每學(xué)期我最喜歡的一天，是帶著MBA班的學(xué)生進(jìn)行一項(xiàng)名為“尊重合同”的談判練習(xí)。學(xué)生們組成搭檔，分別模擬陷入問(wèn)題的供應(yīng)商（電腦零件制造商）和客戶（搜索引擎初創(chuàng)公司）。雙方在8個(gè)月前簽訂了一項(xiàng)內(nèi)容詳盡的合同，現(xiàn)在就其中一些條款（銷(xiāo)量、定價(jià)、產(chǎn)品可靠性和能效規(guī)格）發(fā)生了分歧。學(xué)生分別扮演客戶或供應(yīng)商，并掌握了相關(guān)公司財(cái)務(wù)和政治狀況的保密信息。每對(duì)搭檔須進(jìn)行二次談判——談判結(jié)果可能是修訂合同、終止合同或進(jìn)入昂貴的訴訟程序。
但是，真正讓這場(chǎng)模擬變得有趣的并非談判細(xì)節(jié)，而是在練習(xí)開(kāi)始前，有一方會(huì)收到絕密指示：“請(qǐng)?jiān)谡勁虚_(kāi)始時(shí)表現(xiàn)得很憤怒。憤怒情緒至少持續(xù)10分鐘。”接下來(lái)還會(huì)有表現(xiàn)憤怒的一系列具體指示，比如打斷對(duì)方、使用“不公平”或者“不合理”等詞匯、人身攻擊以及提高音量等。
在談判開(kāi)始前，我要求學(xué)生在大樓各處分散開(kāi)，這樣他們就無(wú)法看到其他人的表現(xiàn)。隨后，我會(huì)在每組學(xué)生談判時(shí)從旁觀察。盡管一些學(xué)生不太自然，但很多人非常擅長(zhǎng)偽裝憤怒情緒。他們會(huì)在對(duì)方面前不?；蝿?dòng)手指，還會(huì)頻頻踱步。我從未見(jiàn)過(guò)雙方發(fā)生肢體沖突，但有過(guò)一觸即發(fā)的情況。而那些未收到指示的談判方中，一些人試圖平息對(duì)方的怒氣，還有一些被對(duì)方激怒。情緒反應(yīng)升級(jí)的速度之快令人驚訝。30分鐘后，當(dāng)我?guī)ьI(lǐng)大家回到教室時(shí)，仍有學(xué)生沖著對(duì)方叫嚷或者難以置信地不停搖頭。
在簡(jiǎn)報(bào)中，我們對(duì)雙方進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，以確定他們的憤怒程度和解決問(wèn)題時(shí)的表現(xiàn)。通常越憤怒的一方，談判最終結(jié)果越糟——可能面臨訴訟或僵局（零協(xié)議）。一旦我告訴大家談判開(kāi)始前的指示，討論總會(huì)得出一個(gè)關(guān)鍵結(jié)論：憤怒就像給談判扔下一顆炸彈，可能會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
20年前，幾乎沒(méi)有研究人員過(guò)多關(guān)注情緒對(duì)談判的影響。情緒對(duì)克服談判中的沖突、達(dá)成協(xié)議以及創(chuàng)造價(jià)值到底有何作用？談判學(xué)家重點(diǎn)關(guān)注的是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)——特別是雙方尋找替代方案、利用籌碼，以及報(bào)價(jià)和還價(jià)的藝術(shù)。
對(duì)談判的科學(xué)理解通常傾向于回歸協(xié)議的交易本質(zhì)——如何在過(guò)程中獲得最多收益。專(zhuān)家即使關(guān)注談判中的心理作用，也會(huì)將重點(diǎn)放在氛圍和非具體的情緒上——比如整個(gè)談判給人的感覺(jué)是積極還是消極，這對(duì)行為的影響是什么。
