說(shuō)到銷售目標(biāo)時(shí)，很多企業(yè)老板不以為然：不就是目標(biāo)嘛，哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有。但是說(shuō)到目標(biāo)管理時(shí)，很多人便有些疑惑了，甚至讓很多人都百思不解的是，為什么明明已經(jīng)制定了銷售目標(biāo)，最終結(jié)果卻還是不理想。其實(shí)很簡(jiǎn)單的道理，和有了管理不等于就是高效管理一樣，銷售目標(biāo)也不一定就是合適的。對(duì)于銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)銷售目標(biāo)的制定常常會(huì)陷入以下兩個(gè)誤區(qū)：
1.目標(biāo)太高，指望“蒼蠅”變成“蒼鷹”
小王在市場(chǎng)上買了一只雞，養(yǎng)了幾天后，小王突發(fā)奇想——訓(xùn)練雞，讓它學(xué)會(huì)飛翔。周圍親戚朋友在震驚之余，紛紛勸他： “雞就是雞，怎么可能會(huì)飛嘛，你別白費(fèi)力氣了!”
小王聽后，不高興了：“人一生下來(lái)就會(huì)走啊?還不是后天訓(xùn)練的!你們真是太消極了!”就這樣，在周圍人的質(zhì)疑聲中，小王開始向其偉大的目標(biāo)前進(jìn)了。
為了讓雞更好地接受訓(xùn)練，小王決定把自己打造成一個(gè)偉大的教練，他不僅學(xué)習(xí)了戰(zhàn)略制定、組織實(shí)施、流程管理、管理溝通等相關(guān)知識(shí)，還制定了一套為期三個(gè)月的訓(xùn)練計(jì)劃。
第一次試飛，小王把雞從一樓窗口扔了出去，雞撲棱撲棱落地后，毫發(fā)無(wú)傷，小王的自信空前膨脹。此后，小王把一樓變成二樓、二樓變成三樓、三樓變成四樓、四樓變成五樓，而那只倒霉的雞也從安然無(wú)恙到蹭破皮，從蹭破皮到流血掉毛，從流血掉毛到傷筋動(dòng)骨，從傷筋動(dòng)骨到一命嗚呼。
到底是哪里出問(wèn)題了呢?經(jīng)過(guò)分析后，小王覺得一定是這只雞不夠厲害，下次，一定要找只更厲害的雞。
雞永遠(yuǎn)是雞，蒼蠅永遠(yuǎn)是蒼蠅，不是它們不聰明，而是它們的屬性決定了無(wú)論你寄予多高的厚望，無(wú)論你付出多少心血，它們也無(wú)法像蒼鷹一樣展翅翱翔。
很多人嘲笑著小王的行為，卻在銷售目標(biāo)管理中做著和小王一樣的事。他們有宏偉的藍(lán)圖，有成功和改造人的欲望，卻完全忽略了銷售員的實(shí)際銷售能力、客戶的購(gòu)買力和產(chǎn)品的被認(rèn)可度，所以他們定下的目標(biāo)，銷售員踮起腳尖甚至是用力向上蹦都?jí)虿坏?。這就打擊了銷售員的信心和積極性。反正銷售目標(biāo)無(wú)論如何也完成不了，那就不用顧忌了，如此一來(lái)，目標(biāo)也就失去了管理和推動(dòng)作用，用目標(biāo)去管理也就失去現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)了。
2.目標(biāo)太低，會(huì)讓“野豬”變成“家豬”
人才難求，留人不易，北京的孫老板經(jīng)常聽見下屬反映銷售目標(biāo)太高，難以實(shí)現(xiàn)，反映的人太多，萬(wàn)般無(wú)奈之下，孫老板只好調(diào)低了目標(biāo)。但漸漸地，他發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)降低之后，沒(méi)完成銷售額的還是沒(méi)完成，抱怨的還在抱怨。而通過(guò)了解，他得知同行其他企業(yè)的任務(wù)額都要高于或者等于他們之前的任務(wù)額。并且，更糟糕的是，原來(lái)能完成任務(wù)的員工也漸漸開始變得懈怠。
