或許很多人會有這樣的感受，在自己熟悉的地方或環(huán)境里，自己的說話能力明顯比在陌生的地方或環(huán)境時高，很多成功的說服就是在這種情況下完成的。這到底是為什么呢？很簡單，這其實就是我們常說的“主場優(yōu)勢”。
主場優(yōu)勢暗含了一種巨大的心理安慰的能量，可以增加一個人的自信心。
比如，在足球和籃球比賽時，主場優(yōu)勢就表現(xiàn)得非常明顯。首先是人，來自本地的觀眾自然比遠道而來的觀眾多得多，助威聲、吶喊聲、歡叫聲，各種聲音匯聚到一起，就會如同一把利劍一樣插進對方的心里。要想在客場取得勝利，技術自然是最重要的因素，但心理承受能力的作用同樣不能小覷。
大部分人在自己的客廳里說話比在別人的接待室里說話更有說服力，所以精明的交涉者在與人洽談重要事務時，總是爭取在自己的而非對方的辦公室里進行。
英國心理學家泰勒爾和他的助手蘭尼曾做過一次實驗。實驗人員把志愿者分成三人一組，每組由影響力大、中、小不同的人組成；然后，請他們討論并表決該校預算中十項可以削減的項目中哪幾項最宜減掉。一半的小組會議在影響力最大者的寢室里召開，另一半則在影響力最小者的寢室里舉行。最后的結果顯示：即使主人的影響力最小并且客人也持反對意見，但最終還是屈從了主人。
一位著名的談判專家曾說過，誰選擇了談判地點，誰就掌握了主動權。對銷售人員來說，如果客戶不是很信任你或者你為了向客戶展現(xiàn)自己的實力，可以主動邀請客戶來自己的單位考察。在自己的單位談判，絕對對自己有利。
但如果是去對方單位談判，就要仔細觀察、了解對方各方面的情況。包括對方本人、機構、管理等方面，還要觀察對方最后是怎樣做出決定的，是一個人做決定，還是要和他人商量?？傊?，你了解得越全面、越詳細，談判成功的幾率就越大。請記住，你不能忽視任何一個細節(jié)，因為也許對方不經(jīng)意的一句話、一個動作或一個表情，往往就能成為談判成敗的決定因素。
掌握了主動權，就意味著成功了一半。如果你選擇的是一個能引起對方強烈興趣的話題，并用你的熱忱和真誠逐步得到了“是”的回答，那么你就一定能成功地說服對方。這個對方，不是指特定的某個人或某些人，而是任何人。