恐怕所有銷(xiāo)售行業(yè)的人都知道一個(gè)名詞，那就是訴求點(diǎn)，我們賣(mài)產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品訴求點(diǎn)就是產(chǎn)品最能打動(dòng)顧客或者客戶(hù)的特點(diǎn)。比如你賣(mài)一個(gè)機(jī)器，那么可能安全、低耗、操作簡(jiǎn)單就是你的產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。而對(duì)于銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，薪酬支付也有訴求點(diǎn)，所以現(xiàn)在很多企業(yè)都在倡導(dǎo)“為訴求點(diǎn)付薪”，即為銷(xiāo)售員所做的促進(jìn)成交的具體事情付薪，而不僅僅為結(jié)果付薪。
江蘇劉女士開(kāi)了一家化妝品公司，在劉女士的店里共有銷(xiāo)售員8人，每個(gè)人每月底薪2000元，賣(mài)出化妝品提成10％，沒(méi)有銷(xiāo)量，工資扣發(fā)20％。本來(lái)劉女士覺(jué)得這樣的薪酬支付很合理，但漸漸地問(wèn)題暴露出來(lái)了：企業(yè)人員流失非常嚴(yán)重，而主要問(wèn)題則是薪酬差距太大。
同為銷(xiāo)售員，為什么在薪酬方面會(huì)出現(xiàn)這樣大的差距呢?是這些銷(xiāo)售員的能力真的存在這么大的差距嗎?通過(guò)分析走訪(fǎng)我發(fā)現(xiàn)，主要問(wèn)題不在這些人的能力上(當(dāng)然了，能力肯定會(huì)有區(qū)別)，而在劉女士公司的薪酬支付的訴求點(diǎn)上。
經(jīng)過(guò)咨詢(xún)我了解到，雖然同為一家銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售員，但這八個(gè)人的分工卻并不相同：其中三個(gè)人主要負(fù)責(zé)準(zhǔn)備工作和電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)以及其他的信息收集工作，而業(yè)績(jī)高的三個(gè)人則負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推薦和最后的成交工作，剩余的兩個(gè)人則主要負(fù)責(zé)后期跟進(jìn)。這就直接導(dǎo)致推介產(chǎn)品的人占了做前期準(zhǔn)備工作的人的便宜，每月工資8000多。而其他人則因?yàn)楹苌俳佑|到銷(xiāo)售的終端環(huán)節(jié)，而沒(méi)有提成，基本工資也被扣了400。
我們可以很明顯地看出，劉女士企業(yè)的這種付薪方式非常不合理，前期工作人員做了很多準(zhǔn)備工作，卻沒(méi)有得到相應(yīng)的價(jià)值回報(bào)，而推介人員則是坐收我們通常會(huì)為結(jié)果支付薪酬，而忽視了過(guò)程的價(jià)值，但沒(méi)有過(guò)程，哪來(lái)的結(jié)果?
漁翁之利。那么這種情況如何處理呢?在劉女士咨詢(xún)我這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我給出了以下幾點(diǎn)意見(jiàn)：
(1)首先，在銷(xiāo)售組織中就是讓合適的人做合適的事，既然推介人員擅長(zhǎng)做產(chǎn)品推介、異議處理，那就讓他去做那部分工作。
(2)根據(jù)分工調(diào)整員工的工作目標(biāo)，同時(shí)調(diào)整底薪，并且在付薪的時(shí)候可以給優(yōu)秀的人獎(jiǎng)金，但不要扣業(yè)績(jī)不佳者的底薪。
(3)流程細(xì)分，比如分為成交前期、成交期、成交后期等，然后根據(jù)銷(xiāo)售員在不同階段做出的成果付薪。
這其中的第三點(diǎn)其實(shí)就涉及到了薪酬支付的訴求點(diǎn)問(wèn)題。在具體的銷(xiāo)售工作中，可能由于分工不同，可能由于產(chǎn)品周期長(zhǎng)，可能由于企業(yè)的各方面制度，導(dǎo)致僅僅為最終結(jié)果——成交埋單變得不科學(xué)、不合理也不公平，比如劉女士的公司。在這種情況下，企業(yè)就必須為訴求點(diǎn)付薪。那么，銷(xiāo)售過(guò)程中支撐付薪的訴求點(diǎn)都有哪些呢?
1.聯(lián)系客戶(hù)
這是銷(xiāo)售的初始階段，也是離成交比較遠(yuǎn)的一個(gè)階段，但這并不表示聯(lián)系客戶(hù)就是一個(gè)可有可無(wú)的環(huán)節(jié)。事實(shí)上，這正是成交的基礎(chǔ)工作，做不好這一點(diǎn)，任憑后期成交階段的銷(xiāo)售人員再厲害，也只能是“巧婦難為無(wú)米之炊”。
所以，企業(yè)必須將這部分工作和做這部分工作的員工重視起來(lái)，將此作為一個(gè)付薪的訴求點(diǎn)。如此，才能保證銷(xiāo)售人員聯(lián)系到更多的潛在客戶(hù)，為后期成交做準(zhǔn)備。
2.促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)
促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)這一環(huán)節(jié)非常復(fù)雜，也沒(méi)辦法定義這一環(huán)節(jié)主要包括哪幾個(gè)階段，事實(shí)上，只要是有利于最終成交的，都屬于促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)階段。這一階段非常重要，沒(méi)有這里的量的積累，也就沒(méi)有最終的成交。所以企業(yè)必須將此作為付薪的一個(gè)訴求點(diǎn)，讓做這部分工作的人得到應(yīng)得的回報(bào)。
3.產(chǎn)生利潤(rùn)
在銷(xiāo)售中，產(chǎn)生利潤(rùn)最能吸引人的眼球，因此有些企業(yè)便將此作為唯一的付薪支付點(diǎn)——只有最終成交、產(chǎn)生利潤(rùn)的人才有績(jī)效工資。實(shí)際上，這非常不合理。企業(yè)必須以劉女士為鑒，將產(chǎn)生利潤(rùn)的環(huán)節(jié)作為付薪訴求點(diǎn)之中的一個(gè)，而不是等同于整個(gè)銷(xiāo)售流程的全部。
4.客戶(hù)服務(wù)，后期跟進(jìn)
客戶(hù)服務(wù)和后期跟進(jìn)直接決定客戶(hù)的口碑和忠誠(chéng)度，對(duì)二次銷(xiāo)售、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹和維護(hù)大客戶(hù)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。要知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)成本的六倍。因此，企業(yè)必須予以重視。通常來(lái)說(shuō)，客服人員接觸不到成交環(huán)節(jié)，因此要實(shí)施高底薪、低提成的薪酬模式，以保證客服人員被公平對(duì)待，從而讓他們提供更優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)。
銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng)的工作，任何一個(gè)單一環(huán)節(jié)的勝利都無(wú)法保證順利成交，而任何一個(gè)流程出現(xiàn)問(wèn)題卻都有可能導(dǎo)致整體的失敗。對(duì)于整個(gè)銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)，聯(lián)系客戶(hù)、促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)缺一不可，它們和產(chǎn)生利潤(rùn)正是量變和質(zhì)變的關(guān)系。所以，企業(yè)在制定薪酬戰(zhàn)略時(shí)，必須綜合考慮這一切，而不是僅僅將是否成交作為衡量人才價(jià)值和給予員工薪酬的唯一標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能制定出公平合理、科學(xué)公正的薪酬制度，才能讓付出的人得到應(yīng)有的回報(bào)，真正促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。