銷售行業(yè)的朋友，尤其是那些已經(jīng)走上管理崗位的，肯定都深知銷售這條路不容易。你不光得盯住業(yè)績(jī)，還得確保團(tuán)隊(duì)成員的工作狀態(tài)、目標(biāo)設(shè)定、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等都運(yùn)作良好。作為一個(gè)銷售管理者，能否成功，很多時(shí)候跟你如何管理、領(lǐng)導(dǎo)你的團(tuán)隊(duì)息息相關(guān)。說實(shí)話，這樣的挑戰(zhàn)，絕不是靠經(jīng)驗(yàn)堆積就能解決的。你需要通過不斷閱讀和學(xué)來掌握一些前沿的管理思維和實(shí)用的銷售技巧。本文就為大家推薦兩本特別適合銷售管理者的書籍，它們都出自經(jīng)理人參閱系列并且都僅能從其官網(wǎng)獲得，分別是：《經(jīng)理人參閱：銷售與銷售管理》和《經(jīng)理人參閱：企業(yè)管理實(shí)務(wù)》。
作為一名銷售管理者，往往不僅要做好日常銷售的工作，還得考慮怎么帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，怎么優(yōu)化銷售流程，甚至還得研究客戶的心理，確保他們?cè)敢饫^續(xù)和你合作。簡(jiǎn)單來說，銷售管理的任務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比單純做銷售要復(fù)雜得多。這本書其實(shí)就是圍繞“如何在銷售管理中把控大局”展開的，給你提供了很多系統(tǒng)化的建議。
其實(shí)，很多人一聽到“銷售管理”這個(gè)詞，可能會(huì)有點(diǎn)頭疼。大家都知道，銷售團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的性格、工作方式各異，如何在這些多樣性中找到一種有效的管理方法，絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的“說一不二”就能解決的。這本書的特別之處就是，它不僅探討了如何幫助團(tuán)隊(duì)成員提升銷售技巧，還重點(diǎn)闡述了如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成整體目標(biāo)。這是一本非常實(shí)用的工具書，它能讓你更好地理解如何在銷售管理中平衡個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的利益。
很多銷售管理者往往在“管理”和“銷售”中迷失，過度關(guān)注業(yè)績(jī)的提升，卻忽視了團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)和支持。通過這本書，你能學(xué)到更多關(guān)于如何在提高銷售額的同時(shí)，幫助團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都能持續(xù)進(jìn)步。你會(huì)看到，很多時(shí)候，問題并不在于團(tuán)隊(duì)成員的銷售能力，而在于作為領(lǐng)導(dǎo)者，如何用正確的方式去激發(fā)他們的潛能。
那書里提到的一些銷售管理理念，比如如何定制銷售目標(biāo)、如何通過有效溝通協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)、如何激勵(lì)成員保持高昂的工作狀態(tài)，都是銷售管理中不可忽視的要點(diǎn)。管理并不是單純的監(jiān)督，更多的是引導(dǎo)、培養(yǎng)和提供支持。而《經(jīng)理人參閱：銷售與銷售管理》會(huì)幫助你逐步掌握這些技能。
2、《經(jīng)理人參閱：企業(yè)管理實(shí)務(wù)》
乍一看，可能有人會(huì)覺得這本書和銷售管理的關(guān)系不大，但實(shí)際上，作為一個(gè)銷售管理者，你必須明白整個(gè)企業(yè)運(yùn)作的邏輯。銷售部門往往是公司里最重要的盈利部門之一，但它絕對(duì)不是孤立存在的，跟公司的財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)等部門都息息相關(guān)。所以，只有當(dāng)你對(duì)企業(yè)的整體管理有了更深入的了解，你才能更好地理解銷售管理在整個(gè)企業(yè)中扮演的角色，進(jìn)而做出更有效的管理決策。
