其實(shí)市面上相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍特別多，什么營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理、消費(fèi)者心理、品牌打造等等，隨便一搜就是一大堆。不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)，要是你真的打算認(rèn)真學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，也不能盲目地隨便撿一本書(shū)就開(kāi)始啃，最好還是找一些有實(shí)操性、觀(guān)點(diǎn)有深度又不啰嗦的書(shū)來(lái)看。今天就推薦兩本比較經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍——《經(jīng)理人參閱：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》和《經(jīng)理人參閱：銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理》。這兩本書(shū)都來(lái)自經(jīng)理人參閱，可以說(shuō)是從營(yíng)銷(xiāo)理論到銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)，幾乎全方位覆蓋了市場(chǎng)和銷(xiāo)售的重點(diǎn)，特別適合想系統(tǒng)提升營(yíng)銷(xiāo)技能的朋友。
1、《經(jīng)理人參閱：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
說(shuō)實(shí)話(huà)，現(xiàn)在很多人都覺(jué)得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是做廣告、搞促銷(xiāo)，或者拍幾條帶貨視頻，頂多再學(xué)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析啥的。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)遠(yuǎn)比這復(fù)雜得多。這個(gè)領(lǐng)域既涉及戰(zhàn)略層面的布局，也包括執(zhí)行層面的技巧?！督?jīng)理人參閱：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》就是一部幫你從宏觀(guān)到微觀(guān)全面了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的指南。
這本書(shū)里提到的一些關(guān)鍵點(diǎn)，很好地揭示了現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。首先，營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是推銷(xiāo)或促銷(xiāo)，它是一種幫助企業(yè)識(shí)別、創(chuàng)造和滿(mǎn)足客戶(hù)需求的活動(dòng)。這跟傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維完全不一樣，重點(diǎn)不是你能把產(chǎn)品推給多少人，而是你能讓多少人發(fā)自?xún)?nèi)心地想要你的產(chǎn)品。書(shū)里提出了“以客戶(hù)為中心”的概念，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的每一個(gè)決策都要從客戶(hù)需求出發(fā)，這才是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心。
要是你已經(jīng)在職場(chǎng)上做營(yíng)銷(xiāo)或者市場(chǎng)相關(guān)的工作，這本書(shū)會(huì)幫助你理清一些看似簡(jiǎn)單但實(shí)際操作時(shí)容易混淆的思路。比方說(shuō)，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)？你可能會(huì)覺(jué)得，不就是根據(jù)年齡、性別、收入這些因素來(lái)區(qū)分人群?jiǎn)?？但這本書(shū)告訴你，這種粗放式的分類(lèi)早就過(guò)時(shí)了。現(xiàn)在的市場(chǎng)更注重心理定位和行為習(xí)慣，比如客戶(hù)為什么會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望？什么樣的場(chǎng)景會(huì)刺激他們的消費(fèi)決策？這些都是在細(xì)分市場(chǎng)時(shí)需要深入思考的問(wèn)題。
在我看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是一種策略，它更像是一門(mén)藝術(shù)。每次看到一些成功的營(yíng)銷(xiāo)案例，我都會(huì)想，為什么同樣的產(chǎn)品，別人就能賣(mài)得那么好？這背后其實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)人性、心理和市場(chǎng)趨勢(shì)的深刻洞察?！督?jīng)理人參閱：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》這本書(shū)中提到了很多經(jīng)典的案例，雖然有的例子可能已經(jīng)年代久遠(yuǎn)，但背后的邏輯卻依舊適用于今天的市場(chǎng)環(huán)境。書(shū)中的很多思路和理念，能讓你學(xué)會(huì)在復(fù)雜的市場(chǎng)中找到合適的切入點(diǎn)，并能通過(guò)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)上勝出。
2、《經(jīng)理人參閱：銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理》
很多時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)跟銷(xiāo)售是一體的，但也有一些人覺(jué)得這兩者是分開(kāi)的。其實(shí)不管怎么說(shuō)，銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)的最后一步，沒(méi)有有效的銷(xiāo)售策略，再好的營(yíng)銷(xiāo)也很難實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破。說(shuō)到底，銷(xiāo)售是跟客戶(hù)打交道的一門(mén)學(xué)問(wèn)，這跟市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比，顯得更具體、更直接，也更“接地氣”。