但是在過(guò)去10年間，研究人員開(kāi)始研究具體情緒（憤怒、悲傷、失望、焦慮、嫉妒、興奮和遺憾）對(duì)談判者行為的影響。他們研究了當(dāng)人們?cè)谡勁兄懈械胶屯ㄟ^(guò)言行表現(xiàn)出上述情緒時(shí)的差別。對(duì)交易味道沒(méi)那么明顯的談判和雙方致力于建立長(zhǎng)久關(guān)系的談判來(lái)說(shuō)，了解情緒的作用更加重要。
事實(shí)證明這個(gè)研究方向很有用。我們都有調(diào)節(jié)情緒的能力，而在這方面的具體方法可以幫我們極大提高這種能力。我們也能控制自己情感的表達(dá)程度——此外，隱藏（或強(qiáng)調(diào)）某種情緒可能會(huì)成為你的優(yōu)勢(shì)，因此我們提供了一些這方面的具體方法。比如研究顯示，談判者看上去焦慮或感到焦慮會(huì)導(dǎo)致令人失望的談判結(jié)果。有焦慮傾向的人在談合作時(shí)，可以在對(duì)方面前采用一些方法緩解緊張或隱藏焦慮情緒。
接下來(lái)我將討論一些在談判中雙方常常感受到的情緒，并分享應(yīng)對(duì)之策。焦慮是在談判開(kāi)始前或者初期最常出現(xiàn)的情緒。在激烈的討論中我們更容易感到憤怒或興奮，而結(jié)束后我們又極可能感到失望、悲傷或遺憾。
避免焦慮
焦慮是人們面對(duì)威脅性刺激，特別是面對(duì)有可能產(chǎn)生不良結(jié)果的異常情況時(shí)，陷入壓力中的狀態(tài)。憤怒可能會(huì)導(dǎo)致矛盾升級(jí)（面對(duì)危機(jī)時(shí)“戰(zhàn)斗或逃跑”反應(yīng)中的“戰(zhàn)斗”狀態(tài)）；而焦慮會(huì)刺激“逃跑”開(kāi)關(guān)，讓人們想逃離現(xiàn)場(chǎng)。
在談判中，耐心和韌性是極大的優(yōu)勢(shì)，想逃跑的沖動(dòng)會(huì)起反作用。但是，在談判中焦慮的負(fù)作用不止于此。在近期研究中，我希望弄清焦慮是否會(huì)降低談判者的期待和抱負(fù)，在第一次報(bào)價(jià)時(shí)過(guò)分保守——這樣談判結(jié)果肯定不會(huì)太好。
2011年，我和莫里斯·施偉策（MauriceSchweitzer）一起研究了焦慮對(duì)談判的影響。首先我們讓185名白領(lǐng)預(yù)測(cè)他們?cè)?種情況下的情緒反應(yīng)：和陌生人談判、購(gòu)車(chē)談判和加薪談判。在面對(duì)陌生人或要求加薪時(shí)，焦慮是大家預(yù)測(cè)會(huì)出現(xiàn)的主要情緒。而在購(gòu)車(chē)談判中，焦慮排第二，興奮排第一。
為了理解焦慮情緒對(duì)談判者的影響，我們讓另外136名參與者簽訂一份電話合同，談判事項(xiàng)包括價(jià)格、售后服務(wù)期限以及合同時(shí)效。我們讓一半?yún)⑴c者不斷聆聽(tīng)來(lái)自電影《驚魂記》中的3分鐘恐怖音樂(lè)，另一半則聆聽(tīng)亨德?tīng)杽?chuàng)作的歡快音樂(lè)。（研究人員稱(chēng)這種情況為“附帶”情緒控制，這種控制力異常強(qiáng)大?！扼@魂記》的音樂(lè)實(shí)在讓人難以忍受：一些人手心開(kāi)始出汗，另一些人則變得坐立難安。）
在這個(gè)實(shí)驗(yàn)和其他3個(gè)實(shí)驗(yàn)中，我們發(fā)現(xiàn)焦慮對(duì)人們談判的方式有重大影響。人們?cè)诮箲]時(shí)的第一次報(bào)價(jià)較弱，對(duì)方無(wú)論有何舉動(dòng)都會(huì)迅速回應(yīng)，而且可能更早退出談判（盡管指令明確警告，過(guò)早退出談判會(huì)降低從中獲得的價(jià)值）。與情緒平靜的人相比，焦慮談判者最終協(xié)議的收入要低12%。我們也在其中發(fā)現(xiàn)了值得注意的一件事：在調(diào)查中對(duì)自己的談判才能更自信的人，較少受到焦慮情緒的影響。
