任何時(shí)候，成就企業(yè)的都是人，大清朝雍正皇帝更是認(rèn)為，治天下唯管理，管理之道在于用人，除此皆末節(jié)。對(duì)于老板們來說，手中有人心中不慌，中小企業(yè)最缺的就是銷售人才，即便高薪聘請(qǐng)，依然應(yīng)者寥寥。每年春節(jié)過后，很多企業(yè)都會(huì)陷入用工荒，大批成熟的銷售人員回家過年后一去不返，企業(yè)只能招聘新人，重新培養(yǎng)，如此惡性循環(huán)。
人才都到哪里去了?有一種說法是現(xiàn)在中國已經(jīng)步入老齡化社會(huì)，人口紅利期已經(jīng)結(jié)束，人才確實(shí)越來越少了。是這樣的嗎?前一段時(shí)間，我在微信上看到了這樣一條消息：某地招聘一名帶編制的環(huán)衛(wèi)工人，數(shù)千名大學(xué)畢業(yè)生為了這個(gè)名額爭得頭破血流，甚至還出現(xiàn)了“潛規(guī)則”。這條微信讓我在驚詫之余，陷入了沉思。中國的中小企業(yè)，特別是中小型銷售企業(yè)，毫無疑問地陷入了一個(gè)尷尬的人才窘境：不是沒人才，而是能人難招；不是沒人用，而是庸人難用。
中小企業(yè)人才難招
在一次中小老板培訓(xùn)專場，杭州一家小企業(yè)的老板楊先生向我大吐苦水：
“我們是家小企業(yè)，但我有信心兩年之內(nèi)做大，并且這種趨勢越來越明顯，但是現(xiàn)在卻遇到了瓶頸，人才招不來啊。你看看人家大企業(yè)，甭管是什么崗位了，每天HR往那一坐，簡歷就像雪片似的看都看不過來。我們網(wǎng)上招不來，親自去現(xiàn)場，結(jié)果我們看上的，人家一聽規(guī)模和資產(chǎn)，就沒戲了?！?/p>
如今，中國銷售市場同質(zhì)化嚴(yán)重，很多產(chǎn)品沒有品牌，這就急需優(yōu)秀的銷售人員，但中小型銷售企業(yè)卻面臨著越來越嚴(yán)重的人才瓶頸。
一流人才，漂洋過海。我們知道，現(xiàn)代社會(huì)競爭越來越激烈，因此家長對(duì)小孩的教育越來越重視，都希望自己的孩子能考上清華、北大，然后出國深造，這就是我說的“一流人才，漂洋過海”。如今美國硅谷有60％以上的華人，他們都是真正的精英人才。他們中的一些人也想落葉歸根，但是回不來。為什么?在美國20萬美金能買個(gè)不錯(cuò)的房子，但是在北京買不來。
二流人才，北京上海。毫無疑問，北上廣深等一線城市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、機(jī)會(huì)多、潛力大，因此能去北京上海的，誰也不愿意待在二三線城市。
三流人才，政府機(jī)關(guān)。三流人才沒有漂洋過海，也沒有去北京上海，那么他們留在當(dāng)?shù)?，是愿意進(jìn)政府機(jī)關(guān)還是愿意進(jìn)企業(yè)，肯定是政府機(jī)關(guān)。公務(wù)人員安逸、舒適、穩(wěn)定，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年，河南省共有超過17萬的人報(bào)考公務(wù)員，其中一個(gè)婚姻登記員的職位便有一千多人報(bào)名。
四流人才，國有企業(yè)。那如果政府機(jī)關(guān)也進(jìn)不了，是進(jìn)國有企業(yè)還是民營企業(yè)?國有企業(yè)。因?yàn)閲衅髽I(yè)也和公務(wù)員一樣，舒適、安逸，福利待遇好。
五流人才，大型企業(yè)。在民營大企業(yè)和民營中小企業(yè)之間，人才會(huì)選擇哪一個(gè)?絕大多數(shù)會(huì)選擇前者。上述案例中楊先生的經(jīng)歷其實(shí)非常常見，在面試中，很多應(yīng)聘者都會(huì)問及企業(yè)規(guī)模，大企業(yè)無疑更具吸引力。
六流人才，中小企業(yè)。相比之下，中小企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)、知名度不夠，所以在吸引人才方面明顯競爭力不夠。并且，中小企業(yè)由于資金、技術(shù)、渠道等各方面的限制，在招聘上要么放不開手腳，合不得投入，要么得不到招聘網(wǎng)站的重視，而這些也就直接造成了中小企業(yè)招到的都是六流人才。
