由于面臨無法解決的問題，初創(chuàng)企業(yè)And Found的兩位創(chuàng)始人VV和禮薩決定出去騎車兜風。他們沿著加州海岸騎了幾英里，把自行車停在葡萄酒會議中心外的一棵桉樹下。這并非隨意而為。他們得知競爭對手Funders Platform正在這個會議中心舉辦一場社交活動，所以想看看會有哪些人來參加。
他們立刻就看到了。
“VV！禮薩！你們怎么會在這兒？”他們的老朋友，硅谷著名的天使投資人辛西婭·芬利問道。
“你怎么會在這兒？”VV反問。他以為Funders Platform吸引不到辛西婭這樣的土豪客戶。禮薩好像也被嚇了一跳，低下頭忙著擺弄自行車。
“我很喜歡你們和你們的網(wǎng)站，但這不代表我會忽略其他人做的事，”辛西婭回答。“Funders Platform的這些人很擅長撮合天使投資人和有前途的初創(chuàng)企業(yè)。有點像快速相親。今天我已經(jīng)和20多個創(chuàng)業(yè)者聊過了。但是別擔心，”她補充道，“他們不會威脅到你們的。他們收費太高了——企業(yè)要交幾千美元，投資人每成交一筆就要交500美元。他們永遠無法與免費平臺競爭！”
And Found網(wǎng)站為投資人和一批精心篩選的初創(chuàng)企業(yè)搭建了溝通平臺。免費是他們最大的優(yōu)勢，也是網(wǎng)站自2012年上線以來就大受歡迎的原因。然而，免費也是公司商業(yè)模式上潛在的缺陷。正是這個無解的難題在公司內(nèi)引起了激烈爭論，讓VV和禮薩不得不從辦公室跑出來透氣。
VV重新戴上頭盔，說：“你說得對，免費服務的確是打不敗的，前提是它們還沒把自己餓死?！?/p>
給風投一記響亮耳光
VV·泰克爾和禮薩·拉斯提加在斯坦福大學工程系讀書時便是朋友，在聯(lián)手創(chuàng)辦And Found之前，兩人各自在幾家初創(chuàng)公司工作過。起初，他們只是想在業(yè)余時間做些事，“回饋”創(chuàng)業(yè)者和天使投資人社群，也借此給硅谷那種競爭激烈、氣氛排外和信息不流通的風險投資文化一記響亮的耳光。禮薩尤其喜歡這個點子，他曾在兩家公司擔任合伙人，很討厭風投世界。
在禮薩看來，風投是個骯臟的行當。與創(chuàng)業(yè)者相比，風險投資方掌握著更加豐富的融資知識，但他們很少為創(chuàng)業(yè)者提供指導，而是傾向于支持熟人。
And Found最初是一個知識分享博客，發(fā)布諸如如何融資、挑選團隊以及做資本構成表之類的內(nèi)容。后來逐漸有創(chuàng)業(yè)者請他們推薦天使投資人，于是VV和禮薩決定利用從投資者那里收集到的信息（比如投資時感興趣的東西，以及過去的投資水平等）建立一個更全面的資助方檔案數(shù)據(jù)庫。
VV和禮薩做了一陣子中間人，幫助創(chuàng)業(yè)者與數(shù)據(jù)庫里的投資者取得聯(lián)系。隨后，他們招聘了一些網(wǎng)頁工程師，做出一個類似Facebook的頁面，讓創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)建在線檔案，這樣投資者就可以按條件篩選，比如尋找以前在谷歌工作過的創(chuàng)業(yè)者，或者哈佛大學或麻省理工學院畢業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。
網(wǎng)站知名度暴增，VV和禮薩決定成立一家公司。他們通過一些天使投資人和某個基金會籌集到了起步資金，并未考慮盈利問題，重點關注的是用戶增長和用戶質(zhì)量。
實際上，當時他們是故意不收取任何費用的，因為覺得收費會流失一些最好的創(chuàng)業(yè)者和投資人，而一旦失去這些高質(zhì)量用戶，這件事很可能就做不下去了。他們以為，網(wǎng)站對初創(chuàng)企業(yè)越來越有價值，最后肯定能賺到錢。
沒過多久，And Found就擁有了1萬名投資者和10萬家初創(chuàng)公司的信息，范圍涵蓋了從美發(fā)沙龍到科技公司的各行各業(yè)。網(wǎng)站利用篩選算法，突出顯示新注冊的優(yōu)秀初創(chuàng)公司，吸引投資方關注。這個網(wǎng)站成為了非常成熟的社交網(wǎng)絡中心，注冊用戶可以在網(wǎng)站上“關注”自己感興趣的公司和投資人，評論別人發(fā)表的內(nèi)容，給其他用戶發(fā)布的狀態(tài)“點贊”。創(chuàng)業(yè)界的每個人都在用And Found，連風投方也在用。