實(shí)驗(yàn)讓我們看到了當(dāng)人們感到焦慮時(shí)會(huì)發(fā)生什么。但是當(dāng)他們向?qū)κ置鞔_表達(dá)出焦慮，并告訴對(duì)方自己緊張（或脆弱）時(shí)又會(huì)如何呢？2012年，弗蘭切斯卡·吉諾（Francesca Gino）、莫里斯·施偉策和我共同完成了8項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，試圖找出當(dāng)人們能夠向他人征求建議時(shí)，焦慮的談判者會(huì)如何表現(xiàn)。我們發(fā)現(xiàn)，相對(duì)那些不焦慮的人，感到焦慮的人會(huì)較為缺乏自信，做決定時(shí)要更多參考他人意見(jiàn)，對(duì)建議的判斷力較差。
在一項(xiàng)最相關(guān)的實(shí)驗(yàn)中，我們發(fā)現(xiàn)焦慮的參與者不介意聽(tīng)從有利益沖突的人給出的建議，而沒(méi)有焦慮感的研究對(duì)象則會(huì)帶著懷疑態(tài)度看待他們的建議。盡管這項(xiàng)研究沒(méi)有直接給出研究對(duì)象的談判方式，但暗示焦慮的一方更容易在談判中被對(duì)方利用，特別是當(dāng)對(duì)方察覺(jué)這種壓力的時(shí)候。
優(yōu)秀的談判者會(huì)故意使對(duì)方焦慮。比如，真人秀節(jié)目《創(chuàng)智贏家》（Shark Tank）中，6位資本雄厚的投資人會(huì)和融資的創(chuàng)業(yè)者談判。創(chuàng)業(yè)者要在數(shù)量龐大的電視觀眾面前推銷(xiāo)自己的想法，并面對(duì)來(lái)自投資人咄咄逼人且令人焦躁的問(wèn)題。
隨著節(jié)目的進(jìn)行，演播廳會(huì)響起讓人倍感壓力的音樂(lè)。這不僅僅是故意制造戲劇效果，也是在給創(chuàng)業(yè)者制造壓力。投資人都是專(zhuān)業(yè)談判者，他們故意讓創(chuàng)業(yè)者自亂陣腳，以便用最低價(jià)格買(mǎi)下對(duì)方的好點(diǎn)子。（在多位投資人都想投資時(shí)，他們也會(huì)提出讓其他投資人感到焦慮的評(píng)論）。如果你仔細(xì)研究這個(gè)節(jié)目，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)模式：那些對(duì)環(huán)境壓力最無(wú)感的創(chuàng)業(yè)者，最可能小心謹(jǐn)慎地進(jìn)行談判，通常也能達(dá)成最佳協(xié)議。
無(wú)論研究還是實(shí)踐，都告訴我們一個(gè)明確的事實(shí)：在談判中要盡最大努力克服焦慮情緒。那么要如何做到呢？——培訓(xùn)、練習(xí)、預(yù)演，以及不斷打磨談判技巧。焦慮通常是對(duì)異常刺激的反應(yīng)，你對(duì)刺激越熟悉，越容易放松應(yīng)對(duì)，焦慮感越少。（這也是為什么治療焦慮癥患者的臨床醫(yī)生通常會(huì)采用暴露療法：比如讓不敢坐飛機(jī)的人一步步體驗(yàn)坐飛機(jī)的感受，先從視覺(jué)和聲音上習(xí)慣，再坐在飛機(jī)座位上，最后起飛。）
