說服力是由“什么人”、“說什么”、“怎么說”。三部分構(gòu)成的，是對“說服者的人品”、“說服內(nèi)容的分量”、“說服者的應(yīng)變能力”三種能力的綜合考驗，不會被某種單一的技巧所替代。想說服別人?！霸趺凑f”比“說什么”更重要，相同的話，用不同的方式說出來，就能產(chǎn)生不一樣的效果。
一個雨天，一位教授去教堂里做禱告，他的傘被人拿走了。傘是朋友送給他的，他十分珍惜，于是在報紙上刊登了尋物啟事，但是一無所獲。
有一天。這位教授和一個商人說起了這件事。
“您的廣告是怎么寫的？”商人問道。
“廣告在這里?！苯淌谝贿呎f，一邊從包里掏出了一張從報上剪下來的紙片。商人接過來念道：“本人于上星期日傍晚在教堂丟失了一把黑色綢傘。若是哪位好心人撿到了，煩請送到布羅德街10號。本人會以5英鎊作為酬謝。”
商人說：“登廣告是有學(xué)問的，您這樣肯定找不同傘。我?guī)湍鷮懸粍t廣告，如果還是找不回傘，我就賠您一把?！?/p>
商人寫的廣告很快見報了。第二天一早，教授打開屋門后大吃一驚，他的院子里橫七豎八地躺著好幾把雨傘。這些傘顏色各異，布的、綢的，新的、舊的，大的、小的，全都有，全都是從院外扔進(jìn)來的。
教授的那把黑色綢傘也在其中。有好幾把傘上還拴著紙條，說自己是不小心拿錯了，懇請失主不要聲張。教授立刻將這個情況告訴了商人，商人說：“這些人還算誠實?！?/p>
教授覺得很奇怪，就問商人：“您的廣告是怎么寫的？”
“上星期日傍晚，有人曾經(jīng)看到有個人從教堂取走雨傘一把，取傘者如果不想自找麻煩，就速速把傘送回布羅德街10號。此人是誰，人盡皆知。”
商人的廣告之所以奏效。是因為他抓住了偷傘人怕被人當(dāng)場抓住的心理弱點。這個故事告訴我們，要想說服他人，就必須找到說服者的心理弱點。之后，即使是一句輕描淡寫的話，也往往能比千言萬語更能得人心，更能說服人。因此，話不在多而貴在精，除非你敢保證自己的每句話、每個字眼兒都是金玉良言，否則還是在你的嘴上安一把“鎖”，說話之前先想好怎么說，絕不要做一個脫口而出的愚蠢的說話者。
沃爾頓在新澤西州靠近大海的紐瓦克市一家百貨商場買了一套西服，可是他穿上這套西服后非常失望，因為上衣褪色，把他的襯衫領(lǐng)子都弄黑了。于是，沃爾頓先生將這套衣服帶回商場，找到售貨員，告訴他有關(guān)的情況?？墒撬€沒有說完，就被對方打斷了。
“這種衣服我們已經(jīng)賣了好幾千套。”這位售貨員反駁道，“你是第一個來挑毛病的。”這是售貨員說的話，而他說話的聲調(diào)聽起來比這更令人無法接受。他那滿是火藥味的聲音好像在說：“你是個騙子，想欺負(fù)我們，別妄想了，我要給你點顏色看看?！?/p>
正在兩個人吵得不可開交的時候，另一個售貨員加入進(jìn)來了。他說：“所有的黑色衣服剛開始穿時都會褪色，再說憑這件衣服這種價格。當(dāng)然會那樣了。”
“聽到這，我再也忍不住了，頓時火冒三丈?！蔽譅栴D先生說，“第一個售貨員懷疑我的誠實，第二個卻暗示我買了一件低檔貨。我當(dāng)時就惱火了。我正想罵他們，售貨部經(jīng)理過來了。顯然，他很懂得自己職務(wù)的重要性，也正是他改變了我的態(tài)度，使我從一個惱怒的顧客變成了一位滿意的顧客。”
他又是怎么做的呢？“他首先是靜靜地聽我講了一遍事情的經(jīng)過，沒有插一句話。我說完后，那兩個售貨員又想說他們的意見，但是這位經(jīng)理站在我的立場反駁了他們。他不僅指出我的領(lǐng)子是被西服弄臟的，并且堅持說如果商品不能讓顧客滿意。他們商店就不應(yīng)該出售。最后，他承認(rèn)他不知道這套西服為什么會這樣，并坦率地對我說：‘你希望我如何處理這套衣服？你說什么我們都可以努力做到?！?/p>
“幾分鐘前，我還想讓他們將那套衣服給我退掉，但現(xiàn)在我卻說：‘我只想聽聽你的意見。我想知道這種情況是暫時的，還是無法解決?！谑?，他建議我再穿一個星期，‘如果到時候你仍不滿意，我們一定換你一套滿意的。對此，我們非常抱歉?！薄?/p>
“我滿意地走出了這家商店。一星期后，這套衣服再也沒有什么毛病，我對那家商店的怒火也完全平息了?！?/p>
“你看，那位管理員之所以當(dāng)上售貨部經(jīng)理，正是因為他懂得說話的藝術(shù)。至于他的兩位下屬，我認(rèn)為他們只能當(dāng)?shù)陠T。或許他們應(yīng)該被降到包裝部去，永遠(yuǎn)不要和顧客打交道。”
如果沃爾頓先生繼續(xù)和那兩個店員周旋，即使他們最終答應(yīng)幫沃爾頓先生退換，也無法消除他被誤解的怨氣。同樣一件事，不同的人用不同的方式處理，就會收到不一樣的效果。如果你在說服的過程中，無意中使用了一些不太恰當(dāng)?shù)难栽~，最好的彌補(bǔ)辦法就是“如果我是你”，不僅能彌補(bǔ)你的過失，還能促使對方進(jìn)行反省，于人于己都是十分有利的。
球王貝利從小就顯示出了踢足球的天賦，并且取得了不俗的成績。比賽結(jié)束后，筋疲力盡的球員會抽一支煙解乏，小貝利也學(xué)會了抽煙，不巧卻被他的父親看見了。小貝利忐忑不安，沒想到父親并沒有嚴(yán)厲地批評他，而是語重心長地陳述了抽煙的害處，然后表示尊重他的選擇。羞愧難當(dāng)?shù)男∝惱靼琢烁赣H的苦心。決心不再抽煙。從那以后，貝利更加刻苦地訓(xùn)練，最終成為世界著名的球王。他后來在回憶的成長經(jīng)歷時感慨地說道：“父親是我人生中最重要的引路人，是教練讓我學(xué)會了踢球的技巧，卻是父親讓我學(xué)會了怎樣做一個受人尊敬的人?！?/p>
在說服他人時，知道“說什么”的人無疑是聰明人，而更聰明的人是那些知道該“怎樣說”的人?！霸鯓诱f”是對一個人綜合能力的考量，要求說服者知道“何時說”、“對何人說”、“說什么”，這其實就是審時度勢的才能，這一點在與人交往時尤為重要。