建立你的價(jià)值。
軟件工程師自由工作者網(wǎng)絡(luò)Toptal的共同創(chuàng)辦人布林登?貝納夏特（Breanden Beneschott）指出：「你必須從一個(gè)具有權(quán)力的位置來(lái)協(xié)商。這表示你的履歷上有知名公司的工作經(jīng)驗(yàn)，或者你事先準(zhǔn)備了一些作品，在協(xié)商時(shí)可以作為讓人印象深刻的參考點(diǎn)。如果你能夠極為清楚地顯示你是所屬領(lǐng)域的最優(yōu)秀人才，而且會(huì)有杰出的工作表現(xiàn)，你就會(huì)擁有協(xié)商所需的談判力量?！?/p>
了解你的工作對(duì)于組織的價(jià)值。
好幾家機(jī)動(dòng)人才新創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)辦人和高階主管都提到，了解專案或機(jī)動(dòng)工作對(duì)于組織的價(jià)值，是很重要的。加拿大公司Circumference Business and Technology Services的彼得?黎曼（Peter Lehman）提醒機(jī)動(dòng)人才，聰明的協(xié)商者知道成功會(huì)帶給公司哪些東西，失敗則會(huì)讓公司付出哪些代價(jià)：「只有極少數(shù)的組織會(huì)因?yàn)橛绣X(qián)可用就隨意花費(fèi)。機(jī)動(dòng)人才的工作聚焦在成果上，機(jī)動(dòng)人才必須有足夠理由，來(lái)說(shuō)明公司為何要花這些成本聘請(qǐng)他們，解釋為什么這么做可以提供重大價(jià)值。在目前的商業(yè)環(huán)境中，要員工擁有公司需要的每一種技能，在財(cái)務(wù)上是不負(fù)責(zé)任的做法。所以，協(xié)商談判時(shí)應(yīng)該要記得，與你協(xié)商的組織需要你的程度，就跟你需要他們的程度一樣，可是你必須表現(xiàn)出，你知道杰出的工作對(duì)于他們是很有價(jià)值的。」
當(dāng)協(xié)商陷入僵局時(shí)，就嘗試創(chuàng)意方法。
協(xié)商常常很棘手。當(dāng)買(mǎi)方跟賣(mài)方之間出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，自由工作者仲介網(wǎng)站Freelanship的創(chuàng)辦人蘿倫?哈勒戴（Lauren Holliday）建議采用創(chuàng)意做法來(lái)扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。例如她建議：「你可以協(xié)商一個(gè)『貴賓日』。如果客戶不肯調(diào)整預(yù)算，我建議自由工作者提供一套稱為『貴賓日』的服務(wù)?？蛻羧绻?gòu)買(mǎi)了『貴賓日』，就讓你進(jìn)入辦公室（實(shí)體上或虛擬上）工作五到六小時(shí)，然后在當(dāng)天下班前收到事前同意的成果?！嘿F賓日』幫助客戶在短時(shí)間里解決一個(gè)明確的挑戰(zhàn)。客戶通常都愿意嘗試『貴賓日』，來(lái)建立一段關(guān)系，因?yàn)樗麄兤枚痰臅r(shí)段，有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)自由工作者，了解他們的技能，而且『貴賓日』不必保證未來(lái)要提供工作機(jī)會(huì)?！?/p>
對(duì)替代性安排抱持開(kāi)放態(tài)度。
滾石搖滾樂(lè)團(tuán)的一首歌對(duì)于這一點(diǎn)的說(shuō)法最貼切：「你不可能總是心想事成?！闺娔X軟體工程服務(wù)仲介網(wǎng)站10x Management的共同創(chuàng)辦人麥可?索羅門(mén)（Michael Solomon）提醒機(jī)動(dòng)人才，下列這件事情適用于自由工作者的協(xié)商：「對(duì)于不同的安排要抱持開(kāi)放的態(tài)度。做出符合你需要的妥協(xié)。如果他們無(wú)法支付你想要的價(jià)碼，那他們是否可以提供對(duì)你具有價(jià)值的其他東西（股權(quán)、轉(zhuǎn)介、未來(lái)合作機(jī)會(huì)，功勞感謝等等）？一定可以找到辦法，讓你接受協(xié)商結(jié)果。不過(guò)，最重要的是，你必須知道自己想要什么，愿意拿什么來(lái)交換?！?/p>