雖然很多人參加談判課是為了學(xué)習(xí)戰(zhàn)略和技巧，但其中一個(gè)重要好處的確是通過(guò)在刺激和練習(xí)中不斷熟悉討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，從而適應(yīng)這種感覺(jué)。談判最終會(huì)像例行公事一樣，他們也就不會(huì)產(chǎn)生那么多焦慮情緒。
另外一個(gè)減少焦慮的有效策略是尋找外援替你談判。第三方的談判專(zhuān)家往往沒(méi)那么焦慮，因?yàn)樗麄兗记筛鼖故欤煜ち鞒?，也沒(méi)有你那么患得患失。將談判外包聽(tīng)上去像是在逃避，卻在很多行業(yè)被廣泛使用。購(gòu)房者和售房者會(huì)通過(guò)中介完成部分談判過(guò)程；運(yùn)動(dòng)員、作家、演員甚至一些企業(yè)主管也會(huì)通過(guò)代理人完成合同。盡管這種方法需要花錢(qián)，但談判結(jié)果中獲取的更多優(yōu)惠足以抵消這部分花費(fèi)。焦慮的談判者也許是從中受益最多的人（因?yàn)樵诓皇娣沫h(huán)境下，焦慮情緒特別難以調(diào)節(jié)）。在出現(xiàn)其他消極情緒時(shí)，這種策略也很有用。
管理憤怒
憤怒和焦慮一樣都是消極情緒。但憤怒和焦慮不同，它并不關(guān)注自我而是指向他人。在多數(shù)環(huán)境中，我們都試圖控制情緒。但很多人認(rèn)為憤怒可以成為有益的情緒，幫助我們?cè)谡勁兄汹A得更多利益。
這種觀點(diǎn)來(lái)自視談判為競(jìng)爭(zhēng)而非合作的人。研究人員稱(chēng)之為“固定餡餅偏差”（fixed-pie bias）：合作經(jīng)驗(yàn)不足的人會(huì)假設(shè)談判過(guò)程是零和游戲，自身利益和對(duì)方利益絕對(duì)沖突。（而更有經(jīng)驗(yàn)的談判者則會(huì)尋找方法，通過(guò)合作讓餅擴(kuò)大，而不是想要赤裸裸地吞掉更大的一部分。）憤怒也許會(huì)讓人顯得更強(qiáng)大、更有力量，在價(jià)值搶奪中更容易獲勝。
哈佛大學(xué)肯尼迪政府學(xué)院的前成員基思·奧爾雷德（Keith Allred）及其他人的研究，記錄了在談判中感到憤怒的后果。這項(xiàng)研究表明，憤怒通常會(huì)讓矛盾升級(jí)、引發(fā)偏見(jiàn)，并因此破壞談判進(jìn)程，更有可能致使談判陷入僵局。憤怒還會(huì)降低共同利益，減少合作，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)行為，增加報(bào)價(jià)被拒的幾率。憤怒的談判者和平和的談判者相比，無(wú)論在判斷自身利益還是對(duì)方利益方面，都不夠準(zhǔn)確。
對(duì)于憤怒的談判者來(lái)說(shuō)，即使合作能促使雙方獲得更大的利益，他們?nèi)匀豢赡車(chē)L試傷害或報(bào)復(fù)對(duì)方。此外，很多人仍然以為感到或展現(xiàn)憤怒可以占到優(yōu)勢(shì)，一些人甚至?xí)室饪浯髴嵟榫w，因?yàn)橛X(jué)得這樣有利于自己接下來(lái)的表現(xiàn)。在研究中我發(fā)現(xiàn)，如果讓談判參與者從憤怒或開(kāi)心中選擇，超過(guò)半數(shù)會(huì)選擇憤怒狀態(tài)，并將其視為重大優(yōu)勢(shì)。