這本書(shū)重點(diǎn)講的是銷(xiāo)售的技巧與管理。很多人對(duì)銷(xiāo)售有種刻板印象，覺(jué)得銷(xiāo)售就是一門(mén)“說(shuō)話(huà)的藝術(shù)”，誰(shuí)嘴皮子溜，誰(shuí)就能賣(mài)得好。但事實(shí)遠(yuǎn)不是這么簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售是需要策略的。書(shū)中強(qiáng)調(diào)了銷(xiāo)售的系統(tǒng)化，這個(gè)系統(tǒng)不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的“推銷(xiāo)”，而是一個(gè)包括客戶(hù)篩選、客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售流程優(yōu)化在內(nèi)的完整鏈條。從如何找到潛在客戶(hù)，到如何跟進(jìn)、談判，直至最終成交，書(shū)中都有相對(duì)詳細(xì)的指導(dǎo)?？梢哉f(shuō)，這本書(shū)讓人意識(shí)到銷(xiāo)售并不是單靠口才，而是靠理性和策略的結(jié)果。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，書(shū)中提到的客戶(hù)跟進(jìn)策略就非常實(shí)用。我們常常在銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題是，第一次見(jiàn)客戶(hù)聊得挺好，但第二次就沒(méi)什么話(huà)題了，后續(xù)跟進(jìn)越來(lái)越困難，最后客戶(hù)可能就這么流失了。書(shū)里提供了一些跟進(jìn)客戶(hù)的技巧，比如如何通過(guò)客戶(hù)的興趣點(diǎn)來(lái)切入話(huà)題，如何在不同的階段給客戶(hù)不同的信息等等。這些技巧看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但真正用好了，能極大提高銷(xiāo)售成功的概率。
另外，這本書(shū)特別強(qiáng)調(diào)了團(tuán)隊(duì)管理的重要性。很多公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差，并不是因?yàn)楫a(chǎn)品不好，而是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的目標(biāo)和策略。書(shū)中指出，一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要有明確的目標(biāo)、合理的績(jī)效考核機(jī)制以及持續(xù)的培訓(xùn)和激勵(lì)措施。管理者的職責(zé)就是要把這些流程打通，而不是單純靠個(gè)人魅力去“激勵(lì)”團(tuán)隊(duì)。這也算是點(diǎn)破了很多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)失敗的原因，單靠雞湯和激勵(lì)是不可能打造出強(qiáng)大的銷(xiāo)售力量的。
其實(shí)，《經(jīng)理人參閱：銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理》對(duì)于那些剛剛晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理的人特別有幫助。很多新晉銷(xiāo)售經(jīng)理往往會(huì)覺(jué)得，自己以前是個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，現(xiàn)在只要用同樣的方法去帶團(tuán)隊(duì)就行了。但實(shí)際情況是，管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷(xiāo)售的要求完全不一樣。你需要知道如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)、如何設(shè)計(jì)激勵(lì)制度、如何評(píng)估團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)等等。這本書(shū)在這方面給出了很多實(shí)際可操作的建議，對(duì)于想要提升銷(xiāo)售管理能力的人來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是一本值得細(xì)細(xì)研讀的好書(shū)。
總結(jié)下來(lái)，推薦《經(jīng)理人參閱：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》和《經(jīng)理人參閱：銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理》這兩本書(shū)，不是因?yàn)樗鼈冇卸嗝瓷願(yuàn)W難懂的理論，反而是因?yàn)樗鼈兘Y(jié)合了實(shí)踐和理論，既有戰(zhàn)略層面的思考，也有具體的戰(zhàn)術(shù)操作。無(wú)論你是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新手，還是已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打了幾年，這兩本書(shū)都能幫你提升自己，甚至開(kāi)拓一些新的思路。
所以，如果你想深入了解營(yíng)銷(xiāo)的全貌，同時(shí)學(xué)習(xí)如何有效管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這兩本書(shū)無(wú)疑是不錯(cuò)的選擇。它們并不會(huì)讓你變成那種“自嗨型”的營(yíng)銷(xiāo)大師，而是能實(shí)實(shí)在在地讓你在工作中看到成效。拿起這兩本書(shū)，開(kāi)始重新思考你的營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理，或許你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)成功并不是那么遙不可及。