組織里的銷售人員大抵可以分為兩類：優(yōu)秀的和差勁的。所謂“優(yōu)秀”，是指那些在同等條件下總是能達(dá)成較高成交量和交易量的銷售人員；而“差勁”的銷售人員則怡好相反。企業(yè)若想提升公司的整體銷售績(jī)效，首當(dāng)其沖的問(wèn)題就是要弄清優(yōu)秀的銷售人員與差勁的銷售人員之間到底有何差距與區(qū)別。而后方可對(duì)癥下藥，經(jīng)由培訓(xùn)手段，在組織里“批量生產(chǎn)”優(yōu)秀的銷售人員。
信匯中正領(lǐng)導(dǎo)力基于過(guò)去幾年中針對(duì)不同績(jī)效級(jí)別銷售人員訪談的基礎(chǔ)上，找到了以下幾種可能的答案：
1.溝通與情商能力
信匯中正從基于300多名銷售人員的訪談樣本中發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售人員同時(shí)擁有優(yōu)秀的人際溝通能力、情商及同理心。他們可以很輕松地讓客戶理解諸如產(chǎn)品意圖、服務(wù)內(nèi)容等與交易成交緊密相關(guān)的議題。而且也較容易展現(xiàn)出同理心，設(shè)身處地、站在客戶的立場(chǎng)看待問(wèn)題。
2.交易態(tài)度
優(yōu)秀的銷售人員并不總是秉持樂(lè)觀的交易態(tài)度，相反，他們大多時(shí)候是悲觀的。也正因如此，他們會(huì)更多地去考慮交易是否可行、買家是否可靠。如此一來(lái)，優(yōu)秀的銷售人員自然更會(huì)對(duì)客戶問(wèn)出那些較困難、能夠評(píng)估客戶斤兩的問(wèn)題，也更愿意去找資深高層主管開(kāi)會(huì)（也正是由這些主管最后拍板定案選擇哪些供應(yīng)商）。
3.銷售管理的影響
銷售人員上頭的主管是誰(shuí)，對(duì)于銷售人員的成功是不是個(gè)決定性的因素？信匯中正的分析師問(wèn)了研究參與者：「除了設(shè)定銷售目標(biāo)這件事之外，關(guān)于我能否達(dá)成目標(biāo)，銷售經(jīng)理是不是一項(xiàng)關(guān)鍵？」出乎意料，優(yōu)秀的和差勁的銷售人員對(duì)此的看法不謀而合，有46%同意、54%則是無(wú)意見(jiàn)或反對(duì)。此外，優(yōu)秀的銷售人員有69%將自己的銷售主管評(píng)為「極優(yōu)」或「優(yōu)于平均」，而差勁的銷售人員只有49%，顯示兩者間確有關(guān)連。
此外，信匯中正也請(qǐng)研究參與者對(duì)于「好銷售主管」的特質(zhì)加以排序。優(yōu)秀的銷售人員排出的前三名是「領(lǐng)導(dǎo)及管理技能」、「實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和銷售直覺(jué)」、「溝通及輔導(dǎo)技能」；至于差勁的銷售人員排出的前三名則是：「產(chǎn)業(yè)專業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)」、「溝通及輔導(dǎo)技能」、「為團(tuán)隊(duì)站出來(lái)」。從這些結(jié)果可以看出優(yōu)秀的和差勁的銷售人員對(duì)主管的需求不同，差勁的銷售人員對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)知識(shí)不足，而需要主管協(xié)助。
優(yōu)秀和差勁的銷售人員和銷售主管聯(lián)絡(luò)的頻率相仿。舉例來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員有51%、差勁的銷售人員有55%都與銷售主管「持續(xù)保持聯(lián)系」；「常常保持聯(lián)系」的比例分別是28%、20%；至于「每周一兩次」的則分別是15%、17%。然而講到聯(lián)系的內(nèi)容，優(yōu)秀的和差勁的銷售人員就出現(xiàn)明顯差異。優(yōu)秀的銷售人員談的是如何合作訂定策略達(dá)成交易，而差勁的銷售人員則是希望主管提供指示、并確定自己做到了本份的事。
4.銷售部門的影響
信匯中正針對(duì)300多名銷售人員的研究顯示，銷售部門的整體士氣會(huì)影響旗下銷售人員是否成功。優(yōu)秀的銷售人員有53%認(rèn)為自己所處的銷售部門士氣比其他地方高；相對(duì)地，差勁的銷售人員這么想的只有37%。
銷售部門對(duì)于當(dāng)責(zé)的概念也會(huì)影響個(gè)別銷售人員能否達(dá)到目標(biāo)。優(yōu)秀的銷售人員有39%對(duì)于「公司以業(yè)績(jī)目標(biāo)做為評(píng)斷銷售人員標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員必須負(fù)責(zé)」都是「非常同意」，而差勁的銷售人員「非常同意」的只有23%；相較之下，差勁的銷售人員有36%對(duì)此是「無(wú)意見(jiàn)」或是「不同意」，而優(yōu)秀的銷售人員只有21%。
最后一點(diǎn)，研究顯示個(gè)別銷售人員的成功與所處公司的增長(zhǎng)率無(wú)關(guān)。無(wú)論是在高增長(zhǎng)公司（年增長(zhǎng)率超過(guò)20%）、低增長(zhǎng)公司（年增長(zhǎng)率5-20%）、收益平盤、甚至是收益正在下滑的公司，優(yōu)秀的銷售人員和差勁的銷售人員所占的比例都差不多。整合以上研究結(jié)果，可發(fā)現(xiàn)影響銷售績(jī)效的因素多在于個(gè)人及銷售部門的特質(zhì)，而與其他公司相關(guān)因素較無(wú)關(guān)連。