把舉棋不定的人拉進對話的好辦法就是“假定法”。
“我們假設這樣一個情況”、“假設……下面咱們來討論一下”，你可以像這樣假設一個情況來展開對話。如果討論進入了白熱化階段，大家都不會記得最初這只是個假設，因此可以得出一個結論。如果這個結論是你想要的，你就可以直接下結論：“那么下面我總結一下?！比绻杏X氣氛不對，你則可以盡早結束討論：“這不過是一個假設?！?/p>
推銷員在面對興致不高的客戶時，經常使用這個方法。“我只是做一個假設，如果您選擇了A，您會得到如下好處……”神奇的是，客戶會漸漸忘記這是假設，而在不知不覺中被拉進對話中，并給出答復：“我覺得選A沒有選B好?！苯Y果正合心意。
一個重要的說服技巧就是“說服內容要使對方容易想象”。如果你能讓對方在腦海中清清楚楚地浮現(xiàn)出想象，那么你的說服效果可能就會好上兩三倍。而假定法就可以喚起對方的想象。
我曾經說過，利用小寓言小故事，可以增強說服效果。其實利用假定法也可以起到同樣的效果。也就是說，用假定法可以在對方腦海中描繪出未來的藍圖，從而給對方以強烈的感情沖擊。
美國的心理學家格雷戈里做過這樣一個實驗——請求某地區(qū)的居民安裝有線電視。格雷戈里隨機抽取了該地區(qū)一半的居民，在說服的時候請他們想象安裝有線電視后的好處：“請您想象一下，安裝了有線電視之后，您就可以在家悠閑地享受您喜歡的節(jié)目了?！?/p>
而對另一半居民，只是簡單地宣傳了有線電視的好處。結果發(fā)現(xiàn)，那些想象過擁有有線電視的好處的居民，確實有了安裝的欲望。對于假設的內容，我們并不會真的認為它只是假設。如果這個假設對我們有現(xiàn)實意義，我們便會樂于將假設當做事實來看待。