」的做法效果最好。因此，你應(yīng)該主動表達出誠摯而具體的尊重，不要試圖說服對手改變他們的道德信念。