讓我們在腦中浮現(xiàn)一下去歐洲旅游的情景。在經(jīng)濟形勢不好、手頭也緊的情況下，飛機票價自然是越便宜越吸引人。假設(shè)我們得到了去英國的打折機票，那么又怎么轉(zhuǎn)遍歐洲各國呢?
例如，從英國到意大利的最便宜的機票是多少錢呢?也許難以置信，但是如果自己勤快或運氣好，還能得到免費機票。因為最近在歐洲，有些廉價航空公司推出免費機票來吸引囊中羞澀的游客們。
瑞安航空的100萬個免費坐席活動
其中代表性的企業(yè)就是瑞安航空(Ryanair)。歐洲廉價航空公司的領(lǐng)頭羊瑞安公司在2007年5月舉辦了免費坐席活動，并且在2008年還對多條線路開展了0英鎊票價(不含稅費)活動。瑞安航空的首席執(zhí)行官邁克爾·奧利里還曾表示過豪言壯志，揚言“未來我們會讓一半以上的乘客免費搭乘飛機”。
2009年，這種免費活動還在繼續(xù)進行。4月份。乘客可以用1英鎊的價格買到從英國伯明翰飛往意大利比薩或者博洛尼亞的機票。當(dāng)然也有一些比這貴的機票，但是就算貴也只有32英鎊左右(例如從英國布里斯托至西班牙巴塞羅那的班機)。也就是用首爾至濟州間的機票價的一半左右的費用就能往返于英國和歐洲大陸之間。
盡管瑞安航空采取了發(fā)放免費機票的奇特舉動，在2007年還是創(chuàng)下了高于10％的營業(yè)收益率。當(dāng)然在2008年受全球性的經(jīng)濟衰退的影響，營業(yè)收益率下降到了4%左右。但是如果考慮到英國最大的航空公司英國航空也勉強躲過虧損，瑞安航空也算是做得比較好了。
用免費機票也能賺錢的理由
那么，為什么瑞安航空發(fā)放免費機票還能獲得比一般的航空公司還高的收益率呢?這里面應(yīng)該有降低成本、機票價格差別化、收益來源的多元化等諸多原因。為了概括那些免費經(jīng)濟的案例，我們在這里先來集中考察一下收益來源的多元化。
航空產(chǎn)業(yè)在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中是固定成本非常龐大的產(chǎn)業(yè)。首先購買飛機就要投入天文數(shù)字的資金。并且，一旦確定航線，就算在客人不多的時候也要繼續(xù)運行。因此，人工費、油費以及機場建設(shè)費的負擔(dān)也很重。這些費用不論上座率高低都要支付，因此大部分都當(dāng)作固定成本。
最終，決定航空公司收益率的關(guān)鍵就在于坐席空置率的最小化。瑞安航空發(fā)放免費機票的原因也在于此。在人氣不高的航線以及人氣高的航線的星期一到星期五、凌晨、深夜等空座多的時間里安排很多免費機票，然后從7～8個月之前就開始發(fā)放。他們的用意是比起空置航行，倒不如干脆提供免費機票，明確樹立超低價的形象，再搭載更多的乘客。
瑞安航空開創(chuàng)了航空公司史無前例的收益來源的多元化。也就是在免費或廉價送機票的同時，從行李托運費、銷售機內(nèi)飲料、優(yōu)先登記時收取費用、信用卡手續(xù)費、銷售乘客保險、預(yù)訂酒店及租車聯(lián)系手續(xù)費等多種額外的收益來源中創(chuàng)造收益。
當(dāng)然，現(xiàn)有的航空公司都會把行李托運費和機內(nèi)飲料等作為基本的服務(wù)來提供。對于不太了解服務(wù)的中國人來說，在飛機上花錢買飲料也有可能不是一件令人很滿意的事情。但是對于實惠型的歐洲消費者來說，這反而被看做是一個合理的嘗試。因為這擠掉飛機票價的泡沫，擴大了消費者的選擇余地。事實上，瑞安航空的乘客中也有很多精打細算的游客提前買好三明治和飲料后登機。
