有人曾經(jīng)做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓美國某中學(xué)的校長從全校眾多的師生中隨機(jī)抽出3位老師和100名學(xué)生，當(dāng)然這些實(shí)驗(yàn)對(duì)象自身是不知情的。隨后，校長按照實(shí)驗(yàn)要求和這3位老師進(jìn)行了一次長談。談話中，校長告訴這幾位老師，他們是全校最棒的老師，所以學(xué)校打算將學(xué)生中最優(yōu)秀的100名學(xué)生分成3個(gè)班，他們每人教授一個(gè)班。結(jié)果，這三個(gè)本來沒有什么特別的班級(jí)果真成了最優(yōu)秀的班級(jí)。
人的潛力無窮，是什么讓和所有人一樣的老師和學(xué)生最終脫穎而出?其實(shí)就是激勵(lì)。所謂激勵(lì)，就是管理者通過滿足員工生理的、心理的某種需要，激發(fā)他們的工作熱情，進(jìn)而最大程度地發(fā)揮其潛能，為企業(yè)創(chuàng)造收益。激勵(lì)的作用，每一個(gè)管理者都明白，它是對(duì)人性的順應(yīng)和滿足，運(yùn)用得當(dāng)，它能讓丑女變成超女，能讓狗熊變成英雄。
激勵(lì)能力是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力中最重要的部分，主要表現(xiàn)為三點(diǎn)：一是發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)，二是引導(dǎo)他人的情緒，三是喚醒他人的激情。
我是2013年年中用上iPhone5手機(jī)的，稍微有些遲了。對(duì)于我來說，價(jià)錢肯定不是問題。我之所以沒有在這款手機(jī)新上市的時(shí)候就購買，完全是因?yàn)槲覍?duì)手下銷售人員的承諾：只要他們完成某個(gè)既定的業(yè)務(wù)目標(biāo)，我就自掏腰包送給他們iPhone5；只要我的銷售團(tuán)隊(duì)中，還有人沒有用上iPhone5，我就不用。
平心而論，我給他們制定的業(yè)務(wù)目標(biāo)，完成起來還是有一些困難的，然而我現(xiàn)在已經(jīng)用上了這款手機(jī)，說明什么?我的銷售團(tuán)隊(duì)中，每一個(gè)人都超額完成了目標(biāo)，這就是激勵(lì)的力量!每次給銷售企業(yè)老板或者中層講課，激勵(lì)都是一個(gè)不得不說的話題。的確，任何行業(yè)的每一個(gè)員工，甚至我們每一個(gè)人都需要激勵(lì)，但卻不如銷售員這般有特殊性。
1.銷售是最容易有挫敗感的
小劉大學(xué)畢業(yè)后，聽說銷售員提成高，便毅然決然地進(jìn)了一家銷售公司做起了推銷員。但三個(gè)月過去了，小劉卻覺得自己要崩潰了。
“我每天大約要打100個(gè)電話。這個(gè)剛打完就得接著打下一個(gè)。但是在這100個(gè)電話中，要是能有七八個(gè)有意向的客戶就非常不錯(cuò)了。剩下的九十幾個(gè)會(huì)用各種各樣的方式拒絕，有的甚至一聽說是賣東西的，就掛掉了。成交率太低，我現(xiàn)在甚至都不愿拿起電話，并且也非常影響心情，每天都覺得特別沮喪。”
我們都知道，銷售行業(yè)人員流失非常嚴(yán)重，這其中的一個(gè)重要原因就是銷售員每天都要面對(duì)無數(shù)的拒絕。再看一下企業(yè)，那些即便沒辭職的銷售員，也常常一臉疲倦。
被拒絕，可以說是銷售員工作的主旋律，成交才是小插曲。但是一旦被拒絕，則意味著前期所有準(zhǔn)備和努力都付諸東流。這不僅是一種時(shí)間和金錢上的損失，還會(huì)給人帶來一種精神上的沮喪、挫敗、懷疑、壓力和煎熬。這種情況下，多數(shù)銷售員要么辭職，要么畏首畏尾、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地等著下一次被拒絕。
當(dāng)然，也就是這種情況，決定了銷售企業(yè)老板必須能夠有效地激勵(lì)銷售員，使其正確看待被拒絕，重新燃起斗志，把每一次被拒絕當(dāng)成吸取經(jīng)驗(yàn)的訓(xùn)練，當(dāng)成下一次成就的起點(diǎn)。這樣，銷售員才能充滿激情和斗志地堅(jiān)持下去，企業(yè)才能獲得發(fā)展。
2.銷售也是最能創(chuàng)造奇跡的
一位美國老人，65歲的時(shí)候突然意識(shí)到自己有一座寶藏——炸雞秘方。怎么把秘方變成錢呢?老人開始四處兜售。和所有的銷售員一樣，老人也遇到了大大小小的各種被拒絕，但是老人始終不曾放棄。1010次，他成功了，有人采納了他的秘方，后來也就有了遍布世界的肯德基。
有的人認(rèn)為銷售是什么都做不好之后的無奈之選，其實(shí)并不是這樣，要我說，銷售應(yīng)該是最有能力的人選擇的一份最能創(chuàng)造奇跡的工作。在這個(gè)世界上，有無數(shù)的成功人士最初都是從銷售做起的；也有無數(shù)的企業(yè)家最初都是靠銷售積累下最初一桶金的。在這個(gè)過程中，也許你前面已經(jīng)經(jīng)歷了無數(shù)次的失敗，但可能下一次就是你創(chuàng)造奇跡的時(shí)候，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)也不會(huì)知道你下一次遇見的將會(huì)是一個(gè)什么樣的客戶。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)老板就應(yīng)該是激勵(lì)銷售員堅(jiān)持下去創(chuàng)造奇跡的人。
3.拼態(tài)度、拼精神，需要經(jīng)常被激勵(lì)
還是上面的故事，1009次拒絕，普通的銷售員還能繼續(xù)做嗎?我覺得這樣的人即便不做銷售，做其他任何一份工作，他都會(huì)取得成功，因?yàn)樗吹氖菓B(tài)度，拼的是精神。你的銷售員能做到嗎?可能你要說不能，但我覺得能，只要你能給予他足夠的激勵(lì)。
只有激勵(lì)，才能激活執(zhí)行。因此我們常常講，只要激勵(lì)得當(dāng)，一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊，完全能打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子。即便是心態(tài)最好、意志最強(qiáng)的員工遇到多次拒絕也會(huì)產(chǎn)生畏懼和退縮心理。這個(gè)時(shí)候如果有一股力量在背后推他們一把，他們便常常能夠繼續(xù)拼下去，這就是激勵(lì)所能帶來的效果。
銷售員是成天和失敗打交道的人，對(duì)于身心俱疲的銷售員來說，如果沒有激勵(lì)或者激勵(lì)不夠，那么就會(huì)影響銷售員的心態(tài)和團(tuán)隊(duì)士氣，最終影響企業(yè)發(fā)展。相反，如果企業(yè)老板能夠給予正確、有效的激勵(lì)，那么銷售員往往就能夠堅(jiān)持下去，拼出態(tài)度、拼出精神，最終創(chuàng)造銷售奇跡，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。