今天是美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束150周年。1861年4月12日，就在林肯總統(tǒng)就職典禮后一個(gè)月，戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)打了。林肯沒(méi)有贏得過(guò)半選票——而且差得遠(yuǎn)了。他只贏得大約40%的民眾支持，有的州甚至沒(méi)有把他放在選票上。多虧四個(gè)競(jìng)選人激烈競(jìng)爭(zhēng)，讓林肯險(xiǎn)勝。但是，盡管在時(shí)局動(dòng)蕩中，驚險(xiǎn)站上總統(tǒng)位置，林肯卻成為最受美國(guó)人尊敬的總統(tǒng)，也是最好的演說(shuō)家之一。他最知名的演說(shuō)當(dāng)然就是蓋茲堡演講，常被拿來(lái)作為修辭研究，的確，因?yàn)橹v稿通篇暗藏?zé)o數(shù)心理說(shuō)服技巧的珍寶。
但所有溝通者都可以在林肯演說(shuō)的第一句中找到很好的建議。光是演講第一句，林肯就提供旨在說(shuō)服和影響聽(tīng)眾的四個(gè)不同心理策略：
八十七年前，我們的先祖在這塊土地上創(chuàng)建一個(gè)新的國(guó)家，乃基于對(duì)自由的堅(jiān)信，并致力于所有人皆生而平等的信念。
1.講故事
研究顯示，故事可以具備強(qiáng)大的說(shuō)服力。在林肯的例子中，他那經(jīng)典的開(kāi)場(chǎng)白比起一般的「很久很久以前」要更為明確，而且除了用詞精確外，這第一句話(huà)已經(jīng)暗示聽(tīng)眾，接下來(lái)要講個(gè)故事了。
很多研究都證明了故事的力量。例如，黛伯拉?斯摩（Deborah Small）在賓州大學(xué)做了兩個(gè)不同版本的營(yíng)銷(xiāo)小冊(cè)，想要進(jìn)行慈善募款。版本之一滿(mǎn)滿(mǎn)列出了非洲兒童面臨問(wèn)題的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，另一個(gè)版本則主打非洲貧困地區(qū)小女孩羅基雅（Rokia）的故事。受試者拿到其中一個(gè)版本，自行評(píng)估他想捐出五張一元鈔票，還是只想捐一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，作為支持這個(gè)慈善活動(dòng)，幫助非洲孩童。收到統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)小冊(cè)的受試者，每人平均捐贈(zèng)1.43美元，但受到故事小冊(cè)的人捐出將近一倍的善款，平均每人捐了2.38美元。
重點(diǎn)在于：如果你想要更有說(shuō)服力，不論是在董事會(huì)、在課堂上，還是在講臺(tái)上，簡(jiǎn)單的故事會(huì)大大增加你感動(dòng)聽(tīng)眾的機(jī)會(huì)，并促使他們采取行動(dòng)。
2.從共識(shí)開(kāi)始
盡管林肯必須提到八十七年前的建國(guó)時(shí)期，但他其實(shí)找到了全場(chǎng)聽(tīng)眾的共識(shí)。不論過(guò)去還是現(xiàn)在，「自由」和「人人生而平等」等出自「美國(guó)獨(dú)立宣言」的用詞，都是所有美國(guó)人遵奉的理念。聽(tīng)到這些字樣，幾乎不可能不點(diǎn)頭稱(chēng)是。
如果你想要大家同意一個(gè)大觀念，讓他們從同意小觀念開(kāi)始，這點(diǎn)十分關(guān)鍵。因此請(qǐng)從找出你與聽(tīng)眾的共識(shí)開(kāi)始。
?3.「我們的」
林肯兩分鐘的演講里，全都使用第一人稱(chēng)復(fù)數(shù)代名詞，如「我們」和「我們的」。這些代名詞有助于建立關(guān)系，打造「團(tuán)結(jié)」的感覺(jué)。但也有一些出乎意料的研究結(jié)果指出，這些類(lèi)型的代名詞增加了林肯在的聽(tīng)眾心目中的地位。
