在推銷(xiāo)過(guò)程中，我們往往容易忽視一個(gè)非常重要的機(jī)會(huì)——易貨交易。在這種物物交換的關(guān)系中，你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)你來(lái)說(shuō)只是一個(gè)成本價(jià)，但是對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)卻是零售價(jià)：這種價(jià)差立刻就會(huì)成為你的一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。你可以在作出慷慨讓步的同時(shí)，仍然保證有豐厚的利潤(rùn)可圖。雙方都以零售價(jià)格交換各自的貨物。同時(shí)自已都只需要承擔(dān)成本價(jià)。這顯然是一個(gè)非常理想的雙贏結(jié)果。
那么，如果出現(xiàn)下面這種情況：你想從某家公司購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)，但是它們并不想從你這里買(mǎi)任何東西，你又該怎么辦呢?去找一個(gè)第三方為你們“牽線(xiàn)搭橋”吧，即某個(gè)既需要你的產(chǎn)品、同時(shí)也有對(duì)方需要的某種東西的組織或個(gè)人。假設(shè)你是一家專(zhuān)門(mén)提供度假服務(wù)的旅游公司，希望買(mǎi)一批旅行車(chē)。汽車(chē)廠(chǎng)商顯然不需要什么假日。但是你所在地方的廣播電臺(tái)則喜歡用它們作為有獎(jiǎng)活動(dòng)中的獎(jiǎng)品。這樣，你就可以用自己提供的假日旅行來(lái)交換電臺(tái)的廣告時(shí)段，然后把這些廣告時(shí)段(以較低的價(jià)格)提供給汽車(chē)廠(chǎng)商。于是你就再次獲得了一個(gè)皆大歡喜的結(jié)果。汽車(chē)廠(chǎng)商獲得了廉價(jià)的廣告時(shí)段，電臺(tái)用“免費(fèi)”的時(shí)段換回了一份超級(jí)獎(jiǎng)品，而你也可以買(mǎi)到便宜的旅行車(chē)。
當(dāng)然，你是不可能在十分鐘之內(nèi)完成一次易貨交易的。這項(xiàng)小貼士的目的僅僅在于幫助你審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)，看看哪些可以用于互換，以及如何實(shí)現(xiàn)胃互換。這樣，下一次進(jìn)行談判的時(shí)候。你就相當(dāng)于擁有了一個(gè)秘密武器。
前不久，一家大型制藥公司和一家航空公司進(jìn)行了一次談判，希望航空公司為其提供空運(yùn)服務(wù)。該制藥公司的采購(gòu)經(jīng)理最近恰好坐過(guò)該航空公司的飛機(jī)，發(fā)現(xiàn)頭等艙中的香皂袋是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的。在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，他拋出了這張王牌。于是，航空公司決定更換香皂袋供應(yīng)商，把合同給了這家公司，同時(shí)簽訂了空運(yùn)協(xié)議。在這個(gè)交易中，雙方之間沒(méi)有發(fā)生任何現(xiàn)金的交換，而是完全通過(guò)產(chǎn)品互換達(dá)到了彼此都滿(mǎn)意的談判結(jié)果。
易貨交易可以改變談判的基本思路，把很多以前沒(méi)有想到過(guò)的可能性引到談判桌上。因此，你應(yīng)該學(xué)會(huì)在談判中更多地使用這種方法。
你也可以先從你的供貨商和客戶(hù)身上開(kāi)始考察。它們那里有沒(méi)有什么可以讓你使用產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)替代現(xiàn)金進(jìn)行交易的機(jī)會(huì)呢?畫(huà)一個(gè)現(xiàn)金進(jìn)出你的公司的路徑示意圖。每個(gè)現(xiàn)金流都是一次互換的機(jī)會(huì)。