我們在酒店住宿時，除了付基本價格之外，經(jīng)常還會附加一項“服務(wù)費”。比如，你可能因為看到某酒店“一晚1萬日元”的廣告才去投宿，但是在退房的時候一般還會附加一些服務(wù)費用。
去打高爾夫球也是如此。除了基本價格外，大多還要附加“球童小費”、“場地租用費”等。手機也是，除了基本月租以外，一般還有各種定制服務(wù)。
像這樣除基本價格之外，以各種理由附加收費的做法就是“分割定價法”。如果在談判時運用分割定價法，對方往往會痛快點頭。即我們先放低基本要求，等對方覺得“很好”，點頭同意后，再提出各種附加選項。
這個心理上的技巧也得到了科學驗證。紐約大學市場營銷系的副教授維琪·馬爾維茨等人進行了一項實驗。他們準備了兩份某種商品的報價，一份是包含所有費用的，一份是單算運送費的，然后讓很多人看。盡管其總價都是“82.90美元”，但是標價方式卻不同：
總價：
本商品為82.90美元。
分割定價法：
本商品69.95美元，運費12.95美元。
他們先讓所有人仔細閱讀報價，然后收回，并問大家“心理價位”是多少錢。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，看到分割定價法的那一組認為該商品比較便宜。因為他們的目光只放在了商品本身價格“69.95美元”上，心理上被這個價格所誘導。
在和客戶談判或者推銷商品時，這種分割定價法的效果也是出人意料的。雖然只是單純的加法計算，算一算就能明白總價是多少，但是利用“基本費用”卻可以吸引對方的眼球。
比如，在婚禮服務(wù)項目中，基本價格看似都很便宜，但若算上蛋糕、蠟燭、桌上鮮花的裝飾等細節(jié)服務(wù)的費用，總價會高得驚人。分割定價法因為與對方心理價位相比低得多，因此總能成功地迷惑顧客。
“商品的價格是統(tǒng)一的?！薄靶枰Ц顿M用，包含稅金一共是這么多?！边@樣一來，對方會覺得你的報價“貴”。要是你一口氣報出總價，對方就會覺得自己吃虧。
把總價進行細化分割吧，這樣才能如愿地打動對方。