讓你的品牌擁護者和同僚齊聚一堂。
使你的客戶連結(jié)同僚，也就是連結(jié)和他們一樣面臨類似問題的其他高級管理者和經(jīng)理人。這些連結(jié)相當值得重視，但你要怎么找到他們？當然是從其他客戶里頭找。找方法將他們聚集起來──現(xiàn)場活動、電話會議、網(wǎng)絡(luò)──這樣他們就能夠交換構(gòu)想，互相學習。
替你的客戶營銷和銷售。
在白皮書或案例研究中，至少要像贊揚你公司的成就般贊揚客戶的成就。記住，潛在客戶在意的是這些，而不是關(guān)于你公司和產(chǎn)品有多棒的一大堆資訊。
為品牌擁護者提供成長的機會。
最有活力的品牌擁護者通常很渴望個人和專業(yè)上的發(fā)展。以演說機會、媒體采訪等形式來提供這些發(fā)展，客戶可以借此展現(xiàn)思想領(lǐng)導力。
記住，你擁有影響力。
如果你的公司是較小或是全新的供應(yīng)商，你的客戶會想要幫助你。協(xié)助小型供應(yīng)商成長和穩(wěn)定，符合多數(shù)人的利益。另一方面，如果你是大型供應(yīng)商而且基礎(chǔ)較穩(wěn)固，你可以協(xié)助他人獎勵他們團隊，做法是讓他們出席會議和提出報告。這相當有利于他們的職涯發(fā)展。
將擁護與績效連結(jié)。
有些品牌擁護方案會針對較大型的關(guān)系客戶，試著安插一項協(xié)議，在客戶的合約中預(yù)先提供擁護者──這樣做顯然會令人很反感，但是許多公司堅持或是試著這樣做。一個比較好而且以價值為基礎(chǔ)的做法是，設(shè)立一項每季檢討程序，首先檢討績效考核標準；其次，指出你的解決方案如何嘉惠客戶，并且記錄下來；然后（而且只有在那個時候），當你和客戶對彼此關(guān)系感覺良好時，再轉(zhuǎn)而尋找面臨類似問題的潛在客戶談?wù)劇？蛻魩缀醵紩敢夥窒砺?lián)絡(luò)人名單，并且代表你和潛在客戶談話。
使你的公關(guān)信息與你客戶的公關(guān)信息一致。
如果你希望客戶支持你的品牌并替你公開推薦，你需要了解，他們的公關(guān)嘗試將關(guān)于該公司的什么信息散播到全世界。然后詢問，我們的信息要如何與他們的信息連結(jié)？
提供其他客戶參與的可能性。
這對層次較高的關(guān)鍵客戶而言尤其重要，他們很可能想要針對產(chǎn)品或解決方案的開發(fā)，或甚至你的戰(zhàn)略方向提供意見。你可以在你的顧問委員會或高級管理論壇中提供這種客戶位置，或者，他們可能想要與其他客戶或是社群行動中的其他同僚互動。
成功。
最后要記住，冒險把自己所有雞蛋放到你籃子的客戶會希望你成功，原因很明顯──如果你是小型公司，你比較可能會存活；如果你是大型公司，你比較可能會在研究和產(chǎn)品開發(fā)上投資，以改進你提供的解決方案。即使你的客戶是大型或甚至是高人氣客戶，情況也一樣。不要害怕尋求適當?shù)耐扑]支援。
爭取客戶成為你的品牌擁護者并替你推薦，與爭取他們購買你的產(chǎn)品和服務(wù)是兩回事。爭取客戶替你推薦，需要新的價值主張，這應(yīng)該在預(yù)料之中。你采用這種做法之后，就會發(fā)現(xiàn)客戶可以幫你以顯著的方式擴充業(yè)務(wù)。