說服力的科學(xué)，重點(diǎn)在于以符合邏輯的方式清晰地說明你的立場和分析，支持你的構(gòu)想，如此才能以理服人。如果你想要說服任何人相信任何事情，一定會(huì)需要符合邏輯的論點(diǎn)來支持自己的觀點(diǎn)。但有些時(shí)候，一開始就做好這一點(diǎn)尤其重要。當(dāng)你處在下列情況時(shí)，以理服人是你應(yīng)該選擇的最佳說服方案：
想要改變先前已經(jīng)決定好的事項(xiàng)的方向。
在決策過程中強(qiáng)力主張某項(xiàng)選擇。
幫助不知所措的團(tuán)隊(duì)停止過度分析，清楚地觀察情勢。
解決高度復(fù)雜或技術(shù)性的一組問題。
你想說服同意你觀點(diǎn)的人，屬于分析型、財(cái)務(wù)型或高階主管類型。
想要以理服人，你就要審慎地建構(gòu)自己的信息。一開始先說明一個(gè)大家都同意應(yīng)該要討論的情況，包括情況的內(nèi)容和為何需要關(guān)注這個(gè)情況。建立共識、分享你自己的專業(yè)，以及對于這個(gè)議題的了解，明確指出你做過的分析，或是之前請教過別人的意見。提出數(shù)據(jù)、研究、專家意見和分析作為證據(jù)，來支持你的立場。以各種具體的方式討論可能會(huì)有哪些好處。
下面是一個(gè)例子，可說明如何設(shè)計(jì)你的信息，運(yùn)用邏輯來以理服人。
假設(shè)你想要建議改變產(chǎn)品：
今天，我想要跟你們談一談產(chǎn)品A。我們發(fā)表這項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，預(yù)期客戶會(huì)非常接受自助服務(wù)的新特色，如此我們就可以降低支援服務(wù)的成本，進(jìn)一步強(qiáng)化我們的市場地位。一直以來，我們的策略都很創(chuàng)新且切實(shí)可行。不過，我們發(fā)現(xiàn)客戶雖然喜歡這項(xiàng)新特色，可是我們的支援成本并未如預(yù)期那樣降低5%。甚至因?yàn)槲覀冇?xùn)練客戶使用新的產(chǎn)品特色，而使得這一季的支援成本比前一季增加了2%?，F(xiàn)在，我們團(tuán)隊(duì)規(guī)劃了一項(xiàng)改善做法，不但可以提供客戶更多的自助服務(wù)，同時(shí)長期還能減少我們的支援成本。一個(gè)跨部門團(tuán)隊(duì)已經(jīng)分析過這個(gè)做法的結(jié)果，評估我們面臨的風(fēng)險(xiǎn)不高。我們投資報(bào)酬率的初期跡象顯示，如果針對這項(xiàng)產(chǎn)品做三項(xiàng)大的改變，未來12個(gè)月內(nèi)，我們的利潤率改善的幅度會(huì)超越原先的計(jì)劃。如果我們這項(xiàng)計(jì)劃今天獲得批準(zhǔn)，再過90天我們就可以推出這項(xiàng)產(chǎn)品改善，到年底時(shí)就可以對我們的財(cái)務(wù)有正面的凈效益。
為了正確表達(dá)你的措詞，不妨想像你是正在為委托人進(jìn)行辯護(hù)的律師，目前說的是開場白，接下來就要進(jìn)一步說明你的論據(jù)。若要成功辯護(hù)，你必須讓自己站在陪審團(tuán)的角度來思考。你準(zhǔn)備要挑戰(zhàn)他們今天相信的哪些事實(shí)？在他們跟你談話之前，他們想要做哪些事情，而你現(xiàn)在想要他們重新再思考一次？過往經(jīng)驗(yàn)是否會(huì)成為他們目前作判斷的參考？如果是，你要如何有效地提出挑戰(zhàn)？他們?nèi)绾魏饬渴欠癯晒?，你的提案是支持他們的成功，還是威脅到他們的成功？他們會(huì)有哪些顧慮，你要如何在事先處理那些顧慮的？
想要以理服人，你就必須先做好準(zhǔn)備。通常你只有一次機(jī)會(huì)來影響別人。讓你自己設(shè)身處地站在對方的立場，預(yù)先做好準(zhǔn)備?？赡艿脑?，你也應(yīng)該運(yùn)用一些有關(guān)如何贏得人心的做法，把你的提案連結(jié)到對方覺得對他個(gè)人很重要的事物。
以理服人最有效的方法就是，跟他人分享你的想法為何重要，為何「現(xiàn)在」就是采取行動(dòng)的時(shí)候，然后清楚指出，這么做會(huì)如何給個(gè)人、企業(yè)、你的客戶和合作伙伴，或是更大的環(huán)境帶來好處。在這樣的情況下，行事透明和真誠待人會(huì)帶來成功。
你若要以理服人，目標(biāo)就是讓你想要談?wù)摰娜魏问虑?，在個(gè)人層次上具有重要性。當(dāng)然，你說的內(nèi)容也必須要有道理。而這就是以理服人發(fā)揮作用的地方了。
當(dāng)然，說服他人除牽涉到以理服人外，還包括其他的一些做法，但無論是哪種情況，太過重視情感和邏輯，可能會(huì)讓你變得比較沒有說服力，所以你要審慎注意你的對象以及待完成的任務(wù)。根據(jù)所處情況，找出你最強(qiáng)的立場。「最」重要的是訴諸于人心還是理智？你應(yīng)該考慮周詳，目標(biāo)明確地妥善準(zhǔn)備。只要學(xué)習(xí)正確的方法，不需要多久，你就能輕易地做到以理服人。