美國心理學(xué)家馬斯洛的需求理論認(rèn)為，人們的需求盡管千差萬別，但仍然存在某些共同的需求，即生理的需求、安全的需求、社會的需求、尊重的需求、自我實現(xiàn)的需求。說服者只要根據(jù)對方的心理特點和馬斯洛的需求理論，滿足了對方的心理需求，就能成功地說服對方。
有一位優(yōu)秀的管理者曾經(jīng)說過：“假如客戶很會說話，那么我就有希望成功地說服對方，因為對方已講了七成話，而我們只要講三成活就足夠了?！备Ｌ匾舱f：“假如有什么成功秘訣的話，就是設(shè)身處地替別人著想，了解別人的態(tài)度和觀點。”
一位著名說服專家說，說服其實很簡單，只要掌握了被說服者的心理，真正懂得他們的心理需求，每個人都能成為說服專家。聰明的說服者，在說服他人之前一定會對說服對象進(jìn)行細(xì)致、全面的了解，這樣才能爭取在最短的時間內(nèi)用最簡潔的言語與對方產(chǎn)生共鳴，從而甘愿向你敞開心扉。
有一次，美國鋼鐵公司總經(jīng)理卡里對美國著名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人約瑟夫?戴爾說：“約瑟夫，我們鋼鐵公司的房子是租別人的，我還是想有座自己的房子。”此時，從卡里的辦公室窗戶望出去，只見江中船來舶往，碼頭密集，顯得繁華熱鬧?？ɡ锝又终f：“我想買的房子，也必須能看到這樣的景色，或是能夠眺望港灣的，請你幫我找一所合適的?！?/p>
約瑟夫·戴爾花了好幾個星期的時間來琢磨這件事。經(jīng)過認(rèn)真的篩選，最合適的房子有兩座，都在卡里鋼鐵公司附近。其中一座離卡里鋼鐵公司最近，從那里可以看到卡里喜歡的景色。但是卡里似乎更想買隔壁那座造型時髦的房子，他的很多職員也很喜歡那座房子。
當(dāng)卡里第二次約約瑟夫商討買房子的事情時，約瑟夫卻出人意料地勸他買下鋼鐵公司正在租用的那幢舊樓房，因為隔壁的那座房子能看到的景色很快就要被一所計劃中的新建筑遮蔽了。
卡里毫不猶豫地拒絕了，聲稱他對這所舊房子一點興趣都沒有。約瑟夫一言不發(fā)，認(rèn)真地傾聽著，思考著他到底想怎樣。約瑟夫看出來，卡里反對買舊房子的理由并不充分，因為這并不是他本人的意愿，而是職員們的意見。
約瑟夫聽著聽著，心里也明白了八九分，知道卡里說的并不是真話，他心里實在想買的，只是別人占據(jù)著的那所舊房子。
由于約瑟夫一言不發(fā)地靜靜坐在那里聽，沒有反駁他，卡里也就停下來不講了。于是，他們倆都沉寂地坐著，向窗外望去，看著卡里非常喜歡的景色。
約瑟夫曾對人講述他運(yùn)用的策略：“這時候，我連眼皮都不眨一下， 非常沉靜地說：‘先生，您最初來的時候您的辦公室在哪兒？’他沉默了一會兒才說：‘什么意思？就在這所房子里?！^了一會兒，我又問：‘鋼鐵公司是在哪兒成立的？’他又沉默了一會兒才答道：‘也是這里，就在我們這間辦公室里?！f得很慢，我也不再說什么。就這樣過了5分鐘，簡直比15分鐘還漫長。我們都默默地坐著，眺望著窗外?！?/p>
“終于，他興奮地對我說：‘我的職員差不多都主張搬出這座房子，但這是我們的發(fā)祥地，我們差不多可以說是在這里誕生、成長的，確實應(yīng)該在此永遠(yuǎn)長駐！’于是，在半小時之內(nèi)，這件事就辦妥了?！?/p>
并沒有利用欺騙或華而不實的推銷術(shù)，也沒有炫耀許多精美的圖表，這位房屋經(jīng)紀(jì)人竟然就這樣完成了他的工作。他從卡里的談話中看出了他的心思，像一根燃火引柴的人一樣以微小的星火點燃了卡里內(nèi)心燃燒著的熊熊烈焰。
原來，約瑟夫?戴爾經(jīng)過集中全部精神考察卡里心中的想法，根據(jù)考察的結(jié)果，很巧妙地刺激了卡里的隱衷，使其內(nèi)心的想法完全透露出來。
成功的銷售員都有這樣的經(jīng)驗：要顧客買你的商品，就要對顧客的性格有所了解，否則就會像盲人摸路一樣，到處亂撞。一個不小心闖進(jìn)了顧客的禁區(qū)，就會引起顧客的反感和厭惡，從而導(dǎo)致銷售的失敗。
包括聯(lián)邦調(diào)查局和知名國際公關(guān)公司在內(nèi)的許多談判高手都表示，要說服一個人，口才是重點，攻心是關(guān)鍵。這里所說的攻心，指的其實就是了解對方的心理需求。
凡是到牡蠣灣拜訪過西奧多·羅斯福的人，無不對他廣博的知識感到驚訝和佩服。無論是對方是牧童、商人、紐約政客，還是外交家，羅斯?？偰苷业胶线m的話題。羅斯福是怎樣做到的呢？實際上，羅斯福每接見一位來訪者，都會在前一天晚上閱讀有關(guān)這位客人特別感興趣的東西，從而找到令人感興趣的話題。
受性格、愛好等因素的影響，每個人都有不同的心理需求。即使是同樣的心理的心理需求，每個人能接受的說話方式也不盡相同。因此，如何了解每個人的心理需求，就成了說服者必須具備，并且是最基本的才能。比如，要和一個母親搭話，最好的辦法就是夸贊她的孩子，這對母親來說是最大的贊美，甚至超過了對她本人的贊美。
當(dāng)你想說服某人放棄某件事時，最好的辦法就是強(qiáng)化與之相關(guān)的消極感受；如果想說服某人接受某件事，最好的辦法就是強(qiáng)化與之相關(guān)的積極感受。
不看談話對象，不了解對方的心思，一味地高談闊論的人是最愚蠢的。聰明的人總會在溝通前對對方的情況進(jìn)行全方位的了解，知道對方最在意或最忌諱的事情是什么，從而清楚自己該說什么、不該說什么，這樣才能獲得最佳的溝通效果。