然而VV和禮薩并非這個領域惟一的參與者。硅谷等地有很多企業(yè)致力于為創(chuàng)業(yè)者提供培訓，并為他們創(chuàng)造向投資人推銷自己想法的機會。Founders Platform就是其中之一。從某種程度上講，這家公司遠不如And Found，F(xiàn)ounders Platform網(wǎng)站上只有幾千名投資人；但它在其他方面遙遙領先：從開始到現(xiàn)在，F(xiàn)ounders Platform已經(jīng)籌集了1000萬美元。而And Found首輪融資后就決定不再融資。
話別說得太絕對
離開葡萄酒會議中心，VV和禮薩繼續(xù)騎車向山頂進發(fā)，途中禮薩回頭沖著VV喊了一句什么，聲音被大風吞沒。VV加快速度追上他，大聲問：“你說什么？”
“我說我們永遠都不會向用戶收取費用的！”禮薩大聲回答。
VV使勁蹬了兩步，甩開禮薩，不打算再跟他說話。正因為禮薩堅決反對向用戶收費，今天早些時候關于商業(yè)模式的討論才無法繼續(xù)下去。VV知道這個話題必須討論，但不打算像現(xiàn)在這樣邊騎車邊說。
VV回想起上個月見了一次哈普·貝格爾，那位比辛西婭更土豪、人脈更廣的投資人。貝格爾用私人飛機把VV和禮薩接到洛杉磯，派車將他們送到紐波特海灘碼頭，坐自己的游艇出海。游艇大到VV會在上面迷路。表面上哈普說是帶他們?nèi)タ礃幼庸之惖奶桇~——一種有時會懶散地躺在海水表面的大魚，但VV和禮薩都知道，他真正的目的是對And Found公司進行前期考察，看看是否有投資價值。
哈普說得很隨意，但都是真金白銀的事。他說給And Found的投資至少是1000萬，可能會高達2500萬美元。VV覺得公司迫切需要這筆錢，有了錢就可以聘請員工、改進技術設施和維持增長。問題在于，哈普想看到的是爆炸式的收益增長。VV解釋了為什么他們這么在乎“最好的”和“免費的”，以及為什么And Found當前并不追求收益。禮薩還用了“永遠不”這樣的字眼——然后就沒有然后了。哈普忽然變了臉色，說天黑看不到太陽魚了，就調(diào)轉船頭往岸邊開去。
VV明白禮薩為什么堅持對用戶免費。他自己也覺得，對于那些才華出眾但缺乏人脈的創(chuàng)業(yè)者和長期遭受嚴重受損的融資系統(tǒng)折磨的投資人來說，And Found非常重要。但VV認為，如果沒有大量現(xiàn)金的支持，網(wǎng)站命不久矣，更不要說追趕競爭者了。
在和哈普道別后回家的路上，VV和禮薩討論了其他變象收費的方法。
首先，公司有一項新的“人才入口”服務。VV和禮薩發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)人才十分稀缺，于是在網(wǎng)站開辟了一個平臺，用于連接全國技術領域的初創(chuàng)公司和求職者，讓公司搜索條件匹配的人才，就像投資者篩選公司那樣。現(xiàn)在網(wǎng)站每周進行2000次推薦，為3萬名候選人服務。據(jù)預計，普通公司通過該服務招聘一名員工，節(jié)省的招聘費用超過2.5萬美元。目前這項服務是免費的，但肯定是潛在的利潤來源，而且跟AndFound的首要任務（在最佳投資人和最優(yōu)秀初創(chuàng)企業(yè)之間牽線搭橋）并不沖突。
VV和禮薩開發(fā)的融資流程輔助工具和文檔也可能產(chǎn)生收益。雖然現(xiàn)在這些東西已經(jīng)有不少以博客文章的形式免費發(fā)布了，但也許And Found可以為這部分資源建立付費會員制或者訂閱制度。
還有其他兩個選擇，都與投資交易有關。And Found本身并非經(jīng)紀人——這個行業(yè)的管制壁壘太高，但是，讓初創(chuàng)企業(yè)的世界更加民主是And Found的使命之一，因此And Found與經(jīng)紀人合作，讓小投資者更容易投資小型風投基金，而非單個初創(chuàng)企業(yè)。And Found作為輔助者并不對服務收費，但可以從經(jīng)紀人的收益中抽取一小部分。
另一個選擇是，通過網(wǎng)站其他天使投資人匯集資金，提供一個幫助有經(jīng)驗的天使投資人利用自己專業(yè)技能的產(chǎn)品。And Found無須為這項服務收取費用，但可以將每一筆這樣的投資都設為獨立的“基金”，如果投資者通過現(xiàn)金支出而賺到錢，And Found可以分成。
