你更喜歡和什么樣的人共事：你信任的人還是不信任的人？答案很明顯。但是，怎樣建立信任卻并不明顯。如果我們想成為有影響力的人，我們就要成為受我們影響的人的值得信賴的合作伙伴。要達到這一目標在職場環(huán)境里是很難的，因為大多數(shù)職場關(guān)系是從錯誤的腳本開始的。有三種典型的職場關(guān)系：
- 老板和團隊成員；
- 團隊成員和老板；
- 同事和同事。
這些關(guān)系可以是健康的，也可以是不健康的。不健康的關(guān)系常常出現(xiàn)以下錯誤腳本：
- 老板和團隊成員。家長與孩子式關(guān)系，可能是培養(yǎng)支持式，也可能是控制命令式，老板可以隨意利用或者過分利用權(quán)力。這兩種類型的老板我們大多數(shù)人都遇到過。
- 團隊成員和老板。孩子與家長式關(guān)系。團隊成員無權(quán)管理老板，高度依賴老板，需要一點機靈和適應性才能有效影響老板，即使老板很和藹。
- 同事和同事。屬于卓有成效的成人與成人之間的關(guān)系。實際上，可能是對手與對手之間的關(guān)系，或者是乞丐與捐贈人之間的關(guān)系，一個人需要另一個人。
如果我們一直把別人當成是老板或?qū)κ?，那么，各自感到恐懼和厭惡是一種自然傾向，而恐懼和厭惡并不是合作關(guān)系的良好起始點。為了應對這個局面，組織贊美團隊合作精神和有團隊合作意識的人。如果你碰巧處于一個高效率的團隊，你的經(jīng)歷會很愉快。作為一個經(jīng)理人，我們不能指望身邊總是敬業(yè)和合作的同事，我們必須學會自己去建立有效的合作關(guān)系，而不是指望組織為我們送來這樣的合作關(guān)系。
如果我們遵守五個原則，我們就能實現(xiàn)從老板、團隊成員、對手或資源向有影響力的可靠合作伙伴的轉(zhuǎn)變，就能創(chuàng)造奇跡：
- 把別人當人對待；
- 表現(xiàn)得像同伴；
- 建立你的信譽
- 顯露無私；
- 利用好關(guān)鍵時刻。
把別人當人對待
起始點出奇簡單。我們應該記得，烏斯·愷撒有個奴隸，他的工作就是對著愷撒的耳朵低聲說： “記住，你只是一個人?！卑讶水敵墒抢习濉κ?，甚至更糟糕一點，當成是資源，是很有誘惑力的。他們其實都是人，就好似《威尼斯商人》中夏洛克的話：
只因為我是一個老板。難道老板沒有眼睛嗎？難道老板沒有五官四肢、沒有知覺、沒有感情、沒有血氣嗎？我不是吃著同樣的食物，同樣的武器可以傷害我，同樣的疾病可以擊倒我，同樣的醫(yī)藥可以療治我，冬天同樣會冷，夏天同樣會熱，就像一個基督徒一樣嗎？你們要是用刀劍刺我們，我們不是也會出血的嗎？你們要是搔我們的癢，我們不是也會笑起來的嗎？你們要是用毒藥謀害我們，我們不是也會死的嗎？那么要是你們欺侮了我們，我們難道不會復仇嗎？
可能很難把老板或客戶當成是人。有一兩個老板，我仍然存有質(zhì)疑，這完全不是富有成效的關(guān)系。老板越“大”，我們越把他們當成一個角色，而非一個人。英國前任首相托尼?布萊爾就認為被稱為“首相”很讓他不安，有時他納悶自己是否作為一個人存在，還是只是一個頭銜。他最親近的、真正對他有影響的人(私下里)叫他托尼，把他當成是一個人來看待。
組織因為等級制度和規(guī)矩而繁榮，盡管他們鼓吹平等、隨意和團隊合作。參觀總部就等于是參觀一個由鋼鐵和玻璃制成的代表公司成功的紀念碑，公司總部散發(fā)著權(quán)力和名望。在正面的背后，是真實的辦公室政治和針對混沌勢力的永不停息的競爭，令人印象深刻的毫無人情味的正面給真實的人性讓了路。
當你開始把人當人看而非角色時，關(guān)系的性質(zhì)即發(fā)生了改變。
表現(xiàn)得像同伴
