從業(yè)這么多年，在和許多老總的私下交流中，大家普遍反映管理銷售人員是一件非常頭疼的事情。他們的工作性質決定了他們不能像普通員工一樣每天安安分分地待在辦公室里，而是差旅費一拿，就像天女散花一樣各奔東西；8小時的工作時間里，他們能有1個小時待在公司已屬難得。因此，老總們常常抱怨，銷售員“神龍見首不見尾”，你想監(jiān)督都找不到人。他們每天在外面做了什么?他們是如何賣產品的?他們是兢兢業(yè)業(yè)還是消極懈怠?他們是在用心工作還是在得過且過地混日子?老板們常常對此一無所知。
劉老板手下有七八個銷售員，最開始的時候劉老板的想法非常簡單，只要他們把東西賣出去，怎么都行。所以，每個月銷售費用一發(fā)，劉老板就什么都不管了，大家都自己發(fā)揮去吧，劉老板自己美其名曰“無為而治”。
但漸漸地問題出現(xiàn)了，產品銷量雖然不錯，銷售員的提成也穩(wěn)步增長，但市場上卻并沒有看見自己的產品。什么原因呢?因為沒有考核，沒有監(jiān)督，并且劉老板也給員工灌輸了一種“只要完成這些銷售指標就萬事大吉”的錯誤觀念，所以這些銷售員為了達標可謂不擇手段。比如，有人和經銷商達成協(xié)議，我給你一定的好處，你幫我把產品壓在你的倉庫，等產品過了保質期公司自然會給退貨；比如，有的銷售員為了銷量，人為地將產品賣給了一些信譽度不好的客戶，致使回款困難，有的甚至直接就打了水漂。
人都有惰性和僥幸的心理，都需要監(jiān)督，也都需要考核。特別是對于銷售員這種管理者鞭長莫及的情況，既然在管理上鞭長莫及，就更需要在考核上下功夫。那么應該如何考核呢?通常使用以下六種方法：
1.關鍵事件法
關鍵事件法是指通過將一定時期內的關鍵、典型事件，比如成功或失敗、盈利或虧損、高效或低產等累積起來，具體記錄員工在這些關鍵事件中的表現(xiàn)，從而進行綜合考核的績效考核方法。關鍵事件法不是一種完整的考核方法，需結合其他考核方法共同使用。
- 優(yōu)點：針對性強，特別適用于評估先進或者落后等兩極表現(xiàn)。
- 缺點：用時長，并且在關鍵事件的把握和分析上可能存在偏差。
2.目標管理法
目標管理法是指企業(yè)和銷售員共同制定出銷售目標，然后在完成過程中定期進行績效考核以檢查目標完成情況的一種績效考核方法。目標管理是企業(yè)最經典的績效考核方法。
- 優(yōu)點：有利于提升員亡工作的積極性，保證目標完成。同時，結果易于觀測，考察較為簡便。
- 缺點：要求目標必須制定合理，否則不但難以達成，還容易引起銷售人員的對抗情緒。
3.EVA考評法
EVA是Economic Value Added(經濟增加值)的縮寫，具體來說，它是指通過稅后營業(yè)凈利潤和投資總成本來考核實際利潤的一種績效評價方法。這種方法主要是集團型企業(yè)對高層的考核方法。
- 優(yōu)點：最大程度地保證了企業(yè)的實際利潤，避免了只有銷售沒有利潤情況的發(fā)生。
- 缺點：計算較為麻煩，需要調整多項會計指標。
4.KPl考評法
KPI是英文Key Performance Indicator的縮寫，也就是關鍵業(yè)績指標績效考評法，它是指將企業(yè)目標分解，通過幾個關鍵指標考察員工的績效行為與企業(yè)整體目標、要求是否一致，從而對員工進行考核的績效考核方法。KPI考評法是銷售組織最常用的考核方法。
- 優(yōu)點：能減少誤差，最大程度地保證公司總體目標的實現(xiàn)，達成個人利益與組織利益的一致。
- 缺點：有些時候很難界定哪些才是最影響企業(yè)績效的指標，也就是說KPI指標較難確定，必須借助專業(yè)技術和工具。
5.BSC考評法
BSC是英文Balanced Score Card的縮寫，翻譯過來就是平衡計分卡。BSC績效考核法是指將企業(yè)的愿景、使命和戰(zhàn)略與績效考核結合起來的一種績效考核方法。這種考評方法是中型企業(yè)最實用的考核方法。
- 優(yōu)點：將戰(zhàn)略具體化為目標，促進了企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)；既立足當下，也照顧到了企業(yè)的長遠發(fā)展。
- 缺點：實施難度大，最好有專門的考核組織。并且BSC考評法是個長期的工程，短期見效慢。
6.360度考評法
360度考核法又叫全方位考核法，是指由與被評價者密切相關的人，如上級、同事、下屬、客戶等分別對銷售員進行匿名評價的一種績效考核方式。這種考評方法同樣是大集團型企業(yè)常用的考核方法。
- 優(yōu)點：打破了以往上級評定的傳統(tǒng)，更科學、更全面，防止了個人偏見帶來的影響；另外因為考核全面，也可以在一定程度上避免銷售員的急功近利行為。
- 缺點：考核成本高，培訓難度大，并且也容易成為某些員工的泄憤途徑。
從來沒有一種方法是完美無缺的，也從來沒有一種方法是一無是處的，效果好壞的關鍵就在于企業(yè)能否選擇最適合自己的績效考核方法。對于銷售組織來說，考核時更傾向于使用平衡計分卡的理念，根據(jù)目標進行KPI指標的細分，既有過程又有結果的方法。此外，企業(yè)還要注意，對銷售人員的考核要做到長期堅持，并且要有基于結果的獎懲和引導，保證績效考核真正促進銷售員的工作與企業(yè)的發(fā)展。