在某些案例中，憤怒的確帶來(lái)了更好的結(jié)果。阿姆斯特丹大學(xué)的赫爾本·范·克利夫（Gerben van Kleef）的研究表明，在幾乎沒(méi)有合作和創(chuàng)造價(jià)值空間的一次性交易型談判中，憤怒的談判者最終能談成更好的協(xié)議。有時(shí)某方甚至?xí)傺b生氣，因?yàn)閷?duì)方會(huì)試圖安慰并在條款上讓步。當(dāng)你在購(gòu)車(chē)時(shí)，和陌生人討價(jià)還價(jià)時(shí)，這種方式也許會(huì)奏效。但使用這種招數(shù)的談判者必須明白代價(jià)：在談判中發(fā)怒會(huì)損害雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。
這么做令人反感且有損信任。新罕布什爾大學(xué)的拉謝爾·坎帕尼亞（Rachel Campagna）通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，假裝呈現(xiàn)憤怒情緒也許會(huì)幫你實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)上的某些利益，但也會(huì)造成強(qiáng)烈持久的反沖作用。因?yàn)榧傺b憤怒會(huì)引發(fā)真實(shí)的憤怒，反過(guò)來(lái)降低了雙方的信任度。杰里米·葉（Jeremy Yip）和馬丁·施魏因斯伯格（Martin Schweinsberg）的類(lèi)似研究表明，如果遇到憤怒的談判者，人們可能會(huì)一走了之，讓談判陷入僵局。
在很多情形下，使用憤怒作為談判技巧會(huì)出現(xiàn)意料之外的結(jié)果。因此在多數(shù)案例中，控制憤怒情緒或者盡量不要表露怒氣是更明智的戰(zhàn)略。雖然這點(diǎn)很難做到，但一些技巧可以助你一臂之力。
在談判前后或者談判過(guò)程中和對(duì)方建立更密切的關(guān)系，可能會(huì)減少另一方發(fā)怒的幾率。如果你選擇采用合作的方式談判，明確表態(tài)說(shuō)你希望尋求雙贏關(guān)系，而不是在固定餡餅份額中瓜分走較大的那部分——這么做會(huì)讓對(duì)方意識(shí)到通過(guò)憤怒的方式搶奪價(jià)值不一定奏效。如果對(duì)方還是發(fā)怒了，主動(dòng)道歉，想辦法安撫對(duì)方。即便你感到對(duì)方的憤怒是無(wú)理取鬧，也要明白如果你能減少他的敵意，就一定可以獲得戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢(shì)。
也許在談判中應(yīng)對(duì)憤怒的最有效方法是意識(shí)到僅僅通過(guò)一次談判并不一定能得到結(jié)果，需要進(jìn)行多輪會(huì)談。因此，如果現(xiàn)場(chǎng)氣氛變得緊張起來(lái)，可以要求中場(chǎng)休息，冷靜后再談。當(dāng)你生氣時(shí)，很難做到這些，因?yàn)閼嵟瓡?huì)激發(fā)“戰(zhàn)斗或逃跑”反應(yīng)，驅(qū)使你讓怒火升級(jí)而非偃旗息鼓。不要被感性控制，花時(shí)間平息怒火。在激烈的談判中，適時(shí)中止或暫停是最明智的做法。
最后一種方法，你也許可以將怒火轉(zhuǎn)化為悲傷。把一種負(fù)面情緒變?yōu)榱硪环N，聽(tīng)上去似乎不合邏輯，但悲傷情緒也許會(huì)讓雙方都做出讓步，而對(duì)抗性的憤怒則往往導(dǎo)致僵局。
應(yīng)對(duì)失望和遺憾
我們常常不由自主地用二元對(duì)立的方法看待談判——非贏即輸。這樣太過(guò)簡(jiǎn)單粗暴：多數(shù)復(fù)雜的談判，最后雙方都在某些方面達(dá)成目的，而在另一些方面失利——成功與失敗并存。但是當(dāng)塵埃落定后，人們會(huì)很自然開(kāi)始審視新達(dá)成的協(xié)議，從總體上評(píng)估是否滿意。