銷售從來(lái)都是一份困難重重的工作，遇到銷售員抱怨是再正常不過(guò)的事情。并且人的能力和水平也有差異，同樣的任務(wù)額，有人能完成，有人就可能覺得高到不可承受。企業(yè)老板一定要分清是員工不合適還是銷售目標(biāo)太高。否則一味調(diào)低，不僅不能解決問(wèn)題，還可能帶來(lái)新的問(wèn)題。
或許是由于對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)分析不清，或許是管理方面存在問(wèn)題，很多銷售企業(yè)老板不是把目標(biāo)定得太高，而是太低。如此一來(lái)，目標(biāo)也就缺少了挑戰(zhàn)性，員工就容易失去達(dá)成目標(biāo)的激情和努力的樂(lè)趣，從而安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取，兇猛的野豬也就變成了軟弱無(wú)能、混吃等死的家豬。
3.目標(biāo)模糊
很多企業(yè)，員工根本不知道銷售目標(biāo)是什么，銷售目標(biāo)只在老板或者銷售經(jīng)理的頭腦中。更有甚者，有的企業(yè)老板自己都說(shuō)不清楚企業(yè)總的銷售目標(biāo)是什么，更不要說(shuō)銷售人員個(gè)人的銷售目標(biāo)了。目標(biāo)模糊等于沒(méi)有目標(biāo)，對(duì)于企業(yè)和員工的發(fā)展來(lái)說(shuō)，這種目標(biāo)模糊不清的危害非常巨大——目標(biāo)模糊就無(wú)法制定計(jì)劃，沒(méi)有計(jì)劃，銷售行動(dòng)也就失去了方向，更不要說(shuō)完成目標(biāo)的動(dòng)力了。
4.目標(biāo)常換來(lái)?yè)Q去
很多企業(yè)老板，今天看別人目標(biāo)高了，自己也提一提；明天聽別人說(shuō)目標(biāo)太高不好，就再降一降；這個(gè)星期業(yè)績(jī)好了，便想著目標(biāo)是不是定低了；下個(gè)星期業(yè)績(jī)不好了，又懷疑自己目標(biāo)是不是又定得太高了……因此，目標(biāo)也是一日三變。這種做法同樣危害巨大，經(jīng)常變更目標(biāo)，員工便會(huì)無(wú)所適從，時(shí)間長(zhǎng)了，員工便不會(huì)再把目標(biāo)當(dāng)回事，誰(shuí)知道哪天老板心血來(lái)潮就又變了呢。并且，目標(biāo)經(jīng)常變來(lái)變?nèi)?，人員不好配置，績(jī)效不好考核，并且目標(biāo)增減，員工的工資和獎(jiǎng)金都會(huì)受到影響，非常不利于企業(yè)的穩(wěn)定。
銷售目標(biāo)的制定從來(lái)就不是老板大筆一揮就定下來(lái)的事情，而目標(biāo)管理更是一門系統(tǒng)的學(xué)問(wèn)。但是在實(shí)際管理中，有的老板在制定目標(biāo)時(shí)過(guò)于隨意，既沒(méi)依據(jù)也沒(méi)和下面的人達(dá)成共識(shí)，結(jié)果要么目標(biāo)太高，要么目標(biāo)太低，要么目標(biāo)模糊不清，要么經(jīng)常變來(lái)變?nèi)?。無(wú)論哪一種，都是我們?cè)阡N售管理過(guò)程中必須避開的誤區(qū)。否則，對(duì)內(nèi)管理失調(diào)，內(nèi)亂自生，效益不能保證；對(duì)外無(wú)力競(jìng)爭(zhēng)，形勢(shì)被動(dòng)，難以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。