客戶總是習慣性地把外邊的專業(yè)團隊當成工具，實現(xiàn)其所設定的階段目標與價值，作為專業(yè)服務公司總是會在疲于奔命的同時感覺內(nèi)心委屈，假如你被困于此，就將陷入被動，因為你會由于失去了自己的主動性，而保持疲于奔命的節(jié)奏，甚至就此讓自己感覺工作充滿無奈，而陷入職業(yè)倦怠的漩渦中不能自拔。
我們也總是會發(fā)現(xiàn)，其實客戶的很多要求都是匪夷所思的，最終所選擇的從專業(yè)水準上考量都是最差的，甚至很多發(fā)包指令最終證明是朝令夕改的無效指令。
當我們?yōu)榇硕г箍蛻纛^腦昏聵、專業(yè)水準低、眼光差的時候，還是需要從自身找原因，不要忘記：造成這種現(xiàn)象的核心原因不是市場人員沒有對客戶進行有效管理造成的，就是與客戶之間的溝通機制與執(zhí)行效果出現(xiàn)了偏差，根源在于服務機構自身。
客戶“亂指揮”行為背后總是有充足的合理成分。市場人員必須用換位思考的方式，以角色扮演的角度，從內(nèi)心深度理解其合理因素，尊重其“亂指揮”的誘因，并尋求突破口，變被動為主動，最終達到有效管理客戶的境界。
基于本能，每個人都會習慣性地認為，自己能解決的事情，偏偏請外人解決，是一件很難讓自己內(nèi)心實現(xiàn)平衡的事情。那不僅花費財務成本、耗費時間與情感，讓自己失衡，更是讓自己感覺難堪的是“有求于人”，那無疑是宣稱自己某方面“無能”、認栽，而與人的自我實現(xiàn)需求相悖。
希望掌握主動的人，總是希望從節(jié)約成本的角度少花一些錢，讓你做出讓利的舉動；即使是在無法降價的情況下，從占便宜的角度，力爭專業(yè)團隊為其多付出一些，或者讓他感覺多得到一些。
每個客戶的內(nèi)心總是有一個聲音在盤桓“我是花錢的，憑什么要聽你的”，所以客戶更多的是提出、堅定并試圖說服你，甚至是沒有任何理由支撐的“任性”：我就是要這個，我就是要那個。就喜歡看到你看不慣我又拿我沒辦法的樣子，看到你辦不到，我就勝利了，我的內(nèi)心就平衡了。
對專業(yè)服務公司而言，更重要的是基于心理研究而對其進行心理撫慰，這貌似是基于信息的不對等，實際上是由于沒有讓客戶的心理需求得到滿足。
你沒準備好的核心是把原本有限的精力分散到了不同領域，你沒有跟其做到貼身服務，不知道他那么做到底是基于哪方面考慮，也不知道他究竟面臨什么樣的壓力。你只知道客戶有了吩咐，就需要盡力完成，沒有任何借口，無需任何推脫，就會讓自己陷入可悲境地。
有些時候客戶也沒想明白就發(fā)布需求，那是基于你所不知道的原因，那么你就需要抓住那個原因，去管理他的情緒與心理預期。習慣于用唯唯諾諾的態(tài)度表達yes sir，奉行客戶的旨意高于一切的市場人員是不稱職的。你需要帶著關切的態(tài)度，給其診脈“他怎么了”“什么原因造成的”以及“有什么終極解決方案”等等。
但話又說回來，怯懦是因為怕失去，假如能有“失去又如何”的心理暗示，恐怕也就會有更多的力量去堅持自己了，畢竟不管關系走得再近，彼此都有很多選擇余地，尊重這種權利，才會讓自己的內(nèi)心更從容。
你與客戶的溝通不僅需要有前瞻性，而且需要面對現(xiàn)實，在解決現(xiàn)實問題的基礎上，逐漸把眼光放長遠，把所面對的壓力緩解到更長的周期上。那就需要建立定期的溝通機制，比如從開始的每天例會，到每周的例會，再到每個月的例會。
在開始的時候，是需要在明確整體思路的基礎上，有專職的客服人員，為其提供全天候、零距離服務的。定期向?qū)I(yè)服務團隊反饋客戶那邊的動向，并調(diào)動服務公司的專業(yè)力量，為自己提供助力，針對客戶的心理進行有效管理。
市場人員要用自己的專業(yè)度征服客戶，充分展示你的專業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)水準， 跟他多創(chuàng)造機會探討自己的專業(yè)領域的話題，以及他所在的市場的一些話題，某些話題是以你為主的，你需要當仁不讓地多表達，顯示你的專業(yè)性，某些是以對方為主的，你需要傾聽，多吸收你所欠缺的信息，并表示出衷心的尊重姿態(tài)。
將你所吸收到的行業(yè)背景與客戶心理，反饋給公司團隊，讓他們給你以力量，并通過你的口與客戶保持溝通。
與客戶之間的溝通最好是面對面的，而且是多人參加的，如此不僅可以從眼神、表情以及肢體語言，捕捉到更多的真實信息，而且可以多角度印證所得到的結論。至于如何從這樣的溝通機制中獲取盡量多的成果，就是公司團隊內(nèi)部人員內(nèi)功的體現(xiàn)了。