作為一個(gè)銷售管理者，你不僅僅是銷售團(tuán)隊(duì)的“領(lǐng)導(dǎo)”，你還得掌握更廣泛的管理技能。這就意味著你需要有更深層次的企業(yè)管理意識(shí)，而《經(jīng)理人參閱：企業(yè)管理實(shí)務(wù)》正好能幫你打下這個(gè)基礎(chǔ)。
企業(yè)管理不光是在宏觀層面上進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，它也滲透在日常管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)。作為銷售管理者，你不但要了解如何賣產(chǎn)品、做市場(chǎng)推廣，還需要在財(cái)務(wù)、人力資源、運(yùn)營(yíng)等方面有所掌握，才能真正將銷售管理和整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行結(jié)合起來。管理者的視角決定了整個(gè)團(tuán)隊(duì)甚至企業(yè)的發(fā)展方向，管理得好，團(tuán)隊(duì)可以穩(wěn)定高效地前進(jìn)；管理不得當(dāng)，團(tuán)隊(duì)士氣低落，企業(yè)運(yùn)作也會(huì)受阻。
這本書不僅會(huì)幫助你了解如何制定更有利于企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，還會(huì)教你如何從管理的角度看待問題。比如說，銷售部門有時(shí)可能會(huì)面臨短期和長(zhǎng)期目標(biāo)的沖突，如何權(quán)衡、如何調(diào)整資源配置，就是企業(yè)管理中的一部分。這類管理技能其實(shí)并不局限于某一個(gè)部門，而是能在多個(gè)職能領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮作用。因此，對(duì)于銷售管理者來說，學(xué)習(xí)一些企業(yè)管理的基礎(chǔ)知識(shí)是十分有必要的。只有你真正了解企業(yè)的整體運(yùn)行機(jī)制，你才能帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)在大局上做出貢獻(xiàn)。
《經(jīng)理人參閱：企業(yè)管理實(shí)務(wù)》能幫助銷售管理者跳出“銷售”的小圈子，讓他們看到企業(yè)管理的全貌。書里講到的很多管理原則，其實(shí)不僅適用于企業(yè)的其他部門，放到銷售團(tuán)隊(duì)里同樣適用。
這兩本書的內(nèi)容非常實(shí)用，很多管理類書籍只講概念，讀起來一頭霧水，不知道如何運(yùn)用到實(shí)際工作中。而經(jīng)理人參閱系列最大的亮點(diǎn)就是，它把這些管理理念拆解得非常清楚，并結(jié)合了很多實(shí)際場(chǎng)景，能讓你很快地融入到自己的工作當(dāng)中。這兩本書都是你可以在工作中頻繁翻閱的工具書，不是讀一遍就能丟到一邊的那種。
管理其實(shí)是一門藝術(shù)。無論是銷售管理還是企業(yè)整體管理，歸根結(jié)底都是在處理“人”和“事”。很多時(shí)候，我們過于專注于數(shù)字和結(jié)果，忽略了管理的核心是如何調(diào)動(dòng)人的積極性，如何讓團(tuán)隊(duì)有凝聚力。于我個(gè)人而言，這兩本書在這方面給了我不少啟發(fā)。銷售管理者如果能有企業(yè)管理的全局觀，那在做決策時(shí)自然會(huì)更從容。
為什么說這兩本書非常值得推薦呢？很多剛從一線銷售轉(zhuǎn)型成管理者的人，可能會(huì)感到有點(diǎn)不知所措。畢竟，管理和銷售是完全不同的領(lǐng)域，你需要重新調(diào)整自己的工作模式，甚至是思維方式。而這兩本書正好能在這個(gè)過渡期給你最需要的指導(dǎo)。
在我看來，作為一名銷售管理者，光靠過去的銷售經(jīng)驗(yàn)并不足以應(yīng)對(duì)管理的挑戰(zhàn)。銷售是和客戶打交道，但管理是和人打交道，尤其是和不同背景、性格、能力的團(tuán)隊(duì)成員合作，這需要的是更高層次的溝通技巧和領(lǐng)導(dǎo)力。而這些軟技能正是通過持續(xù)學(xué)習(xí)、反思和實(shí)踐才能逐步完善的。所以，如果你希望成為一名優(yōu)秀的銷售管理者，除了實(shí)際操作中的經(jīng)驗(yàn)積累之外，還需要有系統(tǒng)的理論支撐，而這兩本書正是你邁向這一目標(biāo)的好伙伴。
以上，希望對(duì)各位銷售同仁有所幫助。