要記住，公司鼓吹多樣化，但實行的卻是親密。盡管有著多樣化的民族、性別和信仰，但是，公司想要的員工是具有共同價值觀、世界觀和共同理想的人，這些人還要遵守相同的著裝規(guī)范和行為準則，這種一致性對于公司的長期生存來說，可能并不健康，但是，它卻讓公司內(nèi)部的合作和互相理解更加容易。我們不要和這種系統(tǒng)對抗，而是要對它施以影響。一個優(yōu)秀的影響者懂得戴上一致性的面具，周末的時候你可能是騎著電動車、戴著羽毛、態(tài)度相稱的地獄天使，但在這一周內(nèi)，了解影響力法則和成功法則是很值得的。
像合作伙伴那樣表現(xiàn)會改變?nèi)藗兣c你共事的方式。比如，我決定成立一家銀行。之前，已經(jīng)知道我是怎樣和一些銀行的CEO開會的了。正常來講，當我的銀行經(jīng)理要求見我時，我緊張是情有可原的，見銀行的CEO讓我突發(fā)冷汗，銀行似乎有意要對所有來訪的顧客、供應商和對手施以建筑性沖擊，讓他們心生畏懼。巨大的辦公室令人印象深刻，CEO有通往行政樓層的專用電梯，地毯比別的樓層的厚，鮮花也比別的樓層的新鮮。秘書室有一間接待室，讓你像學生等著見校長一樣在那里等候。現(xiàn)在，該如何接近CEO，去談新銀行構(gòu)想呢？
很明顯，答案是準備一個井井有條的方案，介紹給他。確定你制訂出了全部細節(jié)，確定你的幻燈片演講里的每張幻燈片都是完美的，對你的聲音進行演練，使你的聲音也聽起來完美。
如果你采取這一明顯方法的話，你不是CEO的合作伙伴，只是另一個來到他的辦公室里尋求既得利益的申請人。CEO們已經(jīng)習慣了這個腳本了：他們習慣了當那個判官、陪審團和大檢察官合為一體的角色。這種關(guān)系是對抗性的，CEO擁有絕對權(quán)力，成功的可能性很小。
所以，我另選了一個方案。我進來的時候，根本沒拿紙，我只是和他談論他的業(yè)務，差距和機會可能在哪里，哪里競爭力差或者危險。這是一個合作伙伴式的討論，事先我作了一個詳細的準備。我把自己的一些半知半解的專業(yè)知識和他分享，讓他受益，他把他的經(jīng)驗之談與我分享。最后，我們達成共識，是有機會存在的。幾次無紙會面之后，他問我要花多少錢。
“大約十億，”我回答。
“美元還是英鎊？”他問道。
“英鎊，”我迅速回答，決定給自己幾億美元的余地。
就那樣，我們達成了非正式協(xié)議，我們同意，我讓他的員工撰寫一份符合他銀行里晦澀難解的財務和會計慣例的正式提案，然后我們再交給董事會，我們就像追求一個對雙方都有吸引力的目標的合作伙伴一樣。如果我只是一個努力拋出新的商業(yè)構(gòu)想的銷售人員，說服一個對構(gòu)想和規(guī)劃、財務部員工持懷疑態(tài)度的CEO可能會更加費力。
幻燈片是基層員工和銷售員迫不得已帶著的恥辱標志，合作伙伴不會用幻燈片演講來互相說服：他們會一邊喝咖啡一邊互相說服。
如果你想表現(xiàn)得當、形象得體，那就看看同伴是怎樣互動的吧，學習其中的法則并加以利用。如果你表現(xiàn)得跟同伴一樣，你就會被當作同伴。如果你的表現(xiàn)像一個緊張的初級或自大的銷售員，你就會被當成一個初級或自大的銷售員。要想成為一個值得信賴的合作伙伴，還要努力做到以下三個原則。
建立你的信譽
信譽和信任是緊密相聯(lián)的。我們可能會喜歡那些形象和表現(xiàn)和我們類似的人，但是，如果他們表里不一或者不可靠的話，我們不會信任他們。也就是說，信譽來源于行動，而非語言：信譽是慢慢建立的，也是隨著時間慢慢增加的。從長遠角度來說，這是事實。緊密的合作關(guān)系是與深厚的信譽相聯(lián)系的，合作的雙方都了解對方的能力，并且已經(jīng)建立了長期的業(yè)績記錄。
挑戰(zhàn)就在于如何在短期內(nèi)建立信譽和信任。如果我們想影響別人，我們等不了5年的時間，和對方建立成功的業(yè)績記錄，我們要的是迅速建立信譽的捷徑。