建立關(guān)系。
機(jī)動(dòng)人才領(lǐng)域里的大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)人，都建議他們的自由工作者在短時(shí)間內(nèi)就要拿出成果，但思考要往長(zhǎng)期看。他們的目標(biāo)應(yīng)該是要建立能夠提供多次機(jī)會(huì)的關(guān)系。如同房地產(chǎn)人才媒合網(wǎng)站StealthForce創(chuàng)辦人浦南?馬提斯（Poonam Mathis）所說(shuō)的：「專注在長(zhǎng)期上。你的目標(biāo)是多次重復(fù)的客戶。會(huì)再來(lái)光顧的客戶就是滿意的客戶，這意謂著評(píng)價(jià)會(huì)更好，這個(gè)客戶或另一個(gè)客戶也更有可能會(huì)挑選你來(lái)負(fù)責(zé)下一個(gè)工作。透過(guò)這種方式，你可以成為某個(gè)主題的專家網(wǎng)絡(luò)中的頂尖資源。運(yùn)用這種做法來(lái)進(jìn)行協(xié)商的一個(gè)方式就是，建議采取多階段的專案，這讓客戶有機(jī)會(huì)在過(guò)程當(dāng)中選擇不再繼續(xù)；這表明了你很有信心能交出成果?！?/p>
有時(shí)候，迂回前進(jìn)才是最有效的方法。
策略與分析人才工作媒合網(wǎng)站IQ Workforce的創(chuàng)辦人因提雅茲?帕特爾（Imtiaz Patel）提醒自由工作者，工作任務(wù)也是建立專業(yè)技能和個(gè)人品牌的大好良機(jī)：「聰明的自由工作者自認(rèn)是一家企業(yè)，而不只是出售自己時(shí)間的個(gè)人。因此，他們會(huì)以更長(zhǎng)期的觀點(diǎn)來(lái)思考他們的品牌和賺錢(qián)的潛能，并且從中獲益。在某些情況下，接受較低價(jià)碼可能是合理的做法，如果這份工作可以加強(qiáng)你的技能組合，讓你可在特定領(lǐng)域獲得更多工作，以便未來(lái)可要求較高的價(jià)碼。當(dāng)你實(shí)力更堅(jiān)強(qiáng)之后，就可以運(yùn)用較強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)重新協(xié)商?！?/p>
要記得，一切都是在商言商。
最后一點(diǎn)建議就是，要記得組織對(duì)于機(jī)動(dòng)人才的決定，是根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為自由工作者是否符合他們的績(jī)效需求、工作的價(jià)值，以及個(gè)別自由工作者的價(jià)碼高低。瑞典機(jī)動(dòng)人才平臺(tái)Cool Company的創(chuàng)辦人暨執(zhí)行長(zhǎng)楊?伯格斯川德（Jan Bergstrand）提醒我們：「不要認(rèn)為事情是針對(duì)你個(gè)人。一切都是在商言商。客戶付錢(qián)的意愿取決于許多因素。極少會(huì)跟你個(gè)人有什么關(guān)系。你應(yīng)該展現(xiàn)專業(yè)?！?/p>
打造出機(jī)動(dòng)人才這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)家，傳達(dá)了哪些重要訊息？協(xié)商談判是一項(xiàng)關(guān)鍵能力。而且，正如「哈佛大學(xué)協(xié)商課程」一再顯示，如果個(gè)人把協(xié)商技能跟開(kāi)放心胸，以及有興趣尋求雙贏關(guān)系結(jié)合在一起，成功的機(jī)率就會(huì)大幅提高。如同律師事務(wù)所Blank Rome的合伙人、頂尖的雇用法律師安東尼?霍勒（Anthony Haller）所說(shuō)的：「機(jī)動(dòng)人才在協(xié)商時(shí)，目標(biāo)應(yīng)該著眼在關(guān)系上，而不只是工作。一份工作可能會(huì)持續(xù)一個(gè)月或是一年，可是在機(jī)動(dòng)人才的整個(gè)職業(yè)生涯中，良好的關(guān)系會(huì)帶來(lái)許多回報(bào)。成功的協(xié)商，就是為長(zhǎng)期關(guān)系奠定良好基礎(chǔ)的協(xié)商?！?/p>