“成功銷售必讀的24本書”——這樣的書名容易讓人誤會(huì)，誤會(huì)它會(huì)是一本作者身份不詳，內(nèi)容東拼西湊，出版社檔次不高的垃圾書。因此稍有不慎，這本書一出版很快就會(huì)石沉大海、銷聲匿跡，商業(yè)圖書市場實(shí)在有太多相雷同的書了。
正是因?yàn)槿绱?，這本書恰恰就成為了能區(qū)別行家和外行的參考了。這本書雖然有一個(gè)令人覺得實(shí)在抱歉的書名，但這最終不影響書本身的品質(zhì)。作者——并非身份不詳，他有名有姓。孫路弘先生的作品我早有關(guān)注，從《用腦拿訂單》到《看電影學(xué)營銷》、《看電影學(xué)管理》，他已經(jīng)不單單是一個(gè)銷售行為學(xué)家、營銷顧問了，他這幾年的寫作（特別是在商業(yè)圖書的創(chuàng)作、翻譯上）已讓他接近暢銷書作家的行列，當(dāng)然他寫的《用腦拿訂單》就是一本十足的暢銷書。內(nèi)容——并非東拼西湊，它有原創(chuàng)也有提煉。很擔(dān)心類似的選題會(huì)導(dǎo)致這本書最后是一五一十地介紹完24本書，包括作者簡介、章節(jié)安排、全書主題、核心觀點(diǎn)，若字?jǐn)?shù)不夠，再加一點(diǎn)無關(guān)痛癢的點(diǎn)評(píng)，然后收工完事。我們相信孫路弘不會(huì)這么做。畢竟專業(yè)、名氣、口碑都擺著呢，這對(duì)他是一種約束。他很有創(chuàng)意地把對(duì)24本銷售圖書的介紹比喻是“一所名叫銷售大學(xué)的四年教學(xué)大綱”。24本書，就是24門課程，每一門課程都圍繞著銷售這個(gè)職業(yè)展開?！暗谝粚W(xué)年是基礎(chǔ)課，課程的主題是：銷售布局，分為五門。第二學(xué)年則是對(duì)基礎(chǔ)課的提高，課程的主題是：銷售隊(duì)伍建設(shè)，分為七門。第三學(xué)年主要偏重于社會(huì)實(shí)踐和具體操作，也就是實(shí)習(xí)期，課程的主題是：銷售行為，分為七門。第四學(xué)年是選修課，注重學(xué)生的長期發(fā)展，課程的主題是：大客戶銷售策略，分為五門。所以，四個(gè)學(xué)年共有24門課程?！睂O路弘像是校長、教務(wù)處長、授課講師融為一體，自主設(shè)計(jì)教學(xué)方案，煞有介事地讓24本書隆重登場，真虧他想的出來。出版社——并非檔次不高。中國人民大學(xué)出版社的品牌保證了圖書的品質(zhì)。這也就解釋了為什么在我起初一看到這本書出自該社，便迫不及待地問了在該社工作的我的朋友，“XX，這書真是你們出的嗎？怎么不考慮換個(gè)名字？”
在書中，孫路弘并沒有一開始就直奔主題，去評(píng)介24本他認(rèn)為銷售人員必讀的圖書。他而是如他比喻的那樣，像一個(gè)教務(wù)處長在開學(xué)指出正襟危坐地做起“始學(xué)教育”來。那篇“讀書有方法”便是發(fā)言稿（也就是該書的第一章）?！霸谶@里，我推薦的是24本在銷售領(lǐng)域四個(gè)重要方面頗具代表性的圖書。通過這些書，我試圖提供一個(gè)銷售人員成長的階梯，只要按照這個(gè)階梯，就可以成為一個(gè)卓越的銷售精英。不過，在詳細(xì)介紹銷售人員必讀的這24本書之前，我要先確保你掌握了商業(yè)圖書的閱讀方法，對(duì)商業(yè)圖書有一定的鑒別能力，從而在高效完成這24本書的閱讀之后，找到自我發(fā)展的路徑，并自我成長?！痹谶@篇文章里，孫路弘把多年研究商業(yè)圖書的閱讀方法歸納為二八原則、集中優(yōu)勢精力原則、遞進(jìn)原則和好為人師原則等四個(gè)原則，進(jìn)而對(duì)商業(yè)圖書所扮演的角色、閱讀商業(yè)圖書的作用以及如何富有成效地閱讀一本商業(yè)圖書作了深入而又全面的回答。當(dāng)然，在閱讀該書時(shí)，我們也不妨試著運(yùn)用上述原則，邊學(xué)邊做以檢驗(yàn)其有效性和實(shí)用性。