在談判快結(jié)束時(shí)，向?qū)Ψ奖磉_(dá)失望是種強(qiáng)大的力量。憤怒和失望都是個(gè)體感到被錯(cuò)待后產(chǎn)生的情緒，分清使用場(chǎng)合可以讓你更有建設(shè)性?；叵胍幌?，童年時(shí)如果你父母說(shuō)的是“我對(duì)你非常失望”而不是“我很生你的氣”，你會(huì)作何反應(yīng)。
發(fā)泄怒火可能會(huì)招致防御性反應(yīng)或?qū)е陆┚?，而表達(dá)失望則更具戰(zhàn)術(shù)意義，因?yàn)檫@樣會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方批判、反省自己的行為，并考慮是否愿意調(diào)整立場(chǎng)以便減少她給你帶來(lái)的負(fù)面感受。
研究顯示，談判中造成失望的另一個(gè)原因是談判速度。如果談判展開(kāi)或結(jié)束得過(guò)快，通常會(huì)令參與者不滿。他們會(huì)質(zhì)疑自己是否努力不夠。談判學(xué)老師會(huì)在課堂上看到：通常最早結(jié)束談判的學(xué)生對(duì)結(jié)果最失望。解決辦法毋庸置疑就是放緩談判速度，謹(jǐn)慎行事。
遺憾和失望略有不同。后者通常為結(jié)果難過(guò)；但遺憾的人一般會(huì)對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行復(fù)盤(pán)，思考自己做錯(cuò)了什么才導(dǎo)致這樣令人失望的結(jié)果。
研究表明，相比做過(guò)的錯(cuò)事，人們更容易對(duì)自己沒(méi)做的事（錯(cuò)失的機(jī)會(huì)或因?yàn)槭杪?dǎo)致的錯(cuò)誤）感到后悔。這一見(jiàn)解對(duì)談判者來(lái)說(shuō)非常有用，談判者的主要行為是提問(wèn)、聆聽(tīng)并提出解決方案，如果對(duì)方不同意則思考替代方案。諷刺的是人們?cè)谡勁兄型惶釂?wèn)：他們也許會(huì)忘了提出關(guān)鍵事宜，或者不愿深度探究，覺(jué)得那樣顯得有侵略性或粗魯。這些擔(dān)憂常常是多余的。
事實(shí)上那些頻頻發(fā)問(wèn)的人反而更讓人喜歡，他們也能掌握更多情況。在談判中信息為王，了解更多信息才是核心目的。減少遺憾的一種方式是不要猶豫，大膽發(fā)問(wèn)。這樣在結(jié)束談判后才有全力以赴的感受。
技巧嫻熟的談判者會(huì)用另一種方法減少遺憾幾率：“和解后的和解”。使用這一戰(zhàn)略是因?yàn)橐庾R(shí)到，當(dāng)雙方達(dá)成皆大歡喜的協(xié)議時(shí)，緊張氣氛會(huì)煙消云散；這時(shí)恰好有利于進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)最佳談判結(jié)果。因此在達(dá)成協(xié)議時(shí)，先不要急著握手離開(kāi)，一方可以提出：“我們沒(méi)問(wèn)題。雙方都滿意這些條款，但既然已經(jīng)達(dá)成一致，不如我們坐下來(lái)花幾分鐘聊一下，看能否找到一些為雙方錦上添花的改進(jìn)。”
這種方法如果沒(méi)用好，很容易讓對(duì)方感到自己試圖反悔或重新談判。但如果使用得當(dāng)，“和解后的和解”可以為雙方另辟蹊徑，找到更滿意的結(jié)果，不留遺憾。
防止喜不自勝