銷售行業(yè)本身流動(dòng)性大
正是因?yàn)槿瞬烹y求，所以楊先生不得不加大招聘力度。相熟的人都知道，楊先生不僅是一個(gè)企業(yè)老板，他還有一個(gè)更重要的身份，那就是招聘會(huì)上的?？?。
“我本來應(yīng)該去做更重要的事情，可是現(xiàn)在卻不得不把更多的時(shí)間用在招聘上。我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有二三十個(gè)人，不過流動(dòng)率非常高。看一眼現(xiàn)在的員工，很難找到半年前的面孔。所以我平均一個(gè)月下來要去三次人才市場?！币粋€(gè)月去三次人才市場，毫無疑問的，這無論對(duì)實(shí)際招聘成本還是人力成本都是巨大的浪費(fèi)。楊先生也深知這一點(diǎn)，所以每次招聘他都盡量不“空手而歸”。
“其實(shí)我們的要求也不高，工作有激情，心理素質(zhì)好就行。很多員工面試的時(shí)候信心滿滿，仿佛天生就是為了迎接挑戰(zhàn)的，可是工作沒兩個(gè)月，就堅(jiān)持不下去了，我就還得去招人。唉，人難求，能干得好的人才更是難求啊。”
軍隊(duì)里有句話，叫“鐵打的營盤流水的兵”，銷售行業(yè)在這點(diǎn)上有過之而無不及。哪個(gè)行業(yè)人員流動(dòng)率最高?當(dāng)然是銷售行業(yè)。銷售人員的薪資常常和業(yè)績掛鉤，但眾所周知的，是銷售人員就要面對(duì)不斷的拒絕，做得好自然收入多，但實(shí)事求是地講，想做好不容易，特別是在銷售人才不大好招的情況下。這一方面造成銷售人員收入不穩(wěn)定，另一方面經(jīng)常被拒絕也給銷售人員的心理帶來了極大壓力。所以，很多銷售員常常難以堅(jiān)持下去。
除此之外，對(duì)于那些在工作中經(jīng)受住了考驗(yàn)，有了一定銷售經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績的成熟人才，中小型銷售企業(yè)常常缺少可供施展和發(fā)揮的空間，并且各方面的制度、流程、培訓(xùn)也不到位，所以，中小型銷售企業(yè)也就常常陷入了銷售員來了就走，走了再招，招了再走的怪圈。
庸人難用
凡事有因就有果，人才難招，楊先生不想空手而歸，不想讓每次投入的招聘成本打水漂，并且他也真的是急需用人，所以這也就難免在招人的時(shí)候“放了水”。
“每次我都想，有人總比沒人強(qiáng)啊，大不了回去慢慢培訓(xùn)唄。哪知道……唉，每次都高估自己改造人的能力，不合適的人怎么帶也帶不出來啊?！?/p>
銷售行業(yè)非常實(shí)際，產(chǎn)品賣出去了才能有業(yè)績，企業(yè)才能有效益。但是，在上述兩個(gè)原因的作用下，中小型銷售企業(yè)便不可避免地出現(xiàn)了很多“庸人”。他們能力平平、業(yè)績平平，甚至態(tài)度和努力程度也一般。毫無疑問的，這些人已經(jīng)影響了企業(yè)的發(fā)展，并且自身在銷售行業(yè)也很難有什么發(fā)展，遲早會(huì)被淘汰。并且他們也給企業(yè)造成了巨大的人員負(fù)擔(dān)。這樣的人，如果限期不能拿出業(yè)績，那么企業(yè)就需要考慮他們到底是否適合在銷售行業(yè)發(fā)展了。
隨著從業(yè)時(shí)間越來越長，我接觸到的老板和員工也越來越多。漸漸地，我發(fā)現(xiàn)，楊先生企業(yè)的這種現(xiàn)象在很多中小型銷售企業(yè)中極為普遍，甚至已經(jīng)發(fā)展成為一種常態(tài)?？赡軛钕壬褪悄悖赡軛钕壬褪俏?，但不論你我，想要讓企業(yè)獲得發(fā)展，就必須做好招聘管理工作，從源頭上解決問題，一方面要保證招到人，另一方面要保證招到的是正確的人、對(duì)的人，唯有如此，才能打造出一支合格的并能不斷走向卓越的銷售團(tuán)隊(duì)。