證明信譽最為迅速的方法是展示你的證書。每個求職者都會這樣處理其簡歷。提前給潛在的新客戶發(fā)簡歷也有用，好讓他們有時間提前了解你，也避免了下文中一些自賣自夸的圈套。在日常工作中，向同事、老板或其他公司發(fā)簡歷是很不正常的，我們需要達到這一目的的其他方法。
看兩個商人初次見面，就像看兩條狗互相嗅一樣。每一方都想了解另一方，還想知道誰該占有支配地位。因此，對話迅速轉(zhuǎn)向以往成績和以前曾在哪里工作過，這屬于一種自賣自夸：雙方都會吹噓，尤其是對于自己的經(jīng)驗和曾經(jīng)接觸過的人。自賣自夸的問題是，說出的話和聽到的話是截然不同的，談話者認為他展現(xiàn)的是信譽，正在建立信譽和信任。
而聽話者聽到的是一種攀比，反應很可能是負面的：
- 如果你的經(jīng)驗不如我，我為什么要聽你的？
- 如果你的經(jīng)驗比我多，我會向你證明，這跟我沒有關(guān)系，別想貶低我。
還有另外一種建立信譽的方法：
- 傾聽。讓他們自賣自夸，讓他們談論自己的成功、不幸和挑戰(zhàn)。沒有必要和他們攀比。了解他們的處境，建立關(guān)系，表示理解。
- 提一些機智的問題。好的問題表現(xiàn)出專業(yè)知識，鼓勵對方披露更多內(nèi)容。
- 表現(xiàn)出一些洞察力。一旦你了解情況后，你就可以加上一些意見，增加一些價值了。不要也自賣自夸，你可以把自己的洞察力、注意力集中在你們共同關(guān)心的主要領(lǐng)域，通過合作而非攀比建立信譽。
- 跟進。迅速地跟進是建立信譽的捷徑，就跟會后發(fā)一份總結(jié)、轉(zhuǎn)發(fā)一份相關(guān)文件或鏈接，或者作簡介一樣簡單。盡快去做，接收的人會悄悄被打動。每次會面后都堅持去做，你會累積一個好名聲。
有一個分享專長的竅門，如果做得不好的話，聽上去仍然會很像自賣自夸。首先，確定你的專長與直接主題相關(guān)。比如，在合同談判中，一名新同事開始談論他是如何處理許多其他合同時，沒有必要自賣自夸，那樣只會讓別人生厭。另一位同事等著，當談話轉(zhuǎn)移到擔保的主題時，他平靜地舉出一些合同擔保優(yōu)劣的例子，這個人就通過合作而非攀比建立了信譽。這個人就是我們要信賴的人，他建立了自賣自夸者只能夢想的信譽。
顯露無私
很難去信賴一個只考慮自己的人。2009年6月，英國廣播公司與伊普索斯／國際市場研究公司共同公布了一項調(diào)查結(jié)果。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公民中有80％的人不相信選舉出的國會議員們會說實話，原因在稍后的調(diào)查中找到了：84％的人認為國會議員們只考慮自己，只是偶爾會考慮一下他們的黨派。只有11％的人認為國會議員們會首先關(guān)心其支持者或國家。如果你顯得自私的話，就很難成為一個值得信賴的合作伙伴，很難具備良好的影響力。
如果你想顯得無私的話，及早行動是很有利的。一旦名聲建立以后，就很難改變了。所以，充分發(fā)揮第一印象。顯得無私的最好方法就是表現(xiàn)出無私：向你的同伴提供幫助，即使暫時需要你花點成本。
例如，我有一個建筑商，他的名字叫“水泥沙”吉姆，以前他從來沒有遇到過無法處理的沙子和水泥，我從來不讓他參與電氣和管道工作。我第一次見他時，他用自己明顯無私的行為打動了我。我們同意了一些工程的價格，工程進行一半時，他發(fā)現(xiàn)出了另外一個問題，他(用一點沙子和水泥)修好了，沒加收我任何費用。他只花了一點錢，卻使自己得到了信譽。通過不加收錢，他表現(xiàn)出了信譽，也讓我在后來有更大型的工程時總是第一個想到他。