關(guān)于興奮和開(kāi)心的情緒如何影響談判的研究寥寥無(wú)幾，但直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這些情緒有重大影響。全國(guó)橄欖球聯(lián)賽在觸地得分或打出好球后，禁止“過(guò)度慶?！?，并有相應(yīng)處罰措施。因?yàn)檫@樣的行為會(huì)滋生憎恨情緒。出于同樣原因，協(xié)議中的“勝方”在談判接近尾聲時(shí)不該洋洋得意。盡管如此，這種情況卻屢見(jiàn)不鮮：在練習(xí)中，我常常觀察到學(xué)生沾沾自喜地（有時(shí)對(duì)全班）吹噓他們?nèi)绾卧谡勁兄袑?duì)手逼得走投無(wú)路。這不僅會(huì)讓他們顯得很傻，在真實(shí)世界中也可能會(huì)帶來(lái)更可怕的后果，比如另一方行使廢除談判結(jié)果的權(quán)利，要求重新談判，或者在雙方下次的合作中進(jìn)行報(bào)復(fù)。
談判結(jié)束后感到失望固然令人不快，但如果你讓對(duì)方覺(jué)得失望，會(huì)令情況更糟。在某些情況下，展現(xiàn)開(kāi)心或興奮情緒會(huì)觸發(fā)他人的失望情緒。最優(yōu)秀的談判者在簽下出色協(xié)議后，也會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)良好，盡管事實(shí)并非如此。在那些涉及未來(lái)深度合作的協(xié)議中，比如兩家公司合并或演員簽約出演電影——可以表現(xiàn)出興奮之情，但要將重點(diǎn)放在未來(lái)的機(jī)會(huì)上，而非對(duì)單方面獲得的有利條款感到得意。
興奮的另一個(gè)潛在風(fēng)險(xiǎn)是，你可能會(huì)因此不小心投入到本該放棄的戰(zhàn)略或行動(dòng)方向中。在我的談判課中，有一項(xiàng)練習(xí)是學(xué)生必須決定是否讓一位賽車(chē)手開(kāi)著有引擎故障的跑車(chē)去參加重要比賽。盡管存在風(fēng)險(xiǎn)，多數(shù)學(xué)生還是會(huì)選擇參加，因?yàn)樗麄兲^(guò)興奮，想贏取最多獎(jiǎng)金。這個(gè)練習(xí)印證了現(xiàn)實(shí)生活的一個(gè)例子：挑戰(zhàn)者號(hào)航天飛機(jī)的發(fā)射。盡管挑戰(zhàn)者號(hào)助推器O型環(huán)的設(shè)計(jì)師對(duì)發(fā)射計(jì)劃感到惴惴不安，但NASA的管理層卻被興奮沖昏了頭腦，一意孤行堅(jiān)持發(fā)射，最終導(dǎo)致飛行器爆炸和7名航天員遇難。
談判者可以從中吸取的教訓(xùn)是：一、要考慮周到：不要因?yàn)槟愕呐d奮之情讓對(duì)方有挫敗感。第二、要有懷疑精神：不要讓興奮演變?yōu)檫^(guò)度自信，或者在信息不足的情況下承諾過(guò)多。
談判有時(shí)需要運(yùn)用到一些撲克技巧：設(shè)定戰(zhàn)略重心，大膽想象替代方法，有技巧地評(píng)估概率，看透人心，理解對(duì)方的立場(chǎng)，必要時(shí)虛張聲勢(shì)。但談判雙方需要努力達(dá)成一致，而撲克玩家卻只須做出單方面的決定。撲克玩家沒(méi)有雙贏的需求或分享利益的戰(zhàn)略考慮：每局都是零和游戲，一方所得來(lái)自于另一方的失敗。
然而，談判者卻能從牌桌上獲益良多：控制情緒和情緒表現(xiàn)具有很大價(jià)值。換言之，好的談判者需要有一張撲克臉——并非毫無(wú)表情或時(shí)刻隱藏真實(shí)情緒，而是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)展現(xiàn)出恰當(dāng)情緒。
