客戶關系遴選是企業(yè)利潤率的關鍵所在?？蛻絷P系涵蓋范圍廣：從資源密集度較高的關系(例如客戶運營伙伴關系)，到資源密集度適中的配置(例如產(chǎn)品流管理，管理客戶訂單模式)，再到較為疏遠的關系，很多買賣雙方即是如此。
事先極其清晰地知道，什么樣的關系適合什么樣的客戶，這一點至關重要?？蛻絷P系遴選的關鍵因素包括：(1)潛在利潤；(2)運營適配度；(3)關系Vs.交易買家行為(客戶對其供應商是否忠實)；(4)客戶愿意并有能力管理內(nèi)部變動。
在很多情況下，與客戶建立相對疏遠的關系本可贏利，但若建立客戶運營伙伴關系或類似關系，則將無利可圖。這里，一位熟練開展錯誤合作關系的機靈的銷售人員將損害公司的業(yè)績，并且往往長達數(shù)年之久，即便收益不斷增長。
舉個例子，一家電子元件供應商有一個遠離公司配送中心的小客戶，該客戶想與供應商之間建立高度一體化的關系，其中包括提供現(xiàn)場人員和庫存管理。其實在這種情況下，通過電話銷售和次日服務，建立相對疏遠的關系，贏利的可能性反而較大，原因就在于，提供大規(guī)模現(xiàn)場服務會令這一關系無利可圖。公司必須發(fā)展、打造各種關系，每一種關系均具備清晰、可測量的惠益，這一點至關重要。銷售人員必須善于具體問題具體分析，針對不同的客戶發(fā)展不同的關系。
真正意義上的客戶關系管理藝術是，預先了解每一種關系應取得怎樣的結(jié)果，并系統(tǒng)化引導每個客戶進入利潤率最高的買方一賣方配置，即使這意味著說服想要建立高度一體化關系的客戶樂于接受一體化程度較低的客戶關系。
在大部分公司中，為深化客戶關系，可按照一種能夠提供清晰轉(zhuǎn)移路徑的方式組織產(chǎn)品和服務。舉個例子，公司可設計出很多入門級產(chǎn)品和服務，令運營和銷售人員能夠與客戶企業(yè)中大范圍的高層經(jīng)理人接觸。
通過設計產(chǎn)品和服務，為公司創(chuàng)造一個迅速拓寬、深化與客戶采購中心(每個人都有效參與采購決策)關系的機會，管理層可幫助銷售人員加快客戶滲透。憑借著精心規(guī)劃的產(chǎn)品和服務，公司可為銷售人員與客戶重要決策者之間牽線搭橋，而無須聘用外來人員開展業(yè)已存在的關系。
精明的營銷經(jīng)理人會以一種可自然引出下一筆交易的方式組織產(chǎn)品和服務，因為已經(jīng)與客戶的采購中心有過交往，銷售人員對客戶了如指掌，并已贏得了客戶的信任。此處的銷售藝術就是，銷售人員要在精心組織的流程框架內(nèi)工作，而非僅僅以一種被動、無序的方式推銷產(chǎn)品。