所有激勵(lì)都是自我激勵(lì)。銷(xiāo)售人員只有在想被激勵(lì)時(shí)才能被激勵(lì)。管理者的任務(wù)就是去識(shí)別、理解和引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的動(dòng)機(jī)。銷(xiāo)售經(jīng)理作為激勵(lì)的促進(jìn)者，既要為銷(xiāo)售人員提供刺激以使他們感受到激勵(lì)，又要提供適當(dāng)?shù)膱?bào)酬從而持續(xù)地激勵(lì)他們。
什么是激勵(lì)
為了更好地理解激勵(lì)的行為概念，讓我們首先問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：人們?yōu)槭裁磿?huì)有這樣或那樣的行為？或者，人們究竟為什么要做事？答案是：他們?cè)谟幸庾R(shí)或無(wú)意識(shí)地尋找，以滿(mǎn)足生理或心理上的需要。所有行為都源于某種被刺激的需要。饑餓、安全或?qū)β曌u(yù)的渴望就是這些需要的例子。
這些需要可以源于人們自身，也可以源于外部的刺激。例如，你可能會(huì)自然地感到饑餓，你也可能因觀看了一則食品廣告而感到饑餓。不管是哪一種情形，一旦需要被喚起，你就會(huì)被激勵(lì)，你就會(huì)想要采取某些行動(dòng)。努力滿(mǎn)足某種需要的意愿就是我們所說(shuō)的激勵(lì)(motivation)。從銷(xiāo)售來(lái)看，激勵(lì)就是銷(xiāo)售人員為其工作的各個(gè)方面所愿意付出的努力。
銷(xiāo)售激勵(lì)的三個(gè)維度
激勵(lì)力一般來(lái)說(shuō)包括三個(gè)維度：強(qiáng)度、持久度和選擇。強(qiáng)度是指銷(xiāo)售人員在某一給定任務(wù)上的努力程度；持久度指銷(xiāo)售人員持續(xù)努力的時(shí)間；選擇是指銷(xiāo)售人員為完成與工作相關(guān)任務(wù)所選擇的特定行動(dòng)。例如，某推銷(xiāo)員可以決定集中精力于某一特殊的顧客(選擇)，她可以提高拜訪該顧客的次數(shù)(強(qiáng)度)直到她得到第一份訂單(持久度)。特定行動(dòng)的選擇可以影響強(qiáng)度和持久度。同樣，強(qiáng)度和持久度也可以影響特定行動(dòng)的選擇。
銷(xiāo)售工作包含大量復(fù)雜和多變的任務(wù)，因此，將銷(xiāo)售代表的努力引導(dǎo)到公司戰(zhàn)略規(guī)劃的方向上是非常重要的。所以，銷(xiāo)售人員的努力方向與這種努力的強(qiáng)度和持久度同等重要。
激勵(lì)與公司戰(zhàn)略規(guī)劃
關(guān)心激勵(lì)的銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，最復(fù)雜的工作是使銷(xiāo)售人員的努力與公司的戰(zhàn)略規(guī)劃相一致。許多銷(xiāo)售人員不需要外在刺激來(lái)使他們努力和長(zhǎng)久地工作，內(nèi)部需要就可以使他們這樣做。但是，必須通過(guò)外在激勵(lì)來(lái)使每一個(gè)銷(xiāo)售代表的行為支持公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。例如，當(dāng)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃要求改變客戶(hù)組合時(shí)，就必須激勵(lì)銷(xiāo)售人員改變拜訪的分配方式從而與公司戰(zhàn)略保持一致。
激勵(lì)的重要性
銷(xiāo)售工作的特點(diǎn)、銷(xiāo)售代表的個(gè)性、公司目標(biāo)的多重性，以及不斷變化的市場(chǎng)使對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)成為一項(xiàng)特別困難和特別重要的任務(wù)。
銷(xiāo)售工作的獨(dú)特性
推銷(xiāo)員在達(dá)成交易時(shí)會(huì)感到非常愉快。但是，他們也會(huì)時(shí)常面對(duì)挫折和拒絕。即使是很優(yōu)秀的推銷(xiāo)員也不能保證每次都能成功。而且，盡管大多數(shù)人會(huì)友善禮貌地對(duì)待推銷(xiāo)員，但總有一些粗魯挑剔和險(xiǎn)惡的顧客。
銷(xiāo)售人員要花大量的時(shí)間拜訪客戶(hù)和在客戶(hù)之間奔波，這意味著在大部分時(shí)間里他們得不到同事或上司的任何支持，他們經(jīng)常會(huì)感到孤立無(wú)援。這樣，為了達(dá)到管理層所期望的績(jī)效水平，他們通常比其他職位的人員需要更多的激勵(lì)。
銷(xiāo)售人員的個(gè)性
每個(gè)銷(xiāo)售代表都有自己的目標(biāo)、難題，以及長(zhǎng)處和短處。每個(gè)銷(xiāo)售代表對(duì)同一激勵(lì)可能有不同的反應(yīng)。理想情況下，公司應(yīng)該為每個(gè)銷(xiāo)售代表制定單獨(dú)的激勵(lì)組合，但是完全“量體裁衣”會(huì)導(dǎo)致很大的操作困難。實(shí)際上，管理層必須制定一個(gè)既符合整體需要又適應(yīng)于不同的個(gè)體需要的，具有彈性的激勵(lì)組合。
與此相關(guān)的一個(gè)問(wèn)題是，對(duì)于某一激勵(lì)因素，銷(xiāo)售代表可能并不知道他們?yōu)槭裁磿?huì)這么做，或者他們不愿意承認(rèn)這就是他們這么做的理由。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，某推銷(xiāo)員致力于某項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)，是因?yàn)檫@會(huì)給她帶來(lái)自我滿(mǎn)足，但她并不這樣說(shuō)，而說(shuō)是為了滿(mǎn)足顧客需要。
公司目標(biāo)的多重性
公司通常有許多不同的銷(xiāo)售目標(biāo)，這些目標(biāo)有時(shí)甚至是相互沖突的。一個(gè)目標(biāo)可能是清理積壓的存貨，而另一個(gè)目標(biāo)則可能是希望銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)展宣傳性銷(xiāo)售以強(qiáng)化同顧客的長(zhǎng)期關(guān)系。這兩個(gè)目標(biāo)在某種程度上相互沖突，并且需要不同的激勵(lì)。在類(lèi)似的多重目標(biāo)下，很難將激勵(lì)因素進(jìn)行有效地組合。
市場(chǎng)環(huán)境的變化
市場(chǎng)環(huán)境的變化使管理層制定正確的銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)方法組合變得困難起來(lái)。由于市場(chǎng)條件的變化，今天可以激勵(lì)銷(xiāo)售代表的因素也許下個(gè)月就不再有效。相反，當(dāng)市場(chǎng)條件長(zhǎng)期穩(wěn)定時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理也會(huì)面臨激勵(lì)難題。在這種情況下，同樣的激勵(lì)因素可能會(huì)失效。