盡管人人都有情緒體驗(yàn)，但頻率和強(qiáng)度因人而異。想成為更好的談判者，需要認(rèn)真徹底地評(píng)估自己在談判前、談判中、談判后可能會(huì)有的感受，并通過(guò)技巧將這些體驗(yàn)最小化或者最大化，根據(jù)需要壓抑或突出情緒的表達(dá)。
我最喜歡的美劇之一《我為喜劇狂》（30 Rock）中，鐵腕CEO杰克·唐納吉想象自己是談判專(zhuān)家，他向同事解釋自己在一筆交易談判中失敗的原因：“我是敗給了情緒。我一直認(rèn)為情緒是弱點(diǎn)，但現(xiàn)在才知道，有時(shí)候它也可以是武器?！苯栌媒芸税l(fā)人深省的比喻，我也希望你能善用自己的情緒。想清楚何時(shí)亮出這些武器，何時(shí)開(kāi)火，何時(shí)將它們藏入槍套中。不要焦慮，要小心地表達(dá)憤怒，不斷提問(wèn)，避免失望和悔恨，記住興奮和開(kāi)心也能導(dǎo)致糟糕的結(jié)果。
在你認(rèn)真準(zhǔn)備談判戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略時(shí)，也請(qǐng)花些時(shí)間準(zhǔn)備情緒攻略。這份投入一定會(huì)有所回報(bào)。
后記：管理對(duì)方情緒
談判是一個(gè)人際交往過(guò)程。通常會(huì)有雙方或多方參與。
在本文中，我討論了如何在談判中管理你的情緒。但是對(duì)方的情緒呢？你能管理嗎？我有兩種戰(zhàn)略供你參考。
1.善于觀察。感知并理解他人的感受是情商的重要組成部分。在談判中這點(diǎn)尤為重要。認(rèn)真觀察對(duì)方的身體語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)和措辭。如果他們心口不一，你要提出 問(wèn)題。比如，“你說(shuō)你對(duì)這個(gè)結(jié)果感到滿意，為什么看上去卻有些心神不寧？有什么讓你感到不舒服的地方嗎？”或者“你說(shuō)你很憤怒，但是我覺(jué)得你看上去挺開(kāi)心 的。你是真的對(duì)什么不滿，還是想要嚇唬我？”
情緒的觀察，提出尖銳直接的問(wèn)題，有助于理解對(duì)方的真實(shí)看法。（根據(jù)尼古拉斯·艾普利（Nicholas Epley）的研究，人們?cè)谶@項(xiàng)任務(wù)上表現(xiàn)非常糟。）這也會(huì)讓對(duì)方很難撒謊；有證據(jù)顯示，撒謊的人通常會(huì)故意遺漏某些事實(shí)，卻不會(huì)對(duì)自己的感受有所欺騙。
2.不要害怕直接影響對(duì)方情緒。聽(tīng)上去這像是無(wú)恥的操縱行為，但你可以善用這種影響力。比如，如果對(duì)方看上去焦慮或憤怒，你可以通過(guò)幽默或貼心的言辭安撫對(duì)方，這往往會(huì)極大改善互動(dòng)氣氛。同樣，如果對(duì)方過(guò)于自信或咄咄逼人，適當(dāng)表達(dá)憤怒也能起到一定震懾作用。
最近，在我和伊麗莎白·貝利·沃爾夫（Elizabeth Baily Wolf）所做的研究中，我發(fā)現(xiàn)我們可以進(jìn)一步管理他人情緒：當(dāng)你的情緒被對(duì)方看到后，你可以幫助他做出理解。比如，假設(shè)你在工作中開(kāi)始大哭。（大哭是一 種很失控并往往令人感到尷尬的行為。）你可以說(shuō)：“因?yàn)槲姨行粤耍匀滩蛔】蘖恕?，也可以說(shuō)：“對(duì)不起我太情緒化了”。這兩種說(shuō)法會(huì)得到他人完全不同 的反應(yīng)，以及他們對(duì)你自控能力的觀感。
本文來(lái)源：http://www.hqmanager.com/27477.html