值得注意的是瑞安航空正在把業(yè)務(wù)概念從超低價航空公司轉(zhuǎn)變?yōu)槁糜伍T戶服務(wù)。實際在瑞安航空的網(wǎng)頁上，我們能夠找到各種關(guān)于旅游的服務(wù)。租賃車輛、預(yù)定小型巴士車、機場停車、預(yù)訂酒店和青年公寓、預(yù)訂火車票、經(jīng)營網(wǎng)上購物商城等多種多樣的旅游服務(wù)。免費機票也帶有誘使游客們使用這些服務(wù)的誘餌的性質(zhì)。而且最近還在努力通過機內(nèi)廣告來創(chuàng)造收益。
免費經(jīng)濟的根本是免費送一件商品，再用另一個商品創(chuàng)造收益。瑞安航空發(fā)放免費機票還能獲得高收益的原因之一就在于開創(chuàng)性地發(fā)掘和結(jié)合這些多種多樣的收益來源。
首推免費的亞洲航空的騰飛
也有很多超低價航空公司坐鎮(zhèn)于亞洲。僅在東南亞就有大約30多家企業(yè)展開激烈的價格競爭。其中，馬來西亞的亞洲航空正在東盟10國以及中國、印度、澳大利亞等國家和地區(qū)運行108條以上的航線，實現(xiàn)快速成長。2008年還首次推出了從東南亞飛往歐洲的航班。這與廉價航空公司在中國遲遲不前的情況形成鮮明對比。
特別是亞洲航空以盛大的免費機票活動在中國的背包客旅行者中廣為流傳。每當(dāng)新航線開航時，他們都會以開航紀(jì)念的名義舉辦免費促銷。2009年2月也在網(wǎng)站上按超低價發(fā)放過從2009年10月至2010年12月的50萬席位機票。當(dāng)時，泰國的國內(nèi)機票是免費的。從曼谷到巴厘島的票價只有2萬韓元左右。他們通過在舉辦各種超低價活動之前不提前通知來誘導(dǎo)游客經(jīng)常登陸網(wǎng)站。
雖然2008年在金融危機的影響下受到過很大的損失，但是亞洲航空平均收益率卻非常高，達到10％以上。發(fā)放免費機票卻收益率高的原因還是降低成本、差別化的價格策略以及收益來源的多元化等，這與瑞安航空差不多。這種戰(zhàn)略就是通過極端的價格差別化和免費來達到坐席空置率的最小化，再加上預(yù)訂酒店、租賃車輛、經(jīng)營晚上購物中心等來豐富收益來源，從而獲得額外的銷售業(yè)績。
在亞洲航空的收益來源多元化戰(zhàn)略中獨特的一點是他們積極開拓以企業(yè)為對象(B2B)的商務(wù)活動。例如，著眼于東南亞游客需求多的這一點，以企業(yè)和團體為對象開展了包機業(yè)務(wù)。這就等于是在嘗試將包車制應(yīng)用到民航領(lǐng)域。
而且，他們還利用東南亞醫(yī)療旅游受歡迎的特點，實施了叫做“GoMedic”的計劃。也就是在訂票網(wǎng)頁上介紹醫(yī)療旅游專業(yè)醫(yī)院，提供預(yù)約服務(wù)?？蛻粼趤喼藓娇盏木W(wǎng)站上進行預(yù)約，亞洲航空自然會從醫(yī)院收取介紹費。
還有，亞洲航空在廣告業(yè)務(wù)方面也很積極。事實上，亞洲航空和其他超低價航空公司更加追求低廉和大眾性。即“飛行的國際巴士”，而不是“有品位的飛行”。既然普通的大巴上能貼廣告，就沒理由說飛機上不能貼廣告。從這樣的觀點出發(fā)，亞洲航空在叫做空中廣告的旗幟下將可以利用的所有空間當(dāng)作廣告板。
也就是說，網(wǎng)站上的網(wǎng)頁是基本的，而在機票的預(yù)定券上也留了廣告版面。對亞洲航空來說飛機本身也是飛來飛去的廣告板。就像公共汽車的車體廣告一樣，飛機機身也會展示華麗的大型廣告。飛機內(nèi)部的坐席乃至行李架的蓋子上也會登廣告。在供應(yīng)機內(nèi)餐的航班上還能把餐盤、餐巾紙、杯子等用作廣告牌。