乍一看，要想說服那些自以為是的人是很難的事情。一般來說，他們給人的印象都是：認(rèn)為自己的意見最正確，根本聽不進(jìn)別人的話。
但實(shí)際上，打動這樣的人易如反掌。你只要打出“權(quán)威”的旗號即可成功。因?yàn)樗麄円暀?quán)威如圣旨，你只要提出權(quán)威的根據(jù)，他們便會被你說服。
科羅拉多大學(xué)的心理學(xué)家保羅·哈維博士和佛羅里達(dá)大學(xué)的貝弗利博士做過這樣一個實(shí)驗(yàn)：他們先讓一些入做一個“權(quán)威主義性格測試”，然后把得分高的人和得分低的人集中到一起進(jìn)行說服。
在這個實(shí)驗(yàn)中，他們向參加實(shí)驗(yàn)的人灌輸了“酒精與《圣經(jīng)》教義相悖，所以不能喝威士忌”這一觀點(diǎn)，是分別由下面兩個人來講述這一觀點(diǎn)的：
- 某教會的神甫(社會地位高的人)
- 反對飲酒的市民(社會地位低的人)
這兩位所說的內(nèi)容一模一樣，不同的只有說服者的地位。測試中得分低的那一組人，無論是對于神甫還是平民的話，接受的幾率基本是一樣的，他們充分理解了這個觀點(diǎn)并且接受了意見。得分高的那一組則更容易受說話人地位的影響，而不是談話內(nèi)容本身。
也就是說，他們接受了地位較高的神甫的意見，對于一個普通市民的話充耳不聞。不管談話的內(nèi)容多么精彩，他們都是不會被地位卑微的人打動的。這是因?yàn)?，他們抱有“那?卑微)的人說的話，怎么可能有什么權(quán)威性”的態(tài)度。而對于那些地位高的人所說的話，則會無條件地服從。
這個實(shí)驗(yàn)說明：喜歡用權(quán)威說事的人，即那些自以為是的人會向權(quán)威低頭。
要想說服他們，最好是拿出權(quán)威的數(shù)據(jù)。這樣的人本身很重視權(quán)威，因此容易屈服于權(quán)威。只要話里充滿權(quán)威的氣勢，就可以順利說服這樣的人。
比如，如果你說：“我向你介紹的是德國馬克斯·普朗克研究所的最新數(shù)據(jù)……”“正如諾貝爾獎得主XX博士所說……”對方應(yīng)該會點(diǎn)頭稱是，因?yàn)樗麄儠p易地接受權(quán)威性的信息。而那些地位低的人說的話，或者無憑無據(jù)的信息，會被他們拒之門外。為了避免失敗，我們在說服這類人時要拿出充分的權(quán)威的證據(jù)。