因為生意變得越來越卑鄙、越來越簡潔，所以，用一些無私行為脫穎而出就更加容易了，一點小投資就會起到很大作用。如果你留心的話，你總能找到表現(xiàn)無私的方法，這些無私行為會讓你收獲頗豐。比如，有一次，我因為項目評審事宜去見一個客戶，他很疲憊，顯然沒有情緒談項目評審的事，所以，我問他發(fā)生了什么事。他抱怨地說，是產(chǎn)業(yè)年會的重要講話的事，他雇了一個演講撰稿人，但是結(jié)果很糟糕：演講稿很聰明，但是并不是這個客戶想說的內(nèi)容，或者說，他并不想采取那種方式去說，所以他很不悅。此時的我，以前常為政治家寫演講稿，所以我說我可以大致幫上忙，我花了一個晚上左右的私人時間來修改相關(guān)的演講稿，我了解這名客戶的行業(yè)以及他的個人風格，所以問題不大。這名客戶很高興，演講進行得很順利。三個月后，我們不可思議地得到了他對一個重要合同的續(xù)約。
一名亞洲客戶不知道怎樣才能讓他十幾歲的孩子到歐洲來上大學，事情很輕松就辦成了：向一位對這個客戶所在行業(yè)感興趣的教授作了介紹，然后讓他們繼續(xù)談。結(jié)果是教授高興，客戶高興，咨詢者——孩子也很高興，真是三贏。
如果留意的話，你總能找到通過無私行為表現(xiàn)自己的機會：主動付出一點努力、做個引薦、轉(zhuǎn)發(fā)一些相關(guān)的閱讀材料。必然會有愛占便宜的人，把你做的事情視為理所應當，要求你為他們付出更多而不給你任何回報。不要哀怨，也不要抱怨，悄悄地不再給他們機會，或者讓他們找不到你。大多數(shù)人都會著急給你回報，如果他們有權(quán)力的話，給你一次晉升、好項目或合同對他們來說是輕而易舉的。
利用好關(guān)鍵時刻
危機和矛盾會建立或破壞名望、信任和合作關(guān)系。在兩種情況下，把逆境變成順境是必要的：
- 危機；
- 矛盾。
出現(xiàn)了危機，此時是暴露人們品格優(yōu)勢和弱點的時候，有些人會藏起來，其他人會推卸責任，還有些人投入到過度的分析中，這些都不是有幫助的反應。相比之下，給人帶來希望、解決方案和行動動力的人就像塵土里的金子。信貸危機中有大量的評論員和政治家在推卸責任、作分析。危機結(jié)束后，他們都沒什么好結(jié)果。只有少數(shù)人危機后信譽完好，他們就是那些積極關(guān)注于行動和解決方案的人。這樣做是需要勇氣的。躲在分析里更加安全，要想真正有影響力需要承擔一些風險，從人群中站出來，而不只是隨波逐流。
矛盾在任何組織都是常見的。有時候，部門間損耗的冷戰(zhàn)會驟變成熱戰(zhàn)，贏得辯論而后勝利地離開戰(zhàn)場是很有誘惑力的，只有幾種有限的情況下爭斗才有意義。但是，原則上，相比之下，贏得朋友遠比贏得爭執(zhí)要好得多。如果你贏了爭執(zhí)，你就得到的是敵人，你失去了對他的積極影響或他對你的信任。如果你贏得的是朋友，等此刻戰(zhàn)火消逝以后再消除分歧就是件很容易的事了。通過處理好矛盾，你也許就能鞏固自己的聯(lián)盟，加強相互尊重了。
把敵人變成盟友以以下簡單原則為依據(jù)：
- 專注于結(jié)果。你想得到什么，雙贏還是分出勝負？有沒有你們雙方能夠齊心合力達成的共同目標？
- 客觀對待矛盾。矛盾可能會演變得很麻煩、很主觀，不要中了圈套。如果非要推卸責任，就把責任推到系統(tǒng)上，而不是某個人身上。
- 找出一致之處。把爭論的方面變成一致的方面，從那里逐步建立信譽。
- 爭取時間。把注意力集中在你力所能及的事上，而非能力所不及的事上，冷靜的情緒會讓你找到解決方案。
總結(jié)
有影響力的經(jīng)理人之所以有影響力，是因為他們擁有博大的親密關(guān)系網(wǎng)，是經(jīng)歷了幾年的危機和矛盾之后建立起來的。每次危機或矛盾之后，你要么擴大了自己的網(wǎng)絡，要么使之削弱。利用這樣的時機來擴大自己的影響力網(wǎng)絡吧。有些經(jīng)理人可能想贏得這場奇怪的斗爭：影響力需要贏得斗爭、建立同盟和權(quán)力網(wǎng)絡。