二八原則。孫路弘的意思是指一本書的核心內(nèi)容和一般內(nèi)容、理性內(nèi)容和感性內(nèi)容、往往二八比例，因此在閱讀時(shí)間分配上也可按這樣的比例劃分。那么針對(duì)該書，個(gè)人認(rèn)為最精彩的內(nèi)容其實(shí)不是對(duì)24本書的通覽性介紹，而是那篇“讀書有方法”的導(dǎo)論。事實(shí)上，理解和掌握了其中的方法，不僅有利于我們閱讀隨后的內(nèi)容，更有利于我們今后商業(yè)圖書閱讀的開展。所以，倘若你時(shí)間不夠，請抓緊讀這篇文章；倘若你時(shí)間充裕，更要反復(fù)閱讀這篇文章。
集中優(yōu)勢精力原則。這一原則包含三層意思：在一段時(shí)間內(nèi)，將所有精力集中在一個(gè)主題上；在一個(gè)具體的時(shí)間段內(nèi)，集中在一本書的幾個(gè)章節(jié)上；集中優(yōu)勢精力的具體體現(xiàn)，即行動(dòng)方法。把這個(gè)原則適用于該書，我們不妨可延伸為：在近期一段時(shí)間內(nèi)，將所有精力集中在如何富有成效地閱讀商業(yè)圖書這個(gè)主題上；在隨后一個(gè)具體時(shí)間段內(nèi)，參照“讀書有方法”里的方法，仔細(xì)閱讀隨后幾章；最后，從孫路弘推薦的24本銷售圖書中任意選取一本，來次演練；
遞進(jìn)原則。有一本書的遞進(jìn)，一個(gè)領(lǐng)域的遞進(jìn)，一個(gè)方法的遞進(jìn)，而這些都可以在閱讀完該書后一一嘗試。例如，你對(duì)消費(fèi)者采購行為這個(gè)領(lǐng)域感興趣。你可以通過閱讀《消費(fèi)者行為學(xué)》、《客戶如何思考》、《洞察你的客戶》、《購買的真相》、《顧客為什么購買》、《如何影響顧客的購買決定》等一系列圖書來擴(kuò)充自己的知識(shí)、提升自己的技能。
好為人師原則。這個(gè)詞雖然有一定貶義成分，但孫路弘認(rèn)為如果僅從圖書閱讀的角度看，它不失為一個(gè)非常好的方法，可以讓讀者在讀完后得到收獲更加扎實(shí)、更加實(shí)用、更加有效。其具體方法為：閱讀、書寫同步化；文字的深度加工以及提煉；思想的超越以及進(jìn)行質(zhì)疑。比如，在閱讀《成功銷售必讀的24本書》時(shí)，你就可以考慮作者對(duì)24本書的點(diǎn)評(píng)是否精準(zhǔn)，是否到位？可以考慮這24本書所提到的方法是否同樣適用于中國國情？可以考慮作者為什么偏偏選眼前這24本書而不是其他？
孫路弘寫作本意是讓銷售人員在最短時(shí)間內(nèi)了解經(jīng)典銷售類圖書的精髓，以避免盲目讀書，跟風(fēng)讀書，胡亂讀書。然而，無心插柳柳成蔭，本書讓讀者收獲頗多之處恰恰是學(xué)會(huì)了如何去閱讀一本商業(yè)好書。從這個(gè)意義上講，懂得如何進(jìn)行卓有成效地閱讀要遠(yuǎn)比知道哪幾本是銷售人員必讀書目來得迫切和重要。那么，現(xiàn)在就趕緊開啟閱讀的旅程，進(jìn)入到《成功銷售必讀的24本書》第一篇“讀書有方法”的學(xué)習(xí)中來吧。