約翰·帕特森是一位企業(yè)家，是他一手把國(guó)家收銀機(jī)公司（NCR）打造成全美行業(yè)巨頭。但帕特森沒(méi)有想到，無(wú)心插柳柳成蔭，在其締造商業(yè)帝國(guó)的同時(shí)他組織撰寫了第一本銷售培訓(xùn)手冊(cè)、首創(chuàng)了規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化的銷售方法、率先創(chuàng)建了“客觀分析”系統(tǒng)、開(kāi)辦了世界上第一所銷售培訓(xùn)學(xué)?！@一切最后成就了帕特森另一個(gè)偉大的事業(yè)——他通過(guò)在NCR的管理實(shí)踐奠定了銷售科學(xué)；由他創(chuàng)造的銷售策略歷經(jīng)百年依然有效，整整影響了一個(gè)世紀(jì)的銷售學(xué)發(fā)展。
杰弗里·吉特默曾在《帕特森銷售法則:美銷售之父的金科玉律》中對(duì)帕特森的銷售規(guī)則作了如下歸納：1、思考；2、自信；3、積極的人生態(tài)度完全由你 自己決定；4、新兵訓(xùn)練營(yíng)的宗旨是從那些有志從事銷售的人員中挑選稱職的銷售員；5、生存的根本在于知與行的完美結(jié)合；6、學(xué)習(xí)：獲取知識(shí)的首要自我修 養(yǎng)；7、屬于自己的圖書館是永不窮竭的知識(shí)源泉；8、借助計(jì)劃指明方向，以免彷徨徘徊；9、運(yùn)用“今天時(shí)間管理”策略；10、尋找可能購(gòu)買者；11、加強(qiáng) 業(yè)務(wù)聯(lián)系，促成更多銷售；12、創(chuàng)造需求，把廠家的被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)化為客戶的主動(dòng)購(gòu)買；13、準(zhǔn)備充分的銷售演示應(yīng)該突出演示的個(gè)性化色彩；14、不要以自我 為中心，要掌握可能購(gòu)買者的信息，贏得對(duì)方關(guān)注；15、問(wèn)題帶來(lái)答案，答案帶來(lái)銷售；16、用心傾聽(tīng)，才能彼此理解；17、少一些銷售套話，就多一些銷售 機(jī)會(huì)；18、你所傳達(dá)的信息必須像你的產(chǎn)品一樣帶有鼓動(dòng)性，這樣才能吸引可能購(gòu)買者；19、拒絕是實(shí)現(xiàn)銷售的必由之路；20、銷售需要靈活協(xié)作，而不是僵 化應(yīng)付；21、達(dá)成購(gòu)買協(xié)議，實(shí)現(xiàn)成功銷售時(shí)，記住給對(duì)方收據(jù)；22、服務(wù)贏得聲譽(yù)，聲譽(yù)贏得銷售；23、超值服務(wù)贏得客戶推薦；24、贏得推薦，而非請(qǐng) 求推薦；25、銷售員無(wú)能為力時(shí)，推薦信將有助于銷售的實(shí)現(xiàn)；26、廣告贏得關(guān)注，致謝贏得客戶；27、競(jìng)爭(zhēng)就是做好充分準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)表現(xiàn)；28、找出 那些助你成功的人，并對(duì)他們表示衷心的感謝；29、只有付出真誠(chéng)，才能贏得他人的忠誠(chéng)、30、無(wú)論對(duì)錯(cuò)，關(guān)鍵是要做出決策；31、行為造就聲譽(yù)，請(qǐng)杜絕卑 劣行為；32、如果下足了工夫，做好了充分準(zhǔn)備，就會(huì)在銷售業(yè)績(jī)表上充分體現(xiàn)。吉特默經(jīng)過(guò)多年的銷售歷史研究，從21世紀(jì)銷售領(lǐng)域的獨(dú)特視角，找回了上述 帕特森銷售法則，并賦予其新的內(nèi)涵和意義。
這些規(guī)則雖然看似簡(jiǎn)單，但將其付諸實(shí)踐，并能堅(jiān)持不懈也絕非易事。例如，第一條規(guī)則“思考”，帕特森就說(shuō)過(guò)：“思考和行動(dòng)——是取得進(jìn)步的兩大要 素。”事實(shí)上，在瑣事瑣務(wù)中抽身出來(lái)，專注于思考，這絕對(duì)是一項(xiàng)很嚴(yán)肅且很難做到的事情，幾乎沒(méi)有多少人真正愿意花時(shí)間會(huì)去做。但帕特森則不然。在《現(xiàn)代 銷售之父帕特森的銷售策略》一書中有這樣的描寫：帕特森發(fā)現(xiàn)，每次業(yè)務(wù)推廣、銷售，如果客戶是企業(yè)的老板，那么最好談如何節(jié)省成本，如何防止財(cái)產(chǎn)流失；而 如果面前的是企業(yè)的雇員，那么最好先談?wù)义X時(shí)不容易計(jì)算，容易出錯(cuò)的問(wèn)題（針對(duì)收銀機(jī)而言）。對(duì)此，帕特森專門按照這個(gè)規(guī)律解釋出來(lái)的道理來(lái)訓(xùn)練所有的銷 售人員，并嚴(yán)格規(guī)定他們拜訪客戶時(shí)的說(shuō)話秩序、產(chǎn)品展示次序以及嘗試簽約的說(shuō)法。從這個(gè)例子中可以看出，帕特森善于觀察（即該書中提到的“用眼睛教 學(xué)”），熱衷思考，能夠把促成銷售的情感與銷售中領(lǐng)悟到的邏輯理論完美地結(jié)合在一起。帕特森認(rèn)為，銷售過(guò)程與條理化的思考極為相似。它不是從得出結(jié)論（產(chǎn) 品）開(kāi)始，而是從認(rèn)識(shí)并承認(rèn)結(jié)論能夠解決問(wèn)題開(kāi)始。從這個(gè)意義上說(shuō)，帕特森的成功在預(yù)料之中，因?yàn)樗馨牙硇耘c情感完美地結(jié)合起來(lái)，并清楚地看到銷售過(guò)程 其實(shí)是一個(gè)情感選擇的過(guò)程，銷售人員只要施之一定系統(tǒng)的、標(biāo)準(zhǔn)的（引導(dǎo)）策略即可。
我國(guó)著名營(yíng)銷專家孫路弘在解讀帕特森銷售策略時(shí)指出：“帕特森堅(jiān)信的信念就是你有你的千變?nèi)f化，我有我的一定之規(guī)。無(wú)論客戶如何變化，我們的銷售按 照既定的方式、模式執(zhí)行到底，最終會(huì)有理想的銷售成交率?！薄芭撂厣瓰榭刂其N售活動(dòng)，控制銷售結(jié)果作出了三大主要貢獻(xiàn)：銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化、銷售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化和 將客戶標(biāo)準(zhǔn)化?！辈浑y發(fā)現(xiàn)，帕特森思維里保留著美國(guó)工業(yè)文明時(shí)期獨(dú)有的邏輯范式，他和泰勒一樣推崇科學(xué)管理原則，篤信秩序、標(biāo)準(zhǔn)、流程對(duì)效率的提高至關(guān)重 要。在帕特森專門用于培訓(xùn)公司員工而編寫的《銷售入門》和《銷售手冊(cè)》中，我們能很明顯地感到，銷售活動(dòng)是多么的精細(xì)化和規(guī)范化。例如，在拜訪客戶的最初 十分鐘必須要說(shuō)的話，要觀察客戶店面中的貨架擺放，客流量情況，以及客戶店面中的柜臺(tái)人員的情況，并針對(duì)這些情況按照事先提供的標(biāo)準(zhǔn)次序進(jìn)行寒暄、交談、 引發(fā)興趣、調(diào)動(dòng)好奇、邀請(qǐng)參與使用樣品，并爭(zhēng)取認(rèn)可，獲得信任，然后才是嘗試簽約、爭(zhēng)取試用，并落實(shí)交貨時(shí)間。同時(shí)，要求所有銷售人員要熟記上述規(guī)則，能 一字不差地背誦下來(lái)，帕特森對(duì)“標(biāo)準(zhǔn)化”的苛求由此可見(jiàn)一斑。
帕特森的銷售學(xué)思想在現(xiàn)在看來(lái)似乎按部就班到死板的程度，既不像體驗(yàn)式銷售那樣好玩，也不像事件營(yíng)銷那樣熱鬧，更不像口碑營(yíng)銷那樣隨性，但它卻是行 之有效的，且在百年之后依然作為典范為后人學(xué)習(xí)、借鑒。帕特森規(guī)范了銷售過(guò)程的不確定性因素，最終將庫(kù)存的產(chǎn)品（收銀機(jī)）賣給了廣大用戶，僅憑這一點(diǎn)，他 無(wú)愧于現(xiàn)代銷售之父的稱號(hào)。