有的時(shí)候，我們的客戶可能會突然更換負(fù)責(zé)人。這種情況下，你在和新負(fù)責(zé)人接觸前，一定要事先了解對方的情況。如果事先沒有掌握客戶信息，你就不知道應(yīng)該如何與之接觸。
打動對方的基礎(chǔ)就是為對方著想。比如，如果對方知識豐富，你最好使用簡潔的專業(yè)術(shù)語來交流；如果對方對工作還不太熟悉，不厭其煩地仔細(xì)說明會使對方感激你。這些不同的應(yīng)對方法，是建立在你對對方有一定了解的基礎(chǔ)之上的。
對于初次見面的人，事先做好調(diào)查是非常有用的。做生意，就一定會有對手，所以你要調(diào)查一切可以調(diào)查的東西，并且做好記錄。關(guān)于這一點(diǎn)，想象一下偵探們進(jìn)行的身份調(diào)查就不難理解了。
比如說，對于新任的負(fù)責(zé)人，你得到了這樣3條信息：35歲；X X大學(xué)物理系畢業(yè)；技術(shù)開發(fā)部部長。
首先應(yīng)該注意年齡，35歲正是工作經(jīng)驗(yàn)最豐富的時(shí)期，因此我們要有心理準(zhǔn)備，說服的內(nèi)容無懈可擊才有可能得到對方的認(rèn)同。
然后，從“物理系畢業(yè)”這一點(diǎn)來看，我們可以假設(shè)這是一位習(xí)慣理性思考問題的人，要想說服這樣的人，就要準(zhǔn)備詳細(xì)的數(shù)據(jù)和資料才行。
最后，這個(gè)人的職務(wù)是“部長”，那么他的名字一定會記錄在員工名錄或者人才信息備忘錄上，那么我們就可以從這些資料中查到這個(gè)人的生日、出生地等可以作為話題的信息。
千葉大學(xué)的名譽(yù)教授、心理學(xué)家多湖輝曾經(jīng)就這樣做的效果進(jìn)行過如下說明： “如果我們能事先充分了解對方的情況，那么見面之前就會覺得對方是自己的朋友，初次見面時(shí)我們也能輕松自如。”
的確如此，為了能讓自己安心，讓自己對對方有親切感，對初次見面的人事先進(jìn)行一些調(diào)查、了解是一個(gè)很好的辦法。一般人在見到陌生人時(shí)都會感到緊張，但如果事先了解了對方就不會緊張了吧。
有趣的是，即使你與對方素不相識，但隨著了解的不斷加深，你會對他越來越有親切感。 “原來如此，這個(gè)人是這樣的性格啊?！比绻銓Ψ接辛艘恍┝私?，在初次見面時(shí)，就會覺得他是個(gè)很容易相處的人。這在心理學(xué)上被稱為“熟知性原理”。也就是說，即使彼此素昧平生，只要了解的信息越多，你越會對對方有親切感。
考生會大量收集自己要報(bào)考的學(xué)校的信息。他們會調(diào)查“學(xué)校是哪年創(chuàng)辦的”、 “創(chuàng)業(yè)者是懷著什么樣的精神創(chuàng)辦這所學(xué)校的”等信息，了解得越多就越對這個(gè)學(xué)校有親切感，從而對順利被該學(xué)校錄取滿懷信心。
對于初次見面的人也是一樣。對于尚未謀面的人了解得越多，就會越喜歡這個(gè)人，到了真正見面時(shí)也會越激動。