我們一想到卓越的領(lǐng)導(dǎo)人，就會(huì)聯(lián)想到某些特質(zhì)：他們對(duì)自己的能力很有自信，堅(jiān)守自己的信念。他們「相信自己的直覺」，「堅(jiān)持到底」而且能「證明別人錯(cuò)了」。他們不是「容易被說(shuō)服的人」，而且絕對(duì)不會(huì)「突然改采相反觀點(diǎn)」。但這個(gè)典型已非常陳舊過(guò)時(shí)了。我為撰寫新書《可被說(shuō)服》（Persuadable），花了三年研究世界上多位最成功的領(lǐng)導(dǎo)人，我發(fā)現(xiàn)他們有個(gè)驚人的共同點(diǎn)：愿意被人說(shuō)服。
舉例來(lái)說(shuō)，拯救了福特汽車公司（Ford Motor Company）、受到大肆吹捧的CEO艾倫?穆拉利（Alan Mulally），就很懷疑自己的意見。世界上最成功的對(duì)沖基金經(jīng)理之一的瑞?戴利歐（Ray Dalio），堅(jiān)持要他的團(tuán)隊(duì)毫不留情地質(zhì)疑他的想法。國(guó)際貨幣基金會(huì)（IMF）總裁克里斯蒂娜?拉加德（Christine Lagarde），尋求能證明她對(duì)世界與自身的信念有誤的資訊。這些領(lǐng)導(dǎo)人已了解，在這個(gè)日益復(fù)雜的世界，能考慮新證據(jù)并據(jù)以改變本身想法的能力，可為自己帶來(lái)非凡的優(yōu)勢(shì)。
可被說(shuō)服的一個(gè)好處是，可以提高預(yù)測(cè)未來(lái)的正確性。賓州大學(xué)（University of Pennsylvania ）教授菲利普?泰羅克（Philip Tetlock）針對(duì)這一點(diǎn)進(jìn)行了一項(xiàng)知名的全面性研究，追蹤超過(guò)284位專家的82,361項(xiàng)預(yù)測(cè)，他發(fā)現(xiàn)，預(yù)測(cè)正確性與預(yù)測(cè)者如何思考的關(guān)聯(lián)較大，與預(yù)測(cè)者知道么的關(guān)聯(lián)較小。預(yù)測(cè)比較正確的人沒有依循世界上的宏大理論，所以較愿意聽取新資訊，并據(jù)以調(diào)整所作的預(yù)測(cè)。
另一個(gè)好處是加速成長(zhǎng)。瑞典心理學(xué)家安德斯?艾立森（K. Anders Ericsson）曾研究，在許多種認(rèn)知復(fù)雜的技能方面（從下西洋棋到拉小提琴），是什么造成了大師與庸才的差別；他發(fā)現(xiàn)，練習(xí)的「品質(zhì)」決定了表現(xiàn)是否良好。大師執(zhí)著于找出并改善其本身的弱點(diǎn)；這表示他們保持開放心態(tài)，聽取別人的批判性意見，因此能克服人類天生傾向展現(xiàn)的虛幻優(yōu)越感（也就是即傾向高估自身的強(qiáng)項(xiàng)，忽略自身的缺點(diǎn)）。正如康乃爾大學(xué)（Cornell）心理學(xué)者大衛(wèi)?丹寧（David Dunning）所說(shuō)，「要透過(guò)其他人，才能得到自知之明?！?/p>
當(dāng)然，領(lǐng)導(dǎo)人不應(yīng)該在每個(gè)問(wèn)題上都被人說(shuō)服。在某些時(shí)刻，你必須停止考慮新資訊和意見，作出決定，并向前邁進(jìn)。如果時(shí)間緊迫或手頭的事不是很重要，就不妨相信自己的直覺，并依據(jù)先前的信念自行選擇一條路線。但對(duì)于較高風(fēng)險(xiǎn)的決策，則采取較易被說(shuō)服的心態(tài)很重要。你如何做到這一點(diǎn)，特別是對(duì)于達(dá)成目標(biāo)仍很遙遠(yuǎn)的問(wèn)題？
回想情況混沌不明的時(shí)刻。大家都知道情況明朗時(shí)是這種情形：你覺得終于了解某個(gè)狀況，明白該怎么做。情況混沌不明時(shí)正好相反：你無(wú)法看清情況，或是你以往十分確定的事，結(jié)果竟然是錯(cuò)誤的。你記得有過(guò)這種時(shí)候嗎？可被說(shuō)服的領(lǐng)導(dǎo)人確定自己經(jīng)歷過(guò)那樣的時(shí)刻。每當(dāng)他們覺得有點(diǎn)太自信或太肯定時(shí)，會(huì)提醒自己以前情況混沌不明的時(shí)刻，這會(huì)激勵(lì)他們尋求外部的建議，并考慮其他觀點(diǎn)，即使他們本能上并不想那樣做。
將手放在轉(zhuǎn)盤上，不是在獵槍上。若要貼近真相，最好的方式就是和不贊同你看法的人爭(zhēng)論。但通常在這樣做時(shí)，我們把重點(diǎn)放在捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。那就好像我們?cè)谏鋼麸w靶，和我們爭(zhēng)論的對(duì)手的觀點(diǎn)，就好像是我們努力要擊落的標(biāo)的。我們會(huì)這樣做，是因?yàn)槲覀儍A向于非黑即白的思維：立場(chǎng)與決策若非百分之百正確，就是百分之百錯(cuò)誤，若我們無(wú)法完善地捍衛(wèi)一個(gè)立場(chǎng)或決策，那個(gè)立場(chǎng)或決策一定是百分之百錯(cuò)誤的。但是論點(diǎn)不一定是贏家通吃，其實(shí)，最好的論點(diǎn)最后往往要做出折衷妥協(xié)。因此，不要想像你的手放在獵槍上，要想像你的手在轉(zhuǎn)動(dòng)一個(gè)代表你對(duì)自己意見的信心的轉(zhuǎn)盤：向右轉(zhuǎn)到底代表絕對(duì)的確定，向左轉(zhuǎn)到底代表完全不確定。若你的爭(zhēng)論對(duì)手提出一個(gè)好觀點(diǎn)，你要將轉(zhuǎn)盤略微向左轉(zhuǎn)。若支持你的立場(chǎng)的證據(jù)浮現(xiàn)，則把轉(zhuǎn)盤略微向右轉(zhuǎn)。
封殺你最愛的點(diǎn)子。一旦你愿意接受意見回饋與辯論，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，反對(duì)你先前所持觀點(diǎn)的證據(jù)一直累積。下一步是真正愿意改變你的想法。如果涉及到我們向來(lái)保有的信念，無(wú)論那是新計(jì)劃的構(gòu)想、對(duì)某個(gè)長(zhǎng)期供應(yīng)商的看法，或者你自認(rèn)擅長(zhǎng)簡(jiǎn)單扼要地溝通，要改變這些想法都很困難。作家非常了解這種對(duì)放手的恐懼。我們都有這種可怕的習(xí)慣：最愛自己的作品，若有編輯膽敢更動(dòng)我們的片言只字，我們會(huì)想要找他們算帳。這就是為什么有人會(huì)勸作家要先「封殺自己最愛的點(diǎn)子」，不要讓別人有機(jī)會(huì)那樣做。這也適用于領(lǐng)導(dǎo)人。你愈快看出并承認(rèn)某個(gè)構(gòu)想（即使是你心愛的構(gòu)想）行不通，你就能愈快移轉(zhuǎn)到正確的行動(dòng)路線上。