然而，這些收益模式?jīng)]有一個稱得上是高招。因此VV和禮薩像往常一樣，暫時沒有做出決定。
爭論的焦點
VV和禮薩兩人回到And Found辦公室的時候已經(jīng)很晚了，其他人都下班回家了。他們也精疲力盡，坐在椅子上疲倦地看著對方。
VV說：”我們需要融資?！?/p>
禮薩沒有回答。
VV接著說：”我們需要加倍擴充人手。而且我們根本沒有好好利用天使投資和基金?！?/p>
禮薩終于開口：“就我個人而言，我想我們還能維持現(xiàn)狀。當然我對再發(fā)起一輪融資沒有意見。”
VV說：“但如果我們想融資，就需要一個盈利模式。如果交易前估值是1億到1.5億美元，我們需要籌集的資金是1000萬到2500萬美元。精明的投資人需要確定我們能在幾年內(nèi)將這些錢增值到10億美元級，這樣他們才能得到想要的回報?！?/p>
“所以我們就必須認真考慮剛才討論的那幾個選擇——人才入口、融資工具、經(jīng)紀人傭金和附股權益，把它們當作盈利戰(zhàn)略來進行投資?！倍Y薩說。
“但這些做法真的能實現(xiàn)我們的目標嗎？”VV問道，“不可否認，這樣做的確能帶來可觀的融資，但即使我們把這些方法都用上，也不見得會有理想的結果?！?/p>
“我不這樣認為，至少要試一下才知道效果怎么樣，”禮薩說，“即使你說的沒錯，那我們要做的也是繼續(xù)尋找其他方法，讓第三方對我們做的事產(chǎn)生興趣?！?/p>
VV說：“但我們不能依賴自己提供的服務和社區(qū)來贏得第三方。我們需要一個收益來源，憑借我們的核心業(yè)務和強項，聯(lián)系好的創(chuàng)業(yè)公司和好的投資者，這樣獲得收益?！?/p>
“好吧，那就暫緩這輪融資，”禮薩的聲音聽起來很沮喪，“在我們這行，半年就像一個世紀那么長。這段時間網(wǎng)站流量可能會翻兩倍，這將大大改善我們談論的所有收益流的潛在價值，也會改變我們的評估方式，降低在A輪融資中受到稀釋的風險。我再重申一遍：如果只留下一種模式，我們的生意很可能夭折?！?/p>
這下輪到VV沮喪了?！?個月？我們連現(xiàn)在要做的事情都可能完成不了?！备倪M算法、維護網(wǎng)站基礎設施和繼續(xù)評估創(chuàng)業(yè)公司，并從中選擇一些推送給投資者，除了這些還有好多事情?！叭绻W(wǎng)站降級，我們的生意也就完蛋了，”VV繼續(xù)說道，“Funders Platform現(xiàn)在或許算不上是我們的競爭對手，但是一旦他們的運營資本大幅增加，我們的實力再減弱的話”
“我們永遠不會完蛋的，因為我們是這些創(chuàng)業(yè)公司碰到過的最好的平臺，”禮薩說，“而且我們是免費的?！?/p>
禮薩在一句話里集合了“永遠不”、“最好的”和“免費的”三個詞，這也定義了AndFound的艱難處境。
但是VV憤怒的回應更加簡練?！懊赓M的永遠不會是最好的”，他說，“起碼長久來看不會。你等著吧，‘免費會讓我們成為中途夭折的創(chuàng)業(yè)公司中最好的?！?/p>
案例分析課堂筆記
在創(chuàng)業(yè)金融學的課程中，拉瑪納·南達講解了本管理案例的原型。
你為什么對這個故事感興趣？
在過去10年里，初期融資的情況已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，網(wǎng)絡平臺正在改變這個行業(yè)。
這個教學案例的原型能帶來什么啟迪？
建立一個雙邊平臺是很困難的，因為網(wǎng)站創(chuàng)始人需要吸引高質(zhì)量的雙邊參與者——在這一案例中是高質(zhì)量的創(chuàng)業(yè)家和投資人。一方質(zhì)量下降，另一方的質(zhì)量也會跟著下降。因此在網(wǎng)站成立初期，平臺更看重用戶體驗和用戶數(shù)量的增長而非收益。但投資人更希望看到現(xiàn)金流的潛力。所以，改變的時機以及商業(yè)模式的選擇對成功至關重要。
學生們的反應如何？
一開始他們對初創(chuàng)公司And Found的盈利能力持懷疑態(tài)度，但是自己動手計算過之后，他們才意識到，一個擁有這樣實力的網(wǎng)站能夠輕而易舉地實現(xiàn)10億美元的估值。
文章來源：環(huán)球管理網(wǎng)