人們常常以為，自己把別人當(dāng)「朋友」，對方就會把自己當(dāng)朋友；也就是說，友誼是雙向的關(guān)系。但我們分析了全球幾項自陳式(self-reported)的友誼調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，雖然多數(shù)民眾認(rèn)為友誼是雙向，但真正雙向的友誼其實只占了大約一半。這項發(fā)現(xiàn)告訴我們，人其實很不會判斷誰才是朋友；原因可能在于「友誼非雙向」這件事等于是挑戰(zhàn)自己的形象。既然我們都喜歡他們了，他們也該喜歡我們吧？
表面看來，這項研究結(jié)果雖然有趣、但似乎沒什么重要性。只不過，這種不對稱的友誼占的比例如此之高，其實對于個人能否說服他人合作或改變行為，有極大的影響。
這件事之所以重要，是因為人要成功，就得在關(guān)鍵時候找得到朋友幫忙。研究顯示，組織改變要成功，社會影響力會是關(guān)鍵因素，特別如果是要在企業(yè)或是整體社會推動新行為、新想法、新方法，就更是如此。
此外，近年出現(xiàn)許多非常成功的同儕互助（peer-support）計劃，能夠讓同儕為員工帶來力量、協(xié)助改變行為。同儕互助計劃的形式之一是「同伴系統(tǒng)」（buddy system），也就是兩人一組互為同伴，互相負(fù)責(zé)協(xié)助對方改變行為，例如提升工安、戒煙、健身等等。
然而我們的發(fā)現(xiàn)指出，如果對友誼關(guān)系認(rèn)識不清，想以同伴系統(tǒng)來改變行為的效果就會大打折扣。此外，我們也發(fā)現(xiàn)友誼的方向性（也就是雙方對這段友誼的不同看法）也會影響效果。
舉例來說，在一項健身的同伴系統(tǒng)計劃中，我們將兩人分為同伴（施加壓力的一方）及主體（接受壓力的一方）兩種身份來檢視計劃效果如何，發(fā)現(xiàn)如果是同伴單方認(rèn)為主體是朋友，效果要比主體單方認(rèn)為同伴是朋友來得好。雖然雙方都認(rèn)為彼此是朋友的效果最佳，但接下來就是以同伴認(rèn)為主體是朋友的效果最好。
而不論是健身、戒煙或是其他計劃，設(shè)計者并不能光靠主體是否認(rèn)定同伴為朋友，就希望計劃有效。為了克服這種限制，我們發(fā)現(xiàn)如果搭配兩種簡單的概念，就能增進促成行為改變的效果。
第一，光是認(rèn)識很多人，并不代表一定是個「有影響力的人物」。如果說要發(fā)揮社會影響力，這種人甚至還常常不如一般人。我們的結(jié)果認(rèn)為，原因在于這種人的友誼可能并非雙向、又或是方向錯誤，因此無法提升說服力。所以，如果想找到更能影響自己的人，該找的不是朋友人數(shù)多的，而是能與你匹配的同伴；朋友人數(shù)應(yīng)該與你大致相仿，而且有許多共同朋友。
第二，如果想推動企業(yè)內(nèi)的改變，最該找的幫手可能不是那些公司里「誰都認(rèn)識」的人。想靠這種人推動改變可能是個錯誤。這種人手上都有太多事，反而不可靠。所以，一開始應(yīng)該找的是自己互動人脈里的同伴，先建立起共識。在這之后，那些「有影響力的人物」才會認(rèn)真看待你想提出的改變。
只要先了解社會影響力有賴于友誼的雙向性及方向性，之后想推動行為改變、推廣新想法、甚至是推銷新產(chǎn)品的時候，都能讓你如虎添翼。