詹姆斯?彭納貝克（James Pennebaker）研究了人們?nèi)绾斡米智苍~。具體來(lái)講，是如何使用虛詞（如代名詞和文章中的功能詞）。研究結(jié)果十分驚人，幾乎放諸四海皆準(zhǔn)。在他的著作《代名詞的秘密生活》（The Secret Life of Pronouns）中，他寫(xiě)道「在兩個(gè)人之間的任何互動(dòng)，地位較高者會(huì)較少使用『我』，而且（他們）使用第一人稱(chēng)復(fù)數(shù)代詞（我們，我們，我們的）要高過(guò)地位較低者的次數(shù)?！?/p>
演說(shuō)一開(kāi)始就使用「我們的」，接下來(lái)又不時(shí)提到更多的「我們」，林肯是否因此在聽(tīng)眾心目中有效獲得了定位與地位，聽(tīng)眾也感受到林肯的信心？這種技巧加上身為美國(guó)總統(tǒng)的權(quán)威，是否為林肯所說(shuō)的話(huà)賦予更高可信度與說(shuō)服力？或者說(shuō)這些話(huà)只是出自他的頭銜和地位？無(wú)論是直覺(jué)或刻意，顯然林肯少用『我』字，而且用上大量的『我們』，從潛意識(shí)層面掌握了聽(tīng)眾。
如果你想提高自己的地位和定位，請(qǐng)盡量在電子郵件與當(dāng)面互動(dòng)中減少「我」字，用「我們」取代。
4.闡述令人信服的理由
在1970年代美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)家艾倫?蘭格（EllenLanger）發(fā)現(xiàn)，要求某事時(shí)，說(shuō)出「因?yàn)椤惯@個(gè)字能將你的說(shuō)服力從60%提高到93%——即便你欠缺實(shí)際的原因也可以?？上н@只對(duì)相對(duì)瑣碎小事的小決定有用，像是你要不要讓別人插隊(duì)。然而林肯處理的是國(guó)家分裂的問(wèn)題。這種方法可以處理這樣重大的事件嗎。
林肯的做法在我的書(shū)中稱(chēng)作「因?yàn)檫M(jìn)階技巧」（Advanced Because Techniques，ABT）。盡管他并沒(méi)有直接說(shuō)出「因?yàn)椤?，整句?huà)（或甚至整篇演講）還是可以歸納為「因?yàn)椤箖勺?。畢竟，這篇演講的目的是回答這個(gè)問(wèn)題，「為什么？」
為什么？「所有人皆生而平等的信念?！?/p>
為什么？「考驗(yàn)是否此國(guó)度，或任何肇基于和奉獻(xiàn)于自由之國(guó)度，可永垂不朽?！?/p>
為什么？「為了這群犧牲生命，延續(xù)國(guó)祚的烈士?！?/p>
為什么？「吾等生者，理應(yīng)獻(xiàn)身于此，完成先烈未竟之大業(yè)。」
為什么？「（那么）亡者之死當(dāng)非徒然——而國(guó)家在神庇佑之下，當(dāng)享有自由之新生，而民有、民治、民享之政府當(dāng)免于凋零?！?/p>
人都需要理由來(lái)支撐行動(dòng)，而林肯給的理由不只一個(gè)。他洋洋灑灑又隱微的「因?yàn)椤骨鍐?，不只深深印在?dāng)時(shí)群眾的記憶里，也深深刻入美國(guó)的文化肌理中。
找出激勵(lì)你員工的元素，當(dāng)他們需要提振士氣時(shí)，用這些原因提醒他們。不要再?gòu)?qiáng)調(diào)公司的使命宣言，能夠持續(xù)作用的原因，絕對(duì)來(lái)自個(gè)人的內(nèi)在。如果你的目標(biāo)是激勵(lì)員工（或子女、學(xué)生等），那么找出這些原因就是你的責(zé)任。
林肯之所以成為偉大的公眾演說(shuō)家，不僅是因?yàn)樗涝撜f(shuō)什么，更因?yàn)樗钊肓私馊绾斡绊懧?tīng)眾，并感動(dòng)聽(tīng)眾去采取行動(dòng)。林肯了解聽(tīng)眾的思考角度。我們?nèi)羰且蔀樯虡I(yè)和生活中的偉大溝通者，也一定要超越自己的思想、情感和欲望，從他人的角度來(lái)掌握用字遣詞的藝術(shù)。