從坐在談判桌邊的那一刻開始。談判的雙方就站在了對立面。任何一方，說任何一句話的最終目的都是說服對方，但是在他們企圖說服對方的同時，其實(shí)對方也是同樣的心理：企圖說服他們。如果沒有高明的談判技巧，就會在不知不覺中掉進(jìn)對方設(shè)置的陷阱，從說服者淪為被說服者。
經(jīng)驗(yàn)表明，感情因素在談判過程中起著至關(guān)重要的作用。如果說服的雙方關(guān)系熟絡(luò)，感情融洽，說服起來就會容易得多；如果說服的雙方相互很陌生，說服的難度就會明顯增加。由此可見，要想成功地說服對方，首先必須與對方建立相互信任、互惠互利的良好關(guān)系。
以這個原則為導(dǎo)向，我們可以使用以下說服技巧。
1.差異意味著無限的可能
個體的差異性決定，每個人都是一個極具個性的個體，都有自己的思維方式或價值觀。幾乎所有的人都認(rèn)為雙方存在差異不是一件好事。具有很大的風(fēng)險，會令人討厭和不悅。但事實(shí)上，雙方之間的差異明顯對談判來說更好：更有利可圖，更富有創(chuàng)造性。因?yàn)椴町愋栽酱?，隨之而來的看法、觀點(diǎn)和選擇就越多，就能使談判更加成功，談判結(jié)果更令人滿意。
在談判桌上，多問對方幾個有關(guān)差異的問題，不僅能博得對方的信任，還能在無形之中將溝通的主動權(quán)轉(zhuǎn)移到自己手中，從而使雙方達(dá)成更理想的協(xié)議。
雖然大部分公司、國家和社會文明已經(jīng)對差異表現(xiàn)出了深刻的痛恨，但偉大的談判家們卻對差異獨(dú)有輕重。
2.層層遞進(jìn)，才能更有效說服
有句俗話，叫“一口吃不成大胖子”。很多人在談判失敗后總結(jié)教訓(xùn)時得出這樣的結(jié)論：他們急于求成，一次所提的要求太多。這會放大雙方的差異性，使對方增加心理戒備。從而增加談判的風(fēng)險。
請記住，無論你們談判的目的是什么，無論你們的差異有多么明顯，都要表現(xiàn)出你的友好和熱情，慢慢地向你的目標(biāo)靠攏，從熟悉的到不熟悉的，從簡單的到艱難的，從淺顯的到深刻的，千萬不能過于心急。如果暫時無法達(dá)成一致，可以等待合適的時機(jī)再解決。
3.找準(zhǔn)時機(jī)，用最強(qiáng)有力的事實(shí)駁倒對方
做任何事，說什么話，時機(jī)都是十分重要的。同樣是一句話，如果說出來的時機(jī)不同，就會產(chǎn)生不一樣的效果：一句話在合適的時機(jī)說出來，往往會達(dá)到意料之外的效果；相反，如果在不恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)說一句正確的話，不僅不能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)．反而會產(chǎn)生反作用。
4.積極應(yīng)對“老頑固”
事實(shí)上，無論是談判還是在其他過程中，都可能遇到“老頑固”。他們固執(zhí)己見，不會輕易接受他人的說服。盡管說服這類人需要花費(fèi)更多的時間和精力，但是只要用對了方法，說服也會變得很簡單。
(1)停頓。
當(dāng)你費(fèi)盡唇舌仍無法說服對方的時候，說明對方已經(jīng)對你的說服產(chǎn)生了免疫性，繼續(xù)說下去一點(diǎn)用也沒有。既然短時間說服無望，倒不如適時停頓，給自己和對方考慮的時間。只要對方?jīng)]有明確地拒絕你的說服。就會在這段停頓的時間里思考你的話。
(2)沉默。
如果對方提出了刁難性或你自認(rèn)為無法接受的問題，過多的解釋只會讓你陷入更復(fù)雜的境地。事實(shí)上，此時的你可以選擇性地回答那些有必要回答的問題，對那些不值得回答或反駁的意見則可以采取沉默的態(tài)度。如果是一些當(dāng)時無法回答或模糊不清的問題，完全可以假裝沒聽見。讓拋出這個難題的人自覺無趣而閉嘴，這樣他們就不會再堅持下去了。
(3)大度。
人類的自尊心決定了，一般人都無法接受他人的批評。如果坐在你對面的是一個自尊心很強(qiáng)的人，請記住，千萬不要只盯著他的錯誤，更不要得理不饒人。此時，你可以大度些，既要承認(rèn)他正確的地方，又要客觀地幫他分析錯誤的原因，更要設(shè)身處地地安慰或鼓勵他，盡可能地保住他的面子，這樣他們就會放松心情，更容易接受我們善意的說服了。
(4)堅持。
任何說服不是靠一兩句就能做到的。任何說服不是一兩次就能做到的，因此說服需要的是你堅持不懈的精神和不屬不撓的耐力。在談判中同樣如此。
不要因?yàn)閷Ψ降木芙^就動搖成功的信念，否則，不僅是談判，或說服任何人，在做任何事時。失敗永遠(yuǎn)會像烏云一樣籠罩著你。堅持就是一種力量，只有堅持到底的人才能得到命運(yùn)之神的眷顧。
(5)平等互利。
永遠(yuǎn)不要寄希望于用赤裸裸的權(quán)力去強(qiáng)迫對方聽從你的說服。最理智、最聰明的說服者，定然不會采取這種態(tài)度。
利益是談判中最重要的議題．對那些企圖強(qiáng)迫他人做違背自己意愿的事情的人們。沒有人愿意與之打交道。只有當(dāng)雙方以平等的基礎(chǔ)，在利益的杠桿上找到最合適的臨界點(diǎn)，最大限度地實(shí)現(xiàn)雙贏